南方財(cái)經(jīng)全媒體記者吳蓉 見習(xí)記者黃琪鑫 佛山報(bào)道

6天前，廣東萬和新電氣股份有限公司副總裁楊頌文結(jié)束了跟隨佛山經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)海外商務(wù)考察之行，從歐洲轉(zhuǎn)赴香港。

從到達(dá)香港第一天開始，楊頌文便馬不停蹄地開拓客戶，即便代表團(tuán)的大部隊(duì)返回佛山時(shí)，他還繼續(xù)留在香港拜訪，不放過任何一次開拓客戶的機(jī)會(huì)。

(資料圖片)

楊頌文明白，這次“出?？疾臁钡臋C(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)尤為珍貴。時(shí)值外貿(mào)旺季，國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)卻略感寒意。今年11月，中國進(jìn)出口總值同比增速僅為0.1%，已連續(xù)四個(gè)月下滑。如何開拓新客戶、斬獲新訂單，成了企業(yè)最為關(guān)心的問題。

如此背景下，全國各地主動(dòng)牽頭組織企業(yè)“包機(jī)出?！睋層唵?、搶客商。制造業(yè)重鎮(zhèn)、外貿(mào)大市佛山尤為積極，組織了全省首個(gè)由市級(jí)政府帶隊(duì)的企業(yè)家出境交流活動(dòng)，再次成為了“第一個(gè)吃螃蟹的人”。

據(jù)南方財(cái)經(jīng)全媒體記者獲悉，佛山經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)一次赴歐之旅便收獲了超過5億元人民幣的意向訂單。代表團(tuán)成員、廣東高而美制冷設(shè)備有限公司更是斬獲一單涉及2200萬歐元的合同。

此次歐洲之行的一個(gè)重要意義，就是釋放了支持企業(yè)走出去的強(qiáng)烈信號(hào)，也有望掀起佛山企業(yè)走出去拓市場(chǎng)的新高潮。正如佛山聚陽新能源有限公司海外市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)羅紅星評(píng)價(jià)所言，這場(chǎng)及時(shí)的“破冰之旅”，將大大增強(qiáng)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的信心。

“千封郵件始終不如一見”

楊頌文深信“線上1000封郵件，始終不如線下一次見面”，在得知佛山市政府、佛山商務(wù)局牽頭赴歐之旅消息時(shí)，第一時(shí)間就報(bào)名“參團(tuán)”了。

此次佛山經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)，在短短10天內(nèi)輾轉(zhuǎn)了波蘭、德國和匈牙利三個(gè)國家，馬不停蹄參與了一系列博覽會(huì)、交流會(huì)、企業(yè)對(duì)接會(huì)，并考察了多個(gè)歐洲產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

楊頌文還抽空見了好幾位當(dāng)?shù)乜蛻?，走訪了當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場(chǎng)、零售賣場(chǎng)?！八娝勁c出發(fā)前的預(yù)判稍有不同，完全超預(yù)期?！睏铐炍脑谂c客戶的交流過程中明顯感受到，市場(chǎng)消費(fèi)信心在恢復(fù)。這讓楊頌文敏銳意識(shí)到了市場(chǎng)的機(jī)遇。

意識(shí)到這一點(diǎn)的還有丁小江。作為廣東高而美制冷設(shè)備有限公司的董事長(zhǎng)，他率先抓住機(jī)遇簽下一筆大單，成為本輪歐洲行的“大贏家”。

受天然氣短缺等因素影響，高而美的主打產(chǎn)品成為了歐洲市場(chǎng)的暢銷品，包括空氣能熱泵、電暖器、電暖風(fēng)等采暖類電器產(chǎn)品需求猛增，甚至成了“硬通貨”。

在華沙中國商城，高而美很快就收到了“橄欖枝”，有客戶提出要成為其空氣源熱泵、熱泵采暖等產(chǎn)品的波蘭銷售代理；在德國，高而美與德國尼奧有限公司簽署三年合作協(xié)議，合作涉及供熱領(lǐng)域，金額高達(dá)2200萬歐元。這是近年來高而美在海外金額最大的單筆訂單。?

高而美與德國尼奧有限公司簽署三年合作協(xié)議。佛山市電子信息行業(yè)協(xié)會(huì) 供圖

這筆訂單在計(jì)劃之中，卻又在意料之外。

出行前，雙方其實(shí)已經(jīng)有過多次對(duì)接，丁小江到達(dá)德國后，尼奧有限公司的高管特地來到酒店接他們?nèi)ス厩⒄劇ｋp方就產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)要求和認(rèn)證要求以及對(duì)物流交貨、技術(shù)支持和售后服務(wù)等，迅速達(dá)成了共識(shí)，生動(dòng)地闡釋了“線上1000封郵件，始終不如線下一次見面”。

德國聯(lián)邦中小企業(yè)協(xié)會(huì)（BVMW）執(zhí)行委員會(huì)外交和經(jīng)濟(jì)事務(wù)部主任、亞洲事務(wù)部主管Dr. Andreas Jahn的一句“我們的大門向你們所有人敞開！”讓丁小江一行人感受到了全球市場(chǎng)對(duì)中國制造的歡迎和認(rèn)可。

“德國制造對(duì)質(zhì)量的要求全球知名，德國客戶的認(rèn)可一定程度上代表著高端市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可。我相信，明年會(huì)有更大的起色?！倍⌒〗?jì)劃著，要以此為基礎(chǔ)進(jìn)一步提高公司在德國和歐洲的市場(chǎng)占有率。?

“獨(dú)到發(fā)現(xiàn)”洞見佛山制造機(jī)遇

廣東中元?jiǎng)?chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理張偉強(qiáng)隨團(tuán)抵達(dá)波蘭時(shí)，恰逢中國 (波蘭)貿(mào)易博覽會(huì)舉行。而在未成行之前，廣東中元?jiǎng)?chuàng)新科技有限公司的智能床墊、電視周邊配件等產(chǎn)品就已被運(yùn)到展會(huì)上，委托第三方代參展。

時(shí)間湊巧，張偉強(qiáng)一下飛機(jī)便與同事風(fēng)塵仆仆地趕往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與客戶面對(duì)面交流。除了收獲了一張總額近100萬美元的新訂單，更重要的是了解到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品的需求。

（張偉強(qiáng)考察歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。受訪企業(yè)家供圖）

在波蘭、德國、捷克的各大賣場(chǎng)，張偉強(qiáng)和同事還發(fā)現(xiàn)了很多“變化”：比如曾經(jīng)擺放著“Made in ?China”商品的位置出現(xiàn)了“Made in Vietnam”（越南制造）的字樣；又比如，曾經(jīng)高中低端產(chǎn)品均勻分布的賣場(chǎng)，如今是低端產(chǎn)品獨(dú)占“半壁江山”。

“根據(jù)我們的觀察，當(dāng)前歐洲市場(chǎng)的新消費(fèi)趨勢(shì)大致可以分為兩種：一種是基礎(chǔ)產(chǎn)品，客戶從追求高品質(zhì)、精細(xì)節(jié)、高標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榱俗非蟾咝詢r(jià)比；另一種是高端產(chǎn)品，客戶的需求和標(biāo)準(zhǔn)不僅沒有降低，甚至比以往更高。”赴歐期間，張偉強(qiáng)在筆記里記錄了自己觀察到的“獨(dú)特變化”。

這意味著，高端智能家居產(chǎn)品領(lǐng)域的消費(fèi)群體更愿意在個(gè)人及家庭健康上投入更多成本。隨著全球人口生育率的下降，未來將是以老人市場(chǎng)為主，居家、智能、關(guān)懷、健康類產(chǎn)品將是主流。

這樣的“變化”讓張偉強(qiáng)對(duì)下一步的思路更加清晰：眼下歐美通脹高企，居民購買力受到一定程度抑制。這看似壓抑了外需，實(shí)際上對(duì)性價(jià)比高的中國商品而言是難得的市場(chǎng)機(jī)遇。“這是中國制造的機(jī)會(huì)，也是佛山制造著力的方向。”

此次大多數(shù)的赴歐經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)成員，對(duì)此極為贊成，他們明顯感受到了“廣東制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力依舊”。

企業(yè)家們表示，企業(yè)一定要跟著市場(chǎng)的變化做出適度調(diào)整，產(chǎn)品規(guī)格和經(jīng)營(yíng)策略，以匹配歐洲市場(chǎng)最新的市場(chǎng)需求。例如，張偉強(qiáng)提出，圍繞另一個(gè)新產(chǎn)品類目——電視周邊及家居智能產(chǎn)品展開市場(chǎng)開拓。

企業(yè)更需加速融入全球供應(yīng)鏈

近段時(shí)間，全國各地“包機(jī)出海搶單”的新聞?lì)l出，極大地提振了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信心。無論是丁小江還是楊頌文、張偉強(qiáng)，他們普遍認(rèn)為，“出?！钡囊饬x遠(yuǎn)不止“搶單”“搶客戶”，更多的是對(duì)海外市場(chǎng)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)重塑了信心。

在丁小江看來，以往企業(yè)與企業(yè)間是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交流”，這次有政府的組織協(xié)調(diào)，可以對(duì)歐洲市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展有更宏觀的認(rèn)知，也了解了其他行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，對(duì)接下來更加精準(zhǔn)地把握出口市場(chǎng)，尋找客戶大有幫助。

（佛山市經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)主要企業(yè)返回香港國際機(jī)場(chǎng)。?佛山市電子信息行業(yè)協(xié)會(huì)供圖）

歐洲行的啟發(fā)，讓團(tuán)員們信心更足，紛紛規(guī)劃著更長(zhǎng)時(shí)間的美洲行、亞洲行。

還在德國時(shí)，張偉強(qiáng)就明確了明年1月份奔赴美國拉斯維加斯參加消費(fèi)類電子領(lǐng)域的世界頂級(jí)展會(huì)——CES的議程。隨其參加歐洲行的公司海外市場(chǎng)開拓經(jīng)理陳志泉正抓緊時(shí)間溝通參展事宜。

陳志泉在行程中一直在認(rèn)真思考另一個(gè)話題：企業(yè)品牌宣傳。

當(dāng)全球競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，全面而精準(zhǔn)地介紹企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)變得與產(chǎn)品制造同等重要，這與“走出去”對(duì)接有著異曲同工之妙。利用在香港隔離的時(shí)間，他已經(jīng)在著手整理企業(yè)品牌升級(jí)的文案，以便更好地向客戶展示企業(yè)。

楊頌文最近留意到，12月6日，中央政治局會(huì)議明確要求，推進(jìn)高水平對(duì)外開放，更大力度吸引和利用外資。這意味著，全國各地將迎來全力以赴“拼經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于走出去搶訂單、穩(wěn)外貿(mào)而言，現(xiàn)在是一個(gè)很好的窗口期。

但在觀察人士看來，全球化后的供應(yīng)鏈本土化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。如是情況下，企業(yè)出海不僅是“品牌出?！?，還需要企業(yè)加速融入全球供應(yīng)鏈，只有這樣才能順應(yīng)當(dāng)前的全球貿(mào)易趨勢(shì)，穩(wěn)住外貿(mào)訂單。

在此基礎(chǔ)上，他也期待著能由政府出面，在海外建立廣東甚至中國產(chǎn)業(yè)園，通過抱團(tuán)出海補(bǔ)上目前中國制造業(yè)企業(yè)外出設(shè)廠面臨的供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的痛點(diǎn)，提升中國制造海外版圖的競(jìng)爭(zhēng)力。

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