北京哪里的房子值得買:北京改善性住宅研究報(bào)告
2023-03-21 07:05:40    騰訊網(wǎng)

劃重點(diǎn):

1從新房成交區(qū)域看,新房成交主力區(qū)域以近郊區(qū)為主,其中大興區(qū)常年占據(jù)成交TOP3區(qū)域,城六區(qū)中朝陽、豐臺(tái)成交占比相對(duì)較高。2從新房成交面積看,115平米以下仍然是成交主力,但115平米及以上中大面積住宅網(wǎng)簽占比從35.3%增至43.5%。3從二手房成交單價(jià)看,5-8萬/平方米二手房成交占比最高,近兩年10-15萬/平方米、15萬/平方米以上二手住宅成交占比呈上升趨勢(shì)。

課題發(fā)起單位:澤平宏觀 麥田房產(chǎn)


(資料圖片僅供參考)

課題發(fā)起人:經(jīng)濟(jì)學(xué)家 任澤平

新經(jīng)紀(jì)系列課題發(fā)起人 孫慶磊

研究員:趙紅娟? 姚雪? 王可威

導(dǎo)讀

2023年初北京樓市小陽春,改善型住房率先回暖,為什么?北京哪里的房子值得買?

近年,盡管北京常住人口見頂回落、生育率下降,但得益于人口紅利轉(zhuǎn)向人才紅利、人口老齡化加劇帶來的居家養(yǎng)老需求增長(zhǎng)、存量房房齡偏老及高品質(zhì)住房稀缺等因素,北京改善性住房需求高速增長(zhǎng)。

2022年,北京單價(jià)10萬以上住宅成交量創(chuàng)歷史新高。調(diào)研顯示,北京改善性需求占比54.0%已超越剛需成為住宅市場(chǎng)增長(zhǎng)新動(dòng)能。

分析北京成交數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn),改善性住宅成交增加是長(zhǎng)期趨勢(shì)。比如,從新房市場(chǎng)看,2014-2022年三居室成交占比從35.9%增至39.1%,115-140平米、140-200平米、200平米以上成交占比分別從16.3%、11.8%、7.2%升至18.3%、16.2%、9.0%。

改善性群體相對(duì)剛需群體有什么特征?需要什么樣的住宅?通過調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn):1)北京改善性群體98.2%為30歲以上,超8成為本科及以上學(xué)歷,超7成改善性消費(fèi)者通過賣掉原有住房獲得改善資金。2)北京改善性群體在購(gòu)房改善時(shí)首要考慮的因素是位置,朝陽區(qū)/海淀區(qū)/西城區(qū)是其最喜歡的區(qū)域。3)改善性群體住宅需求從房屋本身向社區(qū)配套設(shè)施、服務(wù)等方向延伸,注重生活便利設(shè)施、物業(yè)管理服務(wù)。

改善性住房購(gòu)房流程繁瑣,改善性群體對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)依賴程度高。但當(dāng)前房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)存在交易前需求服務(wù)錯(cuò)配、交易中房源篩選與營(yíng)銷不到位、簽約中買賣雙方分歧難協(xié)調(diào)、簽約后缺乏交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì)等痛點(diǎn)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)通過搭建專業(yè)房產(chǎn)資訊平臺(tái)、制作短視頻精準(zhǔn)營(yíng)銷、提供撮合交易服務(wù)、組建專業(yè)交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì)、全程風(fēng)險(xiǎn)管理等,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式變革。

目錄

1 為什么研究北京改善性住宅?

1.1 研究背景:房產(chǎn)交易進(jìn)入慢周期,改善性需求成主流

1.2 研究意義

1.3 什么是改善性住宅?

2 北京改善性群體住宅需求與經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求

2.1 北京住宅市場(chǎng):政策支持改善性需求,改善性住房成交呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

2.1.1 政策導(dǎo)向:嚴(yán)控人口、建設(shè)規(guī)模,滿足合理的改善性住房需求

2.1.2 新房市場(chǎng):三居及以上成交增長(zhǎng),高單價(jià)新房成交占比提高

2.1.3 二手房市場(chǎng):朝陽穩(wěn)居二手房成交首位,三居成交增長(zhǎng)迅速

2.2 北京改善性群體住宅需求:改善需求占比54.0%,對(duì)居住環(huán)境、配套資源要求更高

2.3 北京改善性群體經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求:從買到到買對(duì)、專業(yè)定制交易流程、售后手續(xù)簡(jiǎn)化

2.3.1 交易前:從買到到買對(duì),“解答疑問”需求升級(jí)

2.3.2 交易中:專業(yè)定制交易流程的需求,解決“選哪套”問題

2.3.3 簽約中:洽談最佳交易條件,落實(shí)合同

2.3.4 簽約后:如約推進(jìn),簡(jiǎn)化手續(xù)辦理

3 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù):行業(yè)痛點(diǎn)多,服務(wù)變革正當(dāng)時(shí)

3.1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)現(xiàn)狀:咨詢需求難以滿足、精準(zhǔn)營(yíng)銷不足、缺乏專業(yè)交付推進(jìn)服務(wù)

3.1.1 交易前:購(gòu)房者對(duì)住房居住價(jià)值認(rèn)知不足,經(jīng)紀(jì)人無法滿足購(gòu)房者咨詢需求

3.1.2 交易中:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)房源精準(zhǔn)營(yíng)銷不到位,消費(fèi)者難以完成房源篩選

3.1.3 簽約中:部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人難以協(xié)調(diào)買賣雙方談判分歧

3.1.4 簽約后:購(gòu)房者缺乏專業(yè)交付推進(jìn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

3.2 改善時(shí)代,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式如何變革?

3.2.1 交易前:做資訊提供者,推動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知改變,提供專業(yè)房產(chǎn)資訊、咨詢平臺(tái)

3.2.2 交易中:做房源篩選與房源精準(zhǔn)營(yíng)銷者

3.2.3 簽約中:做撮合簽約者,為買賣雙方提供最有利的交易條件并協(xié)助簽約

3.2.4 簽約后:做交付推進(jìn)者,組建交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì),提高辦理手續(xù)便利性

3.2.5 交易全程:做風(fēng)險(xiǎn)管理者,識(shí)別、預(yù)防、控制風(fēng)險(xiǎn)

正文

1 為什么研究北京改善性住宅?

1.1 研究背景:房產(chǎn)交易進(jìn)入慢周期,改善性需求成主流

從政策環(huán)境看,國(guó)家堅(jiān)持“房住不炒”底線,住房逐漸回歸居住屬性,“炒作房地產(chǎn)”的時(shí)代已落幕,房產(chǎn)交易慢周期到來。2016年年底,中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出“房住不炒”,此后連續(xù)在各類文件中提及。2018年12月,住建部強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期”。堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控長(zhǎng)效機(jī)制,保持房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展是當(dāng)前及未來調(diào)控政策的主要方向,同時(shí),打擊金融炒作屬性,回歸居住和實(shí)體經(jīng)濟(jì)屬性,房產(chǎn)交易進(jìn)入慢周期。根據(jù)麥田房產(chǎn)數(shù)據(jù),2018-2022年北京平均每位消費(fèi)者成交周期從60.8天增至114.1天,平均每套房源成交周期從83.3天拉長(zhǎng)至87.9天。

從住房需求看,北京常住人口2016年見頂回落,但外省市來京人口占比上升、人口質(zhì)量提升、人口老齡化加劇支撐改善性需求增長(zhǎng),改善性需求占比過半成住房需求主流。

1)人口疏解背景下,北京常住人口2016年見頂后五連降、城鎮(zhèn)化率達(dá)87.5%,但常住外來人口占比上升,支撐北京住房需求增長(zhǎng)。

近年,北京實(shí)施疏解非首都功能、主動(dòng)減量發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略,嚴(yán)控人口流入,常住人口自2016年達(dá)到頂峰2195萬人后持續(xù)減少,2021年常住人口2188.6萬人,實(shí)現(xiàn)五連降。根據(jù)北京市2021-2025年國(guó)土空間規(guī)劃,北京仍將“嚴(yán)守人口規(guī)模上限,引導(dǎo)人口布局優(yōu)化”,預(yù)計(jì)常住人口增長(zhǎng)受限。

此外,北京城鎮(zhèn)化率增長(zhǎng)緩慢,2010-2021年僅增長(zhǎng)1.6個(gè)百分點(diǎn),2021年城鎮(zhèn)化率達(dá)87.5%,已達(dá)發(fā)達(dá)國(guó)家水平,未來增速或繼續(xù)放緩。盡管常住人口規(guī)模見頂、城鎮(zhèn)化率放緩,北京常住外來人口規(guī)模、占比上升。2010-2020年,北京常住外來人口增長(zhǎng)137.3萬至841.8萬,占常住人口的38.5%,比2010年提高2.6個(gè)百分點(diǎn)。

2)北京從“人口紅利”轉(zhuǎn)向“人才紅利”,大學(xué)學(xué)歷人口占比全國(guó)第一且遙遙領(lǐng)先,人口質(zhì)量高、購(gòu)買力強(qiáng),高學(xué)歷人口是支撐北京住房需求的主要群體。

根據(jù)七普數(shù)據(jù),2010-2020年,北京15歲及以上常住人口平均受教育年限提高0.9年至12.6年,居全國(guó)首位,遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平,也高于上海、深圳、廣州的11.8、11.9、11.6年。大學(xué)(大專及以上)學(xué)歷人口從617.8萬增至919.1萬人,占常住人口的42.0%,居全國(guó)第一,遠(yuǎn)高于排名第二的上海的33.9%。

受教育程度與收入、消費(fèi)力成正比,受教育程度越高,收入越高,消費(fèi)需求層級(jí)越高。當(dāng)前北京人口已從人口紅利全面轉(zhuǎn)向人才紅利,人口素質(zhì)的提升帶來購(gòu)買力的提升,使北京住房需求保持較強(qiáng)的韌性。

3)北京人口老齡化速度加快,程度加深,人均期望壽命提高,99.0%的老年人居家養(yǎng)老,老年人對(duì)改善居家養(yǎng)老環(huán)境的要求支撐改善性需求增長(zhǎng)。

一方面,北京老年人口及占比持續(xù)增長(zhǎng)。2021年,北京60歲及以上人口達(dá)441.6萬人,占常住人口的20.2%,超過20.0%步入中度老齡化社會(huì),65歲及以上人口占比14.2%,預(yù)計(jì)2035年北京將進(jìn)入重度老齡化社會(huì)。另一方面,北京人均預(yù)期壽命不斷提升。2012-2021年,北京戶籍居民人均期望壽命從81.4歲增至82.5歲。

與不斷增長(zhǎng)的老年人口、人均預(yù)期壽命形成對(duì)比的是入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)人口數(shù)量,根據(jù)北京官方調(diào)研數(shù)據(jù),北京入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)老年人規(guī)模僅占戶籍老年人口的1.0%,重度失能失智老年人中有85.0%選擇居家養(yǎng)老。99.0%的老年人口選擇居家養(yǎng)老,遠(yuǎn)高于9073模式(居家養(yǎng)老90.0%、社區(qū)養(yǎng)老7.0%、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老3.0%)中90.0%的居家養(yǎng)老比例。老年人對(duì)改善居家養(yǎng)老環(huán)境的客觀需求,推動(dòng)老年人通過自身積累的財(cái)富購(gòu)買更好的住宅,或者子女為贍養(yǎng)照顧老人購(gòu)買更大的住宅,從而支撐改善性需求的增長(zhǎng)。

從住房供給看,北京套戶比相依然偏低,二手房交易占主導(dǎo)且平均房齡較高。

1)北京套戶比相對(duì)二三線城市依然偏低,住房供給偏緊,尤其是高品質(zhì)的改善性住宅。一般而言,套戶比小于1,說明住房供給總體不足,套戶比等于1,說明住房總體供求平衡??紤]到休閑度假需求、因人口流動(dòng)帶來的人戶分離等因素,成熟市場(chǎng)套戶比一般在1.1。根據(jù)我們的《中國(guó)住房存量報(bào)告》,2020年北京套戶比為1.0,住房供給偏緊,小于全國(guó)平均水平1.1,也低于杭州、南京、廈門等二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。

2)北京二手房交易占主導(dǎo),住房房齡偏高,對(duì)改善性需求形成刺激。二手房成交長(zhǎng)期超越新房成交,表明北京是成熟的存量房市場(chǎng)。根據(jù)北京住建委數(shù)據(jù),2009年,北京二手住宅成交量已超過新房,2009-2014年,二手房成交占比在60.0%-70.0%,2015-2019年,增至80.0%-85.0%,后又緩慢下降。此外,北京住房房齡呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)《中國(guó)人口普查年鑒》,2010年,北京房齡超10年的住宅(2000年前建成)占比49.6%,2020年,這一比例已增至75.9%。

1.2 研究意義

政府層面,確保土地市場(chǎng)穩(wěn)定,包括土地供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)結(jié)構(gòu)、資源配套與改善性需求匹配。2021年,隨著“兩集中供地”政策實(shí)施,北京土地供應(yīng)收緊,疊加房地產(chǎn)市場(chǎng)下行壓力,土地市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)有房企托底拿地、地塊溢價(jià)率下降態(tài)勢(shì),政府面臨土地出讓收入下行壓力。盡管2022年以來,北京土地出讓規(guī)則有所松綁、供應(yīng)放量,但土地市場(chǎng)回暖不及預(yù)期。改善性需求的增長(zhǎng)對(duì)土地供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)結(jié)構(gòu)、資源配套均提出了要求,能夠促進(jìn)政府自然資源相關(guān)部門增加優(yōu)質(zhì)核心地塊供應(yīng)、增加住宅用地性質(zhì)土地占比,確保土地市場(chǎng)穩(wěn)定,推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展。

企業(yè)層面,推動(dòng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為改善性群體提供定制化程度更高的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù),促進(jìn)行業(yè)服務(wù)模式革新。當(dāng)前,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為購(gòu)房者服務(wù)過程中存在虛假房源、服務(wù)與需求錯(cuò)配等眾多痛點(diǎn)。然而,改善性群體對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)提出了更高的要求,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不僅要保證最基本的房源真實(shí)、收費(fèi)透明、服務(wù)人員專業(yè)性高的服務(wù),更要根據(jù)改善性群體的資金規(guī)模以及購(gòu)房目的等情況為其提供置換咨詢規(guī)劃、家庭資產(chǎn)配置等專業(yè)化、定制化的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。因此,改善性需求增長(zhǎng)對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式的革新具有重要意義。

個(gè)人層面,有利于消費(fèi)者了解什么樣的房子更能改善家庭的居住品質(zhì),從而為消費(fèi)者在改善購(gòu)房時(shí)提供較好的參考。本報(bào)告聚焦北京改善性住宅,從北京住房政策、住房市場(chǎng)現(xiàn)狀、改善性群體住房需求、經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求等多個(gè)角度進(jìn)行分析,能夠幫助消費(fèi)者深層次了解改善性住宅的特點(diǎn)、購(gòu)買改善性住房應(yīng)該考慮哪些因素以及房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)對(duì)改善性需求的重要性,從而為消費(fèi)者在購(gòu)房改善時(shí)提供有價(jià)值、有意義的參考。

1.3 什么是改善性住宅?

改善性住宅是指由于原有住房品質(zhì)不佳、戶型不合適、環(huán)境不優(yōu)等因素?zé)o法滿足住房需求、購(gòu)房者以提升生活品質(zhì)和居住條件為目的購(gòu)買的第二套及以上住房,相應(yīng)的購(gòu)房者被稱為改善性群體。

改善性住宅改善了什么?對(duì)不同個(gè)體而言,改善性住宅定義千差萬別。一般而言,相對(duì)首次置業(yè)的住宅,改善性住宅具有品質(zhì)更佳、戶型更優(yōu)、環(huán)境更好、總價(jià)更高、房齡更短、配套更完善、能夠滿足家庭中更多成員住房需求的特點(diǎn)。

一是面積改善,改善性住宅可能是由于家庭人口增多、住房面積由小變大的改善。(但也有可能是為了孩子教育、從郊區(qū)買到市中心、面積由大變小、配套更完善成熟的改善)

二是品質(zhì)改善,改善性住宅更可能由經(jīng)驗(yàn)豐富、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格、口碑良好的開發(fā)商建設(shè),住宅地面、墻體墻面、門窗、管道、外立面等施工建設(shè)質(zhì)量更高。

三是戶型改善,改善性住宅戶型設(shè)計(jì)與內(nèi)部構(gòu)造更符合居住需求,如居住功能劃分明確,滿足舒適性、私密性等多種需求。

四是環(huán)境改善,環(huán)境改善可以分為生態(tài)、低密兩個(gè)維度:1)住宅小區(qū)綠化率的提高與園林景觀的設(shè)計(jì),2)居住密度低、舒適度高。

五是生活配套改善,改善性住宅一般包含在交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育等配套上某一方面或全方位的改善。

六是物業(yè)管理服務(wù)的改善,物業(yè)服務(wù)是居住環(huán)節(jié)不可或缺的環(huán)節(jié),良好的物業(yè)對(duì)維護(hù)小區(qū)品質(zhì)環(huán)境、保證居民生活便利十分重要。相對(duì)首次置業(yè)的購(gòu)房者,改善性群體多已組建家庭,伴隨家庭成長(zhǎng),如父母贍養(yǎng)陪伴、生養(yǎng)子女和教育等,對(duì)住房功能及環(huán)境的要求提升。

七是區(qū)位改善,對(duì)生態(tài)環(huán)境要求更高的改善性群體,購(gòu)房區(qū)域可能是從市區(qū)到郊區(qū)的改善,對(duì)周邊商業(yè)、交通等要求更高的購(gòu)房者,改善方向可能是從郊區(qū)到市區(qū)。

能否從量化角度界定改善性住宅?無論從全國(guó)還是城市層面,由于區(qū)域分化、個(gè)體差異、統(tǒng)計(jì)口徑等因素,以及改善性住宅具備的部分特性如周邊環(huán)境等難以量化,很難對(duì)改善性住宅進(jìn)行數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的界定。

從全國(guó)看,由于購(gòu)房者所在區(qū)域、原有住房情況、個(gè)人及家庭收入水平等差異較大,很難使用明確、量化、可操作的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)界定改善性住宅。

從城市看,一般將城鎮(zhèn)居民人均住房建筑面積作為界定改善性住宅的標(biāo)準(zhǔn),這里城鎮(zhèn)居民人均住房建筑面積中的城鎮(zhèn)居民是指人口普查中的城鎮(zhèn)家庭戶人口,不包含以租房為主的集體戶,因此,可以相對(duì)準(zhǔn)確的反映出自有住房群體的居住水平。

以北京為例,根據(jù)《北京住房和城鄉(xiāng)建設(shè)發(fā)展白皮書(2022)》數(shù)據(jù),2020年北京城鎮(zhèn)居民人均住房建筑面積為33.7平方米,因此,若一個(gè)兩口之家的住房面積為60平方米,則人均面積低于33.7平方米,如果有換房計(jì)劃且下一套住宅超67.4平米,則下一套住宅視為改善性住宅。然而,人均住房建筑面積統(tǒng)計(jì)口徑存在一定問題,導(dǎo)致數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。比如人均住房建筑面積的計(jì)算可能忽略流動(dòng)人口因素。

2 北京改善性群體住宅需求與經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求

2.1 北京住宅市場(chǎng):政策支持改善性需求,改善性住房成交呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

近年,支持改善性住房需求政策頻出,利好改善性住宅市場(chǎng)。通過改善性住宅定義,面積大、單價(jià)高、總價(jià)高的房子能代表一部分改善性需求,我們可以通過具備這些特征的住房成交、由局部推斷整體改善性住宅熱度。比如,用單價(jià)10萬以上的新房成交衡量改善性住宅市場(chǎng)熱度,2022年,單價(jià)10萬以上新房成交2983套,創(chuàng)歷史新高,較2021年增長(zhǎng)46.4%,較2020年增長(zhǎng)2.8倍。

成交增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素有二,一是房?jī)r(jià)上漲導(dǎo)致單價(jià)10萬以上新房數(shù)量變多;二是需求增多導(dǎo)致單價(jià)10萬以上新房成交增長(zhǎng)。2022年,北京新建商品房?jī)r(jià)格同比上漲5.8%,遠(yuǎn)小于單價(jià)10萬以上新房成交增幅。因此,剔除房?jī)r(jià)上漲因素,改善性需求增長(zhǎng)助推改善性住宅市場(chǎng)熱度上升。

2.1.1 政策導(dǎo)向:嚴(yán)控人口、建設(shè)規(guī)模,滿足合理的改善性住房需求

北京堅(jiān)持嚴(yán)格控制人口規(guī)模,是全國(guó)首個(gè)減量發(fā)展城市,人口規(guī)模增長(zhǎng)帶來的需求增長(zhǎng)空間有限。北京在“十三五”規(guī)劃和《北京城市總體規(guī)劃(2016年-2035年)》提出“疏解非首都功能、降低北京主城區(qū)人口密度”,此后北京嚴(yán)格實(shí)施人口、建設(shè)規(guī)模“雙控”以及“兩線三區(qū)”,2020年,核心城六區(qū)常住人口規(guī)模較2010年下降72.8萬人,降幅6.2%,核心城區(qū)常住人口占比也降至50.2%。未來,根據(jù)《2021-2025年北京市國(guó)土空間近期規(guī)劃》,北京將繼續(xù)嚴(yán)控人口規(guī)模,以達(dá)到2035年常住人口規(guī)模不超2300萬的目標(biāo)。因此,人口流入受限,落戶政策松綁可能性較低,人口規(guī)模增長(zhǎng)帶來的住房需求增長(zhǎng)空間較有限。

北京70/90政策明顯松綁,改善性住房需求得到釋放。70/90政策指“新建商品房住宅項(xiàng)目的戶型比,90平米以下的套型建筑面積,必須占整個(gè)項(xiàng)目總面積的70.0%以上”。2016年,北京70/90政策重啟,90平米小戶型供應(yīng)數(shù)量井噴,一定程度上抑制了追求大面積住宅的改善性需求。2020年11月,70/90政策出現(xiàn)小幅松綁,部分區(qū)域出讓地塊規(guī)則由此前的“90平米以下套型建筑面積占70.0%以上”改為“90平米以下套內(nèi)建筑面積占70.0%以上”。2021年12月北京住建委、規(guī)劃和自然資源委宣布取消共有產(chǎn)權(quán)房面積“7090”限制。

北京提出“滿足合理的改善性住房需求”,試行“連環(huán)單”業(yè)務(wù)、給予賣一買一個(gè)稅優(yōu)惠,表現(xiàn)出對(duì)改善性需求的適度支持。2022年6月,北京印發(fā)《北京市統(tǒng)籌疫情防控和穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的實(shí)施方案》,提出“保障剛性住房需求,滿足合理的改善性住房需求”。8月,北京住建委發(fā)布《多措并舉提升老年家庭居住品質(zhì)營(yíng)造全齡友好型社區(qū)》,選取三個(gè)地塊試點(diǎn),鼓勵(lì)支持老年家庭在遠(yuǎn)郊區(qū)購(gòu)房。9月,北京開始試行存量房交易“連環(huán)單”業(yè)務(wù)并行辦理,縮短房產(chǎn)交易時(shí)間。財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局出臺(tái)支持居民換購(gòu)住房個(gè)稅優(yōu)惠政策。一系列支持改善性需求的政策出臺(tái),疊加房貸利率不斷下調(diào),推動(dòng)北京改善性住房需求的持續(xù)釋放。

2.1.2 新房市場(chǎng):三居及以上成交增長(zhǎng),高單價(jià)新房成交占比提高

從新房成交區(qū)域看,新房成交主力區(qū)域以近郊區(qū)為主,其中大興區(qū)常年占據(jù)成交TOP3區(qū)域,城六區(qū)中朝陽、豐臺(tái)成交占比相對(duì)較高。由于北京城六區(qū)住宅用地資源緊張、供應(yīng)數(shù)量較為有限,近郊土地資源相對(duì)充足,2014-2022年,北京新房開發(fā)與出售大部分集中在近郊區(qū),城六區(qū)、遠(yuǎn)郊區(qū)新房較少。近郊區(qū)中,大興區(qū)常年占據(jù)北京市非別墅新房成交區(qū)域前三名,此外,通州區(qū)、房山區(qū)、昌平區(qū)也頻繁進(jìn)入非別墅新房成交榜TOP3。城六區(qū)中,朝陽區(qū)、豐臺(tái)區(qū)成交占比相對(duì)較高。別墅產(chǎn)品中,以順義、大興、昌平成交為主,2022年三區(qū)成交占比51.2%。

從新房成交戶型看,近年北京一居室、二居室剛需小戶型成交占比不斷下滑,三居室、四居室成交占比顯著增長(zhǎng),其中三居室是成交主流,2022年占比39.1%。

1)2014-2022年,三居室及以上戶型成交在全市非別墅產(chǎn)品總成交占比由61.4%增至76.0%。主流成交一直是三居室,且成交占比不斷增長(zhǎng),從2014年的35.9%增至2022年的39.1%。四居室成交占比也不斷提高,從4.9% 增長(zhǎng)至19.1%。而代表剛需群體的一居室、二居室小戶型成交占比呈下降趨勢(shì),成交占比分別從4.8%、33.8%降至4.3%、19.8%。

2)2022年,西城、東城二居室及以下成交分別占兩區(qū)總成交的47.6%、41.2%,在所有區(qū)居前兩名;四居室、復(fù)式成交豐臺(tái)區(qū)居首;別墅成交集中在順義、昌平、大興。西城、東城成交的二居室及以下戶型成交分別兩個(gè)區(qū)成交總量的4成以上,明顯高于其他區(qū),反映出中小戶型在核心城區(qū)的受歡迎程度。三居室是各區(qū)成交主力,城六區(qū)三居室成交基本占每個(gè)區(qū)總成交的30.0%以上,其中東城區(qū)占比最高達(dá)到38.3%,近郊區(qū)三居室成交約為各個(gè)區(qū)成交量的40.0%以上。四居室成交呈現(xiàn)由城市中心向外、占比遞增的特點(diǎn),西城、東城四居室成交平均占比19.7%,海淀、朝陽26.7%,豐臺(tái)、石景山31.0%。反映了大戶型產(chǎn)品在北京核心地段稀缺。

從新房成交面積看,115平米以下仍然是成交主力,但115平米及以上中大面積住宅網(wǎng)簽占比從35.3%增至43.5%。我們將北京成交的商品房面積劃分為65平以下、65-90平、90-115平、115-140平、140-200平、200平以上六個(gè)區(qū)間。2014-2022年,115平米以下面積段成交量一直占據(jù)主流,但占比呈下降趨勢(shì),從2014年的64.7%降至2022年的56.5%。同時(shí),115平米及以上新房成交占比持續(xù)增長(zhǎng),115-140平米、140-200平米、200平米以上成交占比分別從16.3%、11.8%、7.2%升至18.3%、16.2%、9.0%,說明消費(fèi)者在住房面積上的改善更多的是從小面積到大面積的改善。

從新房成交單價(jià)看,2022年新房成交主力單價(jià)在5-8萬/平方米,占40.8%,8-10萬/平方米、10-15萬/平方米新房成交占比近兩年明顯增長(zhǎng)。我們將北京成交的新建住宅劃分為3萬/平方米以下、3-5萬/平方米、5-8萬/平方米、8-10萬/平方米、10-15萬/平方米、15萬/平方米以上六個(gè)區(qū)間。

1)由于北京房?jī)r(jià)上漲,2014-2022年,新房成交主力單價(jià)區(qū)間由3萬/平方米以下轉(zhuǎn)向5-8萬/平方米。2014年,北京76.5%的新房以3萬/平方米以下成交,主因2014年房?jī)r(jià)水平低,新房供應(yīng)以3萬/平方米以下為主。此后,房?jī)r(jià)經(jīng)歷了2016年大幅上漲及此后平穩(wěn)上漲,2016年之前單價(jià)3萬/平方米的新房逐漸進(jìn)入3-5萬/平方米、5-8萬/平方米區(qū)間,因此,3萬/平方米新房成交占比逐漸降低至2022年的16.1%,5-8萬/平方米新房從2017年開始成為成交主力,2022年占比超40.0%。

2)由于政策調(diào)整,改善性需求先受到抑制、后釋放增長(zhǎng),近兩年位于8-10萬/平方米、10-15萬/平方米單價(jià)區(qū)間新房成交明顯提高。2016年,70/90政策的重啟一定程度上抑制了改善性需求,導(dǎo)致8-10萬/平方米、10-15萬/平方米新房成交占比連續(xù)三年下降。隨著70/90政策松綁以及2022年以來中央、北京市對(duì)改善性需求的支持,近兩年,改善性需求得到釋放、顯著增長(zhǎng),表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上即8-10萬/平方米、10-15萬/平方米高單價(jià)新房成交占比的明顯提高,2020-2022年,兩個(gè)單價(jià)區(qū)間新房成交占比分別從2.7%、1.6%增至10.2%、6.5%。

3)2022年,西城區(qū)新房主力成交單價(jià)最高,達(dá)10-15萬/平方米,密云、平谷、延慶主力成交單價(jià)仍在3萬/平方米以下。2022年,西城主力成交單價(jià)區(qū)間高達(dá)10-15萬/平方米,在該區(qū)間成交的占西城總成交量的51.9%,全市最高。東城、海淀成交新房主要在8-10萬/平方米成交,該單價(jià)區(qū)間分別占兩個(gè)區(qū)成交量的55.0%、67.1%。朝陽、石景山成交以5-8萬/平方米為主。豐臺(tái)成交單價(jià)均勻分布在3-5萬/平方米、5-8萬/平方米、10-15萬/平方米。遠(yuǎn)郊區(qū)新房成交單價(jià)顯著低于城區(qū),以3萬/平方米以下為主,其中延慶區(qū)3萬/平方米以下成交占比高達(dá)91.1%。

從新房成交總價(jià)看,2022年總價(jià)500-800萬的新房是成交主力,占28.0%;800萬以上的新房成交占比在2020年后明顯提升。我們將北京成交的新房總價(jià)劃分為300萬以下?? 、300-500萬、? 500-800萬、 800-1000萬、?? 1000-1500萬、 1500-2000萬、? 2000萬以上。

1)受北京房?jī)r(jià)上漲的影響,2014-2022年,主流成交總價(jià)經(jīng)歷了從300萬以下到300-500萬再到500-800萬的變化。2014年,300萬以下新房成交占比以70.6%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先,主因當(dāng)時(shí)單價(jià)較低。隨房?jī)r(jià)上漲,300萬以下新房占比逐漸降低,2018-2022年成交占比穩(wěn)定在16.0%左右,與此同時(shí),300-500萬成交的新房替代300萬以下成為主力,2022年,500-800萬取代300-500萬成交成為主流,占比28.0%。

2)800萬以上改善性住宅產(chǎn)品成交占比均在2020年后出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)。2020-2022年,800-1000萬、1000-1500萬,1500-2000萬、2000萬以上新房成交占比分別從6.2%、5.4%、2.4%、2.4%增至10.3%、9.5%、5.9%、4.3%。800萬以上新房成交熱度的上升,部分反映了改善需求,即購(gòu)房者通過購(gòu)買總價(jià)更高、居住密度更低、物業(yè)管理服務(wù)更好的住宅,最大程度保障家庭成員身體健康、提高居家生活的便利度。

3)2022年,東城、西城、海淀、豐臺(tái)1000萬以上新房成交占各區(qū)成交量比重均超50.0%,遠(yuǎn)高于其他區(qū)。西城、東城、海淀新房成交以1500-2000萬為主,此區(qū)間段分別占三個(gè)區(qū)成交量的29.4%、26.7%、24.2%。主因這三個(gè)區(qū)住宅單價(jià)高、供應(yīng)新房以中高端改善為主、新房附帶的學(xué)區(qū)學(xué)位價(jià)值較高。

2.1.3 二手房市場(chǎng):朝陽穩(wěn)居二手房成交首位,三居成交增長(zhǎng)迅速

從二手房成交區(qū)域看,朝陽以23.6%非別墅類的二手房成交量居首,海淀、豐臺(tái)排名2、3;二手別墅成交集中在順義、朝陽。與新房相反,非別墅二手住宅主要集中在城六區(qū),以朝陽、豐臺(tái)、海淀為主,三區(qū)二手房成交占全市成交總量的接近一半。2014-2022年,朝陽區(qū)非別墅二手房成交占比穩(wěn)居第一,占北京全市非別墅二手房成交的約25.0%。主要原因是朝陽區(qū)二手房存量相對(duì)更大,根據(jù)房產(chǎn)平臺(tái)數(shù)據(jù),朝陽區(qū)掛牌二手房源是北京掛牌總量的24.9%。此外,朝陽區(qū)產(chǎn)業(yè)、商圈集聚,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),北京36個(gè)商圈,朝陽區(qū)占據(jù)11個(gè)。除朝陽外,豐臺(tái)、海淀二手房成交量也較高,海淀主因集聚大量互聯(lián)網(wǎng)公司以及優(yōu)質(zhì)的教育資源,豐臺(tái)成交量大的原因在于距離主城區(qū)較近、房?jī)r(jià)相對(duì)不高、產(chǎn)業(yè)潛力較高。二手別墅成交以順義、朝陽為主,主因兩區(qū)位于北京東部,北京東部是重要的別墅區(qū)發(fā)展地,發(fā)展起步早,配套成熟且靠近機(jī)場(chǎng),對(duì)遠(yuǎn)距離通勤需求頻率高的改善群體更友好。

從二手房成交戶型看,北京二居室戶型成交占比最高接近5成,但有下降趨勢(shì),三居室成交占比增長(zhǎng)迅速。我們將北京成交的二手房戶型分為一居、二居、三居、四居及以上四種類型。2014-2022年,北京二手房主流成交戶型以二居室為主,但成交量占全市成交總量的比重從52.4%降至48.3%。主因部分二居室住宅建成年代久遠(yuǎn),房齡與戶型既不符合剛需,更達(dá)不到改善性群體要求。三居室成交數(shù)量及占比則迎來高速增長(zhǎng),主因三居室可兼顧剛需與改善性需求,成為剛改和改善首選戶型。2014-2022年,三居室成交占成交總量的29.4%,較2014年提高6.2個(gè)百分點(diǎn)。

從二手房成交面積看,各面積段成交占比較穩(wěn)定,65-90平米、200平以上成交占比略有上升,城六區(qū)二手房主流成交面積均為65平以下。我們將北京成交的二手房面積劃分為65平以下、65-90平、90-115平、115-140平、140-200平、200平以上六個(gè)區(qū)間。2014-2022年,北京二手房主流成交面積以90平以下為主,占比超60.0%。其中,65-90平二手房成交占比增長(zhǎng)近2個(gè)百分點(diǎn)。增長(zhǎng)原因與70/90政策增加了大量90平以下二手房供給相關(guān)。200平米以上二手房成交占比自2018年起觸底反彈,一方面與70/90政策放松有關(guān),另一方面一定程度上反映出改善需求的持續(xù)回升。分區(qū)域看,由于城六區(qū)房?jī)r(jià)相對(duì)較高,二手房主流成交面積均在65平以下,位于核心的東城、西城區(qū)65平以下成交占兩區(qū)成交總量的比重最高,2022年分別達(dá)51.4%、60.5%。

從二手房成交單價(jià)看,5-8萬/平方米二手房成交占比最高,近兩年10-15萬/平方米、15萬/平方米以上二手住宅成交占比呈上升趨勢(shì)。我們將北京二手住宅單價(jià)劃分為3萬/平方米以下、3-5萬/平方米、5-8萬/平方米、8-10萬/平方米、10-15萬/平方米、15萬/平方米以上。

1)2016-2022年,二手房成交最多的單價(jià)區(qū)間由3-5萬/平方米轉(zhuǎn)至5-8萬/平方米;近兩年10萬/平方米以上二手房成交占比顯著增長(zhǎng)。2016-2017年,由于房?jī)r(jià)上漲,北京二手房市場(chǎng)成交最多的單價(jià)由3-5萬/平方米轉(zhuǎn)向5-8萬/平方米,此后兩個(gè)區(qū)間段成交占比相對(duì)穩(wěn)定。2022年,33.8%、30.6%的二手房成交單價(jià)處于5-8萬/平方米、3-5萬/平方米,一定程度上代表了剛需購(gòu)房?jī)r(jià)格區(qū)間。此外,2020年起,10萬/平方米及以上二手房成交占比均呈現(xiàn)上升趨勢(shì),尤其是15萬/平方米以上,該單價(jià)區(qū)間二手房成交占比從2020年的0.5%增至2022年的1.2%。

2)2022年,東城、西城區(qū)二手住宅成交單價(jià)以10-15萬/平方米為主,海淀、朝陽、豐臺(tái)區(qū)主力成交單價(jià)為5-8萬/平方米。由于東城、西城區(qū)位優(yōu)勢(shì)及教育資源,兩個(gè)區(qū)域二手房主要成交單價(jià)區(qū)間在16個(gè)區(qū)最高,2022年,成交單價(jià)均在10-15萬/平方米,東城、西城在該單價(jià)區(qū)間成交的二手房數(shù)量分別占兩區(qū)成交量的61.9%、68.7%。海淀則憑借產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、教育資源,主力成交單價(jià)為5-8萬/平方米、8-10萬/平方米。朝陽、豐臺(tái)位置、產(chǎn)業(yè)、教育相對(duì)弱于上述三區(qū),二手房成交單價(jià)集中在3-5萬/平方米、5-8萬/平方米。

從二手房成交總價(jià)看,總價(jià)300-500萬二手住宅成交為主流,但500-800萬、800-1000萬、1000-1500萬、1500-2000萬二手房成交占比不斷增長(zhǎng)。我們將北京二手住宅單價(jià)劃分為300萬以下、300-500萬、500-800萬、800-1000萬、1000-1500萬、1500-2000萬、2000萬以上。

1)2016-2022年,二手房主流成交總價(jià)區(qū)間由300萬以下增至300-500萬,500-800萬二手房成交占比增長(zhǎng)最多。2016年,300萬以下二手房成交占當(dāng)年全部成交比重最高,達(dá)47.9%。隨房?jī)r(jià)上漲,300-500萬二手房成交成主流,2022年,31.1%的二手房成交落在300-500萬區(qū)間。2016-2022年,500-800萬成交占比大幅增長(zhǎng),占比從14.9%增至27.4%,一方面是由于北京房?jī)r(jià)上漲,一部分總價(jià)在300-500萬的二手房可能調(diào)整至500-800萬區(qū)間;另一方面,500-800萬可能是部分改善性需求能支付的總價(jià),反映了部分改善性需求的增長(zhǎng)。800-1000萬、1000-1500萬、1500-2000萬二手房成交占比也呈增長(zhǎng)趨勢(shì),表明近年改善性需求的持續(xù)旺盛。

2)2022年,東城、西城、海淀區(qū)二手房主流成交總價(jià)最高,為500-800萬,低于新房成交總價(jià);近郊、遠(yuǎn)郊二手房主要成交總價(jià)在300-500萬、300萬以下。2022年,東城、西城、海淀二手房成交總價(jià)均集中在500-800萬區(qū)間,該區(qū)間成交分別占三區(qū)成交量的48.1%、45.8%、46.3%,低于新房成交總價(jià),原因在于東城、西城、海淀作為發(fā)展較早較快的區(qū),二手房房齡普遍較高、房屋品質(zhì)較低。

2.2 北京改善性群體住宅需求:改善需求占比54.0%,對(duì)居住環(huán)境、配套資源要求更高

我們通過調(diào)查問卷對(duì)北京改善性需求進(jìn)行分析,樣本總量475份,有效樣本420份。我們用“購(gòu)房者已經(jīng)/計(jì)劃購(gòu)買的住房是否為二套房及以上”來界定剛需、改善性需求。若購(gòu)房者選擇否,則認(rèn)為其是剛需群體;若購(gòu)房者選擇是,則認(rèn)為其是改善性群體。有效樣本中,改善性需求有227份,剛需193份。

北京改善性群體年齡30歲以上占比98.2%,相對(duì)剛需年齡更大,學(xué)歷以本科及以上學(xué)歷為主,占比超8成。

分年齡看,30歲以上消費(fèi)者占比98.2%,其中31-40歲、41-50歲、51歲及以上分別占比34.8%、36.1%、27.3%,分布相對(duì)均勻。而21-30歲人群僅1.8%,主因這部分群體工作時(shí)間短、結(jié)婚比例相對(duì)小、資金實(shí)力不足。而剛需購(gòu)房者年齡更小,21-30歲人群占比達(dá)到23.3%,明顯高于改善性群體21-30歲占比。

分學(xué)歷看,改善性群體學(xué)歷以本科、碩士為主,兩種學(xué)歷分別占比45.8%、31.7%,大專和高中及以下學(xué)歷消費(fèi)者僅16.3%。主因本科及以上學(xué)歷相對(duì)收入更高、購(gòu)買力更強(qiáng),成為改善性需求主力購(gòu)買群體。而剛需群體本科、碩士占比低于改善性群體。

北京改善群體多為首次改善,改善目的多是剛性改善、子女教育,若選擇二手房改善更傾向選擇建成時(shí)間較短的,超7成以賣掉原有住房獲取改善資金。

從改善次數(shù)看,改善群體中有66.1%是首次改善,即準(zhǔn)備或已經(jīng)購(gòu)買的住房為第二套房,二次改善占比33.9%,即準(zhǔn)備或已經(jīng)購(gòu)買的住房是三套房及以上。

從改善目的看,改善群體選擇改善的最主要原因是剛性改善,即以改善居住條件、居住環(huán)境為目的,占比超7成,第二大原因是子女教育改善。

從偏好房齡看,如果選擇二手房改善,相對(duì)剛需,改善群體偏好更短的二手房房齡。有11.8%的剛需偏好20年以上的二手房,而這一比例在改善性群體中僅占5.8%。44.9%的改善性群體偏好10年以內(nèi)的二手房,而剛需傾向購(gòu)買10年內(nèi)房齡的比例為40.3%。

從資金來源看,改善群體的資金來源主要是賣掉原有房產(chǎn)獲得資金,占比超過70.0%,通過父母資金支持改善的僅占3.1%。而剛需群體中,有25.9%的人資金來自父母支持,遠(yuǎn)高于改善性群體,反映出剛需與改善群體購(gòu)買力的差距。

住房區(qū)位是改善性群體住宅需求中的重要考慮因素,朝陽區(qū)/海淀區(qū)/西城區(qū)是改善性群體最喜歡的區(qū)域,改善性群體對(duì)“地鐵離家近”的需求沒有剛需強(qiáng)烈。從購(gòu)房考慮因素看,19.8%的消費(fèi)者將地理位置作為購(gòu)房時(shí)最看重的因素,主因地理位置決定了職住平衡、學(xué)區(qū)學(xué)位、生活便利、保值增值等,這些都是住房升級(jí)改善的重要方向。而剛需由于購(gòu)買力有限,更關(guān)注的因素是價(jià)格。將地理位置拆分為區(qū)域和交通看:

區(qū)域偏好上,朝陽區(qū)/海淀區(qū)/西城區(qū)是改善性群體最喜歡的區(qū)域,占比分別為39.2%、21.1%、11.0%。近年朝陽區(qū)發(fā)展迅速,新興產(chǎn)業(yè)與商業(yè)發(fā)達(dá),區(qū)域內(nèi)新房較多、整體房齡較新、住宅戶型更大,更符合改善性需求的要求,因此成為改善性群體首選。海淀區(qū)憑借教育資源豐富、大型互聯(lián)網(wǎng)及高科技企業(yè)集聚等因素,成為次選。西城區(qū)則以核心位置、優(yōu)質(zhì)的教育資源居第三名。而剛需偏好購(gòu)房區(qū)域相對(duì)遠(yuǎn)離核心區(qū)域,如10.9%的人選擇昌平區(qū),改善群體選擇昌平區(qū)的比例僅4.8%。

交通偏好上,相對(duì)剛需,改善性群體對(duì)“住房離地鐵的距離”更寬容,可能的原因是改善群體有車一族占比較多,對(duì)“地鐵離家近”的需求相對(duì)剛需不太強(qiáng)烈。傾向“住房距離地鐵站步行10分以內(nèi)、20分鐘以內(nèi)、30分鐘以內(nèi)”的改善性群體分別占比50.7%、18.1%、2.2%,而剛需群體要求“住房離地鐵站步行10分以內(nèi)、20以內(nèi)、30分以內(nèi)”的占比為58.0%、24.4%、5.2%,均高于改善群體;25.1%的改善群體對(duì)住房離地鐵多遠(yuǎn)無所謂,而剛需表示無所謂的只有12.4%。

改善性群體住宅需求從房屋本身向社區(qū)配套設(shè)施、社區(qū)配套服務(wù)等方向延伸,如生活便利設(shè)施、物業(yè)管理服務(wù)等,改善性群體中超8成要求住宅配備電梯,25.0%的人希望物業(yè)有公共區(qū)域保潔、安全管理。

從電梯偏好看,由于改善性群體多已婚已育,一般有養(yǎng)育子女、贍養(yǎng)老人等活動(dòng),對(duì)生活便利程度的要求更高,因此,配備電梯的住宅成為改善群體中的“剛需”,83.7%的改善性人群要求住宅一定配備電梯。而剛需對(duì)住宅配備電梯的要求相對(duì)較低,要求一定要有電梯的占比76.2%,低于改善性群體。

從物業(yè)管理服務(wù)偏好看,改善性群體相對(duì)剛需更看重居住品質(zhì),其中入住后優(yōu)質(zhì)一流的物業(yè)服務(wù)必不可少。根據(jù)調(diào)研,改善性群體最希望物業(yè)管理公司提供的服務(wù)是安全管理、公共區(qū)域保潔,選擇這兩種服務(wù)的消費(fèi)者占比分別為25.4%、25.1%。

從車位偏好看,租賃車位是改善性群體的主流選擇,占比約48.0%,可能是由于北京車位升值表現(xiàn)一般、租賃車位相對(duì)購(gòu)買車位性價(jià)比更高。從小區(qū)公共設(shè)施偏好看,考慮到家庭中子女、老人活動(dòng)需求,改善性群體對(duì)小區(qū)公共服務(wù)配套要求更高,希望有配套的設(shè)施滿足家庭在小區(qū)內(nèi)的活動(dòng)需求。19.5%的消費(fèi)者希望小區(qū)有人車分離設(shè)計(jì),16.9%的購(gòu)房者希望小區(qū)有中心花園,希望有健身設(shè)施、兒童游樂場(chǎng)的改善性群體比例為14.6%、10.7%。

2.3 北京改善性群體經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求:從買到到買對(duì)、專業(yè)定制交易流程、售后手續(xù)簡(jiǎn)化

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是房產(chǎn)交易必不可少的一環(huán),購(gòu)房群體對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)依賴程度高,尤其是購(gòu)房流程繁瑣的改善性群體。商品房的迅速發(fā)展刺激購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求,推動(dòng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司高速發(fā)展。由于購(gòu)房流程繁瑣,尤其是改善性群體,購(gòu)房需考慮的因素繁多復(fù)雜,如購(gòu)房時(shí)機(jī)、行業(yè)政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、購(gòu)房位置、房屋配套等,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司能夠在售前、售中、售后提供多項(xiàng)服務(wù),節(jié)省消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)耗費(fèi)的精力與時(shí)間成本,因此,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)成為房產(chǎn)交易產(chǎn)業(yè)鏈中必不可少的一環(huán)。

根據(jù)麥田房產(chǎn)數(shù)據(jù),近十年,北京通過房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司成交的房屋數(shù)量占比穩(wěn)定在80.0%以上。北京住建委數(shù)據(jù)顯示,2022年上半年,北京二手房市場(chǎng)TOP3房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司市占率達(dá)到74.3%,行業(yè)集中度整體較高。

改善性群體對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有哪些需求?在調(diào)研改善性群體對(duì)住宅需求的同時(shí),我們也調(diào)研了其對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求。根據(jù)調(diào)研問卷,改善性群體認(rèn)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)過程中最重要的三項(xiàng)原則為不虛假承諾、解答疑問專業(yè)、全程服務(wù)態(tài)度好。具體到服務(wù)內(nèi)容,改善性群體最需要的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)依次為簽約風(fēng)險(xiǎn)把控、房屋情況調(diào)查與核實(shí)、簽約后流程推進(jìn)。我們將改善性人群對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求分為交易前、交易中、簽約中、簽約后四大環(huán)節(jié),分析改善性群體對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求。

2.3.1 交易前:從買到到買對(duì),“解答疑問”需求升級(jí)

改善性群體的需求從之前的買到轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買對(duì),決策難度升級(jí),最需要的服務(wù)是“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解答疑問專業(yè)”。相比剛需群體,改善性群體購(gòu)房時(shí)的需求已經(jīng)從最初的買到,轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買對(duì),然而,“買對(duì)住房”需要考慮更多因素,決策難度升級(jí)。由于改善性需求購(gòu)房者曾經(jīng)有過一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn),其研究房產(chǎn)資訊的能力相對(duì)剛需更強(qiáng)。

但是,住房和其他商品不同,具有很強(qiáng)的獨(dú)特性,每套房子對(duì)應(yīng)的社區(qū)、商圈、教育資源、醫(yī)療資源等都有很大的差異。對(duì)沒有實(shí)地勘察的改善性購(gòu)房者而言,其難以在短時(shí)間內(nèi)掌握足夠信息,幫助自己決策,可能出現(xiàn)由于對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)政策、動(dòng)態(tài)等了解及認(rèn)識(shí)不夠全面,決策失誤進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)損失等情況。因此,改善性消費(fèi)者需要專業(yè)且充分了解本地情況的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助,通過向?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人提出各種問題、以最少的精力與時(shí)間成本、獲得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及時(shí)專業(yè)的解答。根據(jù)調(diào)研,24.0%的改善性購(gòu)房者將“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解答疑問專業(yè)”作為售前最需要的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

2.3.2 交易中:專業(yè)定制交易流程的需求,解決“選哪套”問題

由于置換交易過程復(fù)雜,改善性購(gòu)房者對(duì)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求更高,相對(duì)剛需,更需要專業(yè)定制的交易流程設(shè)計(jì)。相對(duì)剛性置業(yè)需求,改善性需求置換流程更復(fù)雜、交易風(fēng)險(xiǎn)更高,其購(gòu)房流程從“直接買”轉(zhuǎn)向“賣方拿到錢才能買”,由此,產(chǎn)生了“先買還是先賣”、“賣價(jià)決定了怎么買”等系列問題。因此,改善性購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度要求提高,需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為自己提供專業(yè)定制的交易流程設(shè)計(jì),房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從銷售轉(zhuǎn)向咨詢,為消費(fèi)者提供專業(yè)清晰的房源問題解答,不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人很容易被改善性群體淘汰。根據(jù)調(diào)研,18.9%的改善性購(gòu)房者要求“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)I(yè)解答疑問”。

除了最基本的“房源價(jià)格真實(shí)”、“房源真實(shí)在售”,解決“選哪套”問題、定制專業(yè)房源營(yíng)銷方案是改善性群體更核心的經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求。房源價(jià)格真實(shí)、房源真實(shí)在售是當(dāng)前改善時(shí)代的服務(wù)底線,也是改善性群體需要的最基礎(chǔ)的服務(wù)內(nèi)容。調(diào)研結(jié)果顯示,約21.2%的改善性消費(fèi)者要求“房源價(jià)格真實(shí)”、18.5%希望“房源真實(shí)在售”。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和垂類APP的普及,真房源成了正規(guī)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的標(biāo)配,獲取真房源信息變得容易。面對(duì)海量真房源,改善性群體會(huì)產(chǎn)生選擇焦慮,憑自身能力難以厘清購(gòu)房需求,因此,其更需要經(jīng)紀(jì)服務(wù)為其解決“選哪套”的問題。

此外,改善性群體中超7成通過“賣一買一”方式置換。隨著住房市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)逐漸過渡為買方市場(chǎng),賣掉原有住房、獲取置換資金難度增大。因此,改善性群體的另一個(gè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求重點(diǎn)是獲得專業(yè)房源營(yíng)銷方案。

2.3.3 簽約中:洽談最佳交易條件,落實(shí)合同

改善性群體簽約時(shí)最需要的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是洽談到最佳交易條件并落實(shí)到合同。置換改善群體想要買到一套合適的好房,不浪費(fèi)時(shí)間和精力賣出房屋,都需要經(jīng)過洽談簽約這一關(guān)鍵步驟。房產(chǎn)交易通常涉及大額資金流轉(zhuǎn)交易,這些交易資金對(duì)購(gòu)房者來說是極其重要的家庭資產(chǎn),因此,保障資金安全是經(jīng)紀(jì)服務(wù)的重中之重。同時(shí),房產(chǎn)交易也涉及產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、資金時(shí)間錯(cuò)配,確保簽約時(shí)房屋產(chǎn)權(quán)明晰也是改善性群體的安全需求之一。27.7%、20.3%的改善性消費(fèi)者希望簽約前“確保房屋無權(quán)屬糾紛”、“資金安全”。此外,簽約過程中,交易雙方可能在價(jià)格、定金、交房日期、交房清單等方面產(chǎn)生分歧,因此,雙方需要通過經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)的談判建議,協(xié)助買賣雙方消除矛盾分歧,達(dá)到意向議價(jià)空間,并將洽談內(nèi)容全部落實(shí)到合同中,促進(jìn)雙方順利規(guī)范簽約。根據(jù)調(diào)研,23.4%的消費(fèi)者希望房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“將價(jià)格談到合理范圍”, 21.7%的購(gòu)房者希望房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“提示可能的交易風(fēng)險(xiǎn)”。

2.3.4 簽約后:如約推進(jìn),簡(jiǎn)化手續(xù)辦理

改善性群體在簽約后需要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)是如約推進(jìn)相關(guān)手續(xù)、簡(jiǎn)化手續(xù)流程。房屋簽約完成后,消費(fèi)者需完成房屋交接驗(yàn)收、貸款辦理、手續(xù)費(fèi)繳納等多個(gè)環(huán)節(jié),需要提前準(zhǔn)備繁多資料,同時(shí)和房管局、評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、公積金中心、稅務(wù)機(jī)構(gòu)、物業(yè)公司等十余個(gè)部門打交道。作為置換群體,改善性購(gòu)房者不僅要作為賣方辦理這些手續(xù),還要作為買方辦理手續(xù),兩邊的手續(xù)環(huán)環(huán)相扣,如果任何一環(huán)出現(xiàn)問題,都可能會(huì)導(dǎo)致無法履約。因此,改善性群體需要對(duì)交易手續(xù)了如指掌的經(jīng)紀(jì)人,以便按約定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)順利完成繁瑣的連環(huán)手續(xù),包括協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)辦理的時(shí)間、正確提交資料、解決辦理途中遇到的突發(fā)問題等。根據(jù)調(diào)研,18.1%的改善性消費(fèi)者希望“按合同約定時(shí)間節(jié)點(diǎn)積極跟進(jìn)”。

除如約推進(jìn)外,改善性購(gòu)房者要求過程簡(jiǎn)單便利、詳細(xì)驗(yàn)房交接。簽約后的手續(xù)辦理過程中,消費(fèi)者需要為多個(gè)環(huán)節(jié)提前預(yù)留時(shí)間,本人到場(chǎng)參與辦理,如商貸面簽、公積金貸款申請(qǐng)等。這些環(huán)節(jié)為工作、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者帶來諸多不便,如需頻繁請(qǐng)假、下班后辦理機(jī)構(gòu)也下班、因照顧孩子不方便到場(chǎng)等。因此,改善性群體對(duì)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助辦理繁瑣手續(xù)提出了要求。此外,在交接驗(yàn)房環(huán)節(jié),消費(fèi)者需要詳細(xì)查驗(yàn)房屋使用功能,但是缺乏相關(guān)驗(yàn)房知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家,中國(guó)房產(chǎn)交易過程中的房屋交接、驗(yàn)房尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者需要通過房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的驗(yàn)房服務(wù)、確保自身合法權(quán)益。據(jù)調(diào)研,21.2%的消費(fèi)者要求房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在房屋交接時(shí)做到“詳細(xì)驗(yàn)房且保障后續(xù)無糾紛”。

3 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù):行業(yè)痛點(diǎn)多,服務(wù)變革正當(dāng)時(shí)

3.1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)現(xiàn)狀:咨詢需求難以滿足、精準(zhǔn)營(yíng)銷不足、缺乏專業(yè)交付推進(jìn)服務(wù)

盡管改善性群體對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求客觀存在,但北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)仍存在不少痛點(diǎn),一方面影響消費(fèi)者體驗(yàn),另一方面制約房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

3.1.1 交易前:購(gòu)房者對(duì)住房居住價(jià)值認(rèn)知不足,經(jīng)紀(jì)人無法滿足購(gòu)房者咨詢需求

購(gòu)房者仍停留在購(gòu)房保值增值的舊觀念,疊加房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人較少?gòu)?qiáng)調(diào)住房居住價(jià)值,導(dǎo)致購(gòu)房者對(duì)住房居住價(jià)值認(rèn)知不足。過去20年,伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展,房?jī)r(jià)也不斷上漲,使消費(fèi)者更重視住房保值增值的投資屬性、忽略住房提升生活質(zhì)量的居住價(jià)值。然而,“房住不炒”基調(diào)下,住房的居住價(jià)值愈發(fā)重要。一個(gè)家庭一生三分之二的時(shí)間在房子里,決定了所有居家場(chǎng)景的生活質(zhì)量。此外,房屋銷售的從業(yè)人員很少?gòu)?qiáng)調(diào)住房的居住價(jià)值,也導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)房屋居住價(jià)值的認(rèn)知較少。對(duì)比剛性住房需求,改善性群體自身已有房居住。即使居住環(huán)境出現(xiàn)問題,大部分消費(fèi)者也沒意識(shí)到住房會(huì)對(duì)生活品質(zhì)產(chǎn)生的影響。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人難以定向獲得改善性消費(fèi)者信息、經(jīng)紀(jì)服務(wù)仍屬低頻需求,改善性群體缺乏專業(yè)售前問題咨詢平臺(tái),需求與服務(wù)存在錯(cuò)配。客戶獲取、客戶關(guān)系維護(hù)是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在交易前面臨的重要問題。28.1%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為獲取客戶難,18.8%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為缺少維護(hù)客戶關(guān)系的方法,15.3%經(jīng)紀(jì)人很難贏得客戶的信任。

目前房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的新客戶的獲取方式仍以老客戶再交易/轉(zhuǎn)介紹、傳統(tǒng)電話營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)端口發(fā)布房源吸引客戶電話詢問為主。老客戶再交易和轉(zhuǎn)介紹的前提是與原有客戶關(guān)系融洽、溝通到位。傳統(tǒng)電話營(yíng)銷破壞品牌形象、獲客效率低;通過安居客、58同城等端口也無法精準(zhǔn)獲客。大多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司僅在客戶需要并主動(dòng)咨詢時(shí)提供相關(guān)服務(wù),深入溝通較少,經(jīng)紀(jì)服務(wù)仍處低頻需求,難以真正解答改善性群體問題咨詢,從而導(dǎo)致房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司很難獲得客戶信任、真正了解改善性群體需要。

3.1.2 交易中:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)房源精準(zhǔn)營(yíng)銷不到位,消費(fèi)者難以完成房源篩選

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人難以高效獲取真實(shí)可靠的房源信息,房源發(fā)布的有效性較低,智慧營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷不足,購(gòu)房者難以獨(dú)自完成房源篩選。

在獲取房源方面,保證房源的真實(shí)可靠是經(jīng)紀(jì)工作的重點(diǎn)。但當(dāng)前經(jīng)紀(jì)人面臨優(yōu)質(zhì)房源少、難以與業(yè)主聯(lián)系、難以在合作方式和價(jià)格上與業(yè)主達(dá)成一致等問題。

在發(fā)布房源方面,對(duì)外發(fā)布的房源信息有效性較低,無法精準(zhǔn)觸達(dá)有需求的購(gòu)房者。32.5%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為發(fā)布的房源瀏覽量較低,26.6%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為發(fā)布的房源信息無法被精準(zhǔn)推送至客戶,24.2%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為發(fā)布的房源存在排名靠后、難以被改善性群體獲取的問題。此外,房源獲取難、發(fā)布低效對(duì)購(gòu)房者篩選房源也有不利影響。改善性群體面對(duì)海量房源,產(chǎn)生選擇焦慮,難以獨(dú)自完成房源篩選。

3.1.3 簽約時(shí):部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人難以協(xié)調(diào)買賣雙方談判分歧

部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏專業(yè)談判方法與技巧,難以解決買賣雙方談判過程產(chǎn)生的分歧,導(dǎo)致簽約失敗。簽約撮合交易是房產(chǎn)交易的重要環(huán)節(jié),需要買賣雙方在房產(chǎn)交易價(jià)格上達(dá)成一致。部分經(jīng)紀(jì)人因缺乏談判方法和技巧,難以協(xié)調(diào)雙方在價(jià)格上的分歧,從而導(dǎo)致簽約失敗。根據(jù)調(diào)研,20.1%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人表示“缺乏談判方法和技巧”。

此外,同行攪單、買方跳單也是簽約時(shí)經(jīng)紀(jì)人面臨的挑戰(zhàn)。28.8%、24.5%的經(jīng)紀(jì)人在簽約時(shí)遭遇同行攪單、買方跳單。另外,由于簽約合同條款復(fù)雜,買賣雙方可能會(huì)因經(jīng)紀(jì)人對(duì)條款內(nèi)容解讀不到位產(chǎn)生猶豫。10.1%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為“買賣雙方知道的風(fēng)險(xiǎn)越多越難簽約”。

3.1.4 簽約后:購(gòu)房者缺乏專業(yè)交付推進(jìn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

改善性購(gòu)房者簽約后缺乏專業(yè)交付推進(jìn)服務(wù)團(tuán)隊(duì),幫助其解決手續(xù)辦理、交接過程出現(xiàn)的問題,手續(xù)辦理便利度不足。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)往往比較重視前期找房看房、簽約撮合等環(huán)節(jié),忽視簽約后手續(xù)辦理環(huán)節(jié)的服務(wù)。相對(duì)剛需,改善性購(gòu)房者簽約后手續(xù)辦理更為復(fù)雜。然而,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常缺乏專業(yè)的交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì),為購(gòu)房者解決手續(xù)辦理過程中的問題。

22.9%、20.2%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為手續(xù)辦理、交接過程中的困難是“物業(yè)交接時(shí)雙方出現(xiàn)分歧”、“交接后出現(xiàn)問題難以解決”。此外,由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)無法為購(gòu)房者提供更為便利的手續(xù)辦理服務(wù),購(gòu)房者可能出現(xiàn)在某個(gè)環(huán)節(jié)遇到困難、重復(fù)提交材料、增加手續(xù)辦理復(fù)雜性的問題,降低購(gòu)房者服務(wù)體驗(yàn)。

3.2 改善時(shí)代,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式如何變革?

改善性群體對(duì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求不僅僅是帶看房源、提供合同文本、代辦繳稅過戶手續(xù)等程序化服務(wù),而是需要:

在交易前,經(jīng)紀(jì)人可以做資訊提供者,提高自身對(duì)居住價(jià)值的認(rèn)知。

在交易中,經(jīng)紀(jì)人可以做房源篩選者和房源營(yíng)銷者,為其提供置業(yè)咨詢規(guī)劃和房源營(yíng)銷服務(wù)。

在簽約中,可以做撮合簽約者,幫其洽談到最佳交易條件并落實(shí)到合同中。

在簽約后,可以做交付推進(jìn)者,協(xié)助如約推進(jìn)手續(xù)流程。而在房產(chǎn)購(gòu)買的全程中,經(jīng)紀(jì)人還可做風(fēng)險(xiǎn)管理者,幫顧客識(shí)別、預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.1 交易前:做資訊提供者,推動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知改變,提供專業(yè)房產(chǎn)資訊、咨詢平臺(tái)

轉(zhuǎn)變購(gòu)房者為了保值增值而購(gòu)房的舊觀念,提高改善性購(gòu)房者對(duì)住房居住價(jià)值的認(rèn)知。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在服務(wù)過程中對(duì)住房居住價(jià)值的強(qiáng)調(diào)不足,導(dǎo)致購(gòu)房群體對(duì)住房居住價(jià)值的認(rèn)知較少。因此,在房產(chǎn)交易前的咨詢互動(dòng)階段,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為消費(fèi)者提供生活化的房產(chǎn)解讀,提高居住價(jià)值在消費(fèi)者心中的位置。

如麥田房產(chǎn)通過搭建社區(qū)咨詢臺(tái),365天不間斷整理社區(qū)動(dòng)態(tài)信息和生活資訊,諸如二手物品交易、失物招領(lǐng)、房產(chǎn)知識(shí)解答等,為社區(qū)居民提供信息和服務(wù),讓消費(fèi)者充分認(rèn)知居住價(jià)值。

通過社交媒體搭建專業(yè)房產(chǎn)咨詢平臺(tái),為改善性群體提供房產(chǎn)市場(chǎng)、政策分析解讀,幫購(gòu)房者判斷時(shí)機(jī)、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、消除顧慮。眾多經(jīng)紀(jì)人在交易前期的工作是盲推房源,缺乏系統(tǒng)性的、專業(yè)化的咨詢平臺(tái)為改善性群體解答問題??紤]到改善性群體學(xué)習(xí)的途徑以社交媒體為主,通過社交媒體搭建專業(yè)房產(chǎn)咨詢平臺(tái),是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式改革的一大方向。

以麥田為例,其通過“社區(qū)一家”創(chuàng)作內(nèi)容服務(wù)社區(qū)居民,參與建設(shè)1000多個(gè)本地化社群,將最新、最可靠的房產(chǎn)資訊告知消費(fèi)者,為消費(fèi)者提供宏觀市場(chǎng)分析、區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài),在認(rèn)知層面,幫助消費(fèi)者判斷入市時(shí)機(jī),識(shí)別換房風(fēng)險(xiǎn),消除換房顧慮等。

主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、解決購(gòu)房者高頻需求,將經(jīng)紀(jì)服務(wù)從低頻需求轉(zhuǎn)向高頻場(chǎng)景,如社區(qū)服務(wù)。當(dāng)前房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求仍以低頻需求為主,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)探索將低頻需求轉(zhuǎn)至高頻場(chǎng)景中,如社區(qū)服務(wù)。然而,眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供的社區(qū)服務(wù)以有求才應(yīng)為主,而非主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和解決消費(fèi)者社區(qū)服務(wù)的需求。隨著北京老齡化程度加快加深,養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)需求不斷增長(zhǎng),然而,北京專門的養(yǎng)老社區(qū)在數(shù)量上仍有不足,因此,滿足養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)需求是經(jīng)紀(jì)服務(wù)從門店走向社區(qū)的切入點(diǎn)。

麥田首創(chuàng)社區(qū)公益服務(wù),將老年人作為核心服務(wù)群體,輔助社區(qū)養(yǎng)老功能,為社區(qū)居民提供多維度便民服務(wù),在行業(yè)內(nèi)率先通過門店搭建社區(qū)居民交流平臺(tái)。通過文化、才藝展示改善社區(qū)人文環(huán)境。

3.2.2 交易中:做房源篩選與房源精準(zhǔn)營(yíng)銷者

根據(jù)改善性消費(fèi)者基本情況,協(xié)助其制定房源篩選方案、確定“最合適”的房源。對(duì)賣一買一的改善性購(gòu)房者而言,由于置換流程復(fù)雜、各種渠道充斥著海量房源,改善性消費(fèi)者難以獨(dú)自完成房源篩選。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)購(gòu)房者的家庭、資金情況等,為改善性消費(fèi)者提供合適的置業(yè)咨詢規(guī)劃。

如麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)協(xié)助顧客分析家庭資產(chǎn)配置的最佳方案,確定最適合顧客的置換流程,并確定最適合購(gòu)買的商圈、區(qū)域、社區(qū)和房源。

利用短視頻等形式,幫賣一買一的改善性群體精準(zhǔn)營(yíng)銷房源。在自媒體和短視頻時(shí)代,傳統(tǒng)的文本方式發(fā)布的信息很難在互聯(lián)網(wǎng)繁雜的信息中被關(guān)注和發(fā)現(xiàn),快節(jié)奏的生活也使得潛在客戶愈發(fā)缺乏花費(fèi)大量時(shí)間檢索和提取信息的耐心,因此,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)利用短視頻平臺(tái)、借助海量用戶畫像、幫賣一買一群體精準(zhǔn)營(yíng)銷房源。

麥田首創(chuàng)推出房源營(yíng)銷服務(wù),首先利用定價(jià)模型全方位評(píng)估房源,出具專業(yè)的定價(jià)報(bào)告,再利用短視頻營(yíng)銷出售房源。區(qū)別于傳統(tǒng)的圖文、VR看房,短視頻傳遞了居住感受,也向客戶傳遞房源的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。

3.2.3 簽約中:做撮合簽約者,為買賣雙方提供最有利的交易條件并協(xié)助簽約

加強(qiáng)對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判方法技巧、合同條款解讀等培訓(xùn),使經(jīng)紀(jì)人能夠協(xié)調(diào)買賣雙方洽談過程中的分歧、疑問,促成簽約達(dá)成。由于大部分購(gòu)房者不經(jīng)常參與談判,不了解談判方法,交易雙方通常會(huì)僵持在房屋價(jià)格談判階段。此外,面對(duì)復(fù)雜的合同條款,消費(fèi)者缺乏相關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),可能對(duì)合同條款產(chǎn)生諸多疑問,也不了解需填寫內(nèi)容、填寫規(guī)范。為此,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人談判方法技巧、合同條款解讀等培訓(xùn),使房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)買賣雙方分歧、疑問時(shí),能夠提供協(xié)調(diào)分歧、解讀條款等服務(wù)。

麥田房產(chǎn)注重對(duì)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力的培訓(xùn)培養(yǎng),使經(jīng)紀(jì)人能利用自身知識(shí)與技能為買賣雙方提供洽談撮合、講解合同條款服務(wù),推進(jìn)交易談判進(jìn)行,把洽談條款均落實(shí)到合同內(nèi)。

3.2.4 簽約后:做交付推進(jìn)者,組建交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì),提高辦理手續(xù)便利性

組建專業(yè)交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì),為改善性購(gòu)房者解決手續(xù)辦理、交接過程中的各類問題,提高手續(xù)辦理、交接的便利性。由于時(shí)間、精力、相關(guān)知識(shí)有限,改善性購(gòu)房者在簽約后難以獨(dú)自完成環(huán)環(huán)相扣的手續(xù)并按計(jì)劃推進(jìn)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專業(yè)交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì)、為消費(fèi)者提供專屬方案。

以麥田為例,其在服務(wù)后期組建了交付推進(jìn)團(tuán)隊(duì),由經(jīng)紀(jì)人和客戶服務(wù)經(jīng)理組成的專屬顧問團(tuán)隊(duì),解決手續(xù)辦理過程中的問題,實(shí)時(shí)跟進(jìn)辦理環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理會(huì)設(shè)計(jì)合理的專屬辦單方案,清晰規(guī)劃整體流程、所需材料、注意事項(xiàng)等。此外,麥田客戶經(jīng)理提供專程上門、專職陪同服務(wù)。如到顧客指定的地點(diǎn)協(xié)助辦理商貸面簽,手續(xù)疑問解答、不動(dòng)產(chǎn)登記中心繳稅過戶陪同等,確保資料一次性交齊無誤,后續(xù)流程順暢無阻。

3.2.5 交易全程:做風(fēng)險(xiǎn)管理者,識(shí)別、預(yù)防、控制風(fēng)險(xiǎn)

為改善性購(gòu)房者提供全程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、提示與控制服務(wù),確保購(gòu)房者省心、放心完成交易。住房是交易頻次很低的資產(chǎn),大部分購(gòu)房者對(duì)其中涉及的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)很難有全面的了解。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為從業(yè)人員,對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)更加全面,因此,應(yīng)在交易過程中為消費(fèi)者提供風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、預(yù)防與控制服務(wù)。

比如麥田房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)使用風(fēng)險(xiǎn)清單,幫助顧客識(shí)別購(gòu)房全流程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于顧客來說,需要提前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn),將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。麥田經(jīng)紀(jì)人為滿足顧客的需求,會(huì)通過購(gòu)買前實(shí)地調(diào)查、將全部事項(xiàng)清晰落實(shí)到紙面上,并在各節(jié)點(diǎn)提醒并幫助顧客預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞: