記者|張喬遇

(資料圖)

1996年，冷酸靈憑借廣告語“冷熱酸甜，想吃就吃”成為家喻戶曉的牙膏品牌。27年后，冷酸靈牙膏再度因闖關資本市場走進大眾視野。

近日，擁有冷酸靈牙膏品牌的公司重慶登康口腔護理用品股份有限公司(簡稱：登康口腔)向深交所主板遞交了招股書。

本次上市，登康口腔預計募集資金6.60億元，主要用于智能制造的升級建設及營銷網(wǎng)絡升級等。上市前，登康口腔先連續(xù)大手筆分紅“掏空”公司，報告期各期(2019年至2022年上半年)的現(xiàn)金分紅金額分別為3180.00萬元、4873.85萬元、1.52億元和1.01億元，合計3.34億元，幾乎與公司報告期合計凈利潤3.35億元持平。

品類較少，冷酸靈線下銷售額下滑

登康口腔產(chǎn)品包括成人、兒童口腔護理產(chǎn)品、電動口腔護理產(chǎn)品和口腔醫(yī)療和美容護理產(chǎn)品。2019年至2022年上半年，公司營收分別為9.44億元、10.30億元、11.43億元和6.11億元。其中牙膏收入(成人牙膏、兒童牙膏)分別為8.14億元、9.02億元、9.75億元和5.23億元，占收入比重分別為86.46%、87.79%、85.44%和85.81%。

不同于云南白藥(000538.SZ)存在不少藥品的批發(fā)零售收入，牙膏收入系登康口腔收入主力。產(chǎn)品相對單一的情況下，公司報告期綜合毛利率均在41%-43%之間，高于云南白藥、兩面針(600249.SH)、倍加潔(603059.SH)不到30%的毛利率，但低于拉芳家化(603630.SH)和薇美姿50%以上的毛利率。

據(jù)招股書披露，2021年公司成人牙膏單位成本為0.015元/克，若按一支牙膏100g計，公司牙膏出廠價為2.62元/支，成本1.5元/支。

據(jù)招股書披露，公司旗下?lián)碛?strong>“登康”“冷酸靈”等知名口腔護理品牌，以及高端專業(yè)口腔護理品牌“醫(yī)研”、兒童口腔護理品牌“貝樂樂”、高端嬰童口腔護理品牌“萌芽”等多個品牌。

而“登康”、“貝樂樂”等公司其余品牌仍依靠“冷酸靈”來獲客。冷酸靈官方旗艦店售賣的產(chǎn)品中，“貝樂樂”、“醫(yī)研”等牙膏品牌的前面都被加上了“冷酸靈”三個字

在招股書顯示的“醫(yī)研”品牌牙膏的產(chǎn)品圖片中，也是將“冷酸靈”三個字放在了最大，最顯眼的位置。對于消費者而言，公司所謂“登康”、“貝樂樂”等多個品牌似乎仍屬于冷酸靈品牌系列。

相較之下，云南白藥旗下也有如金口健、朗健、養(yǎng)元青、采之汲等個人健康護理產(chǎn)品品牌，但品牌標識更鮮明。

截至2022年8月，登康口腔與報告期各期前五大客戶履行的9個重大銷售框架合同中，7個合同涉及的貨物為冷酸靈系列產(chǎn)品。報告期，登康口腔累計研發(fā)費用投入超過300萬元的11個研發(fā)項目中8個系關于冷酸靈牙膏的研發(fā)。

根據(jù)尼爾森零售研究數(shù)據(jù)，冷酸靈品牌牙刷2021年線下市場零售額市場份額占比為4.25%，2017年-2021年“冷酸靈”品牌在抗敏感牙膏細分領域線下零售市場銷售額占比一直穩(wěn)定在60%左右，但近兩年出現(xiàn)下滑。

圖片來源：招股書 經(jīng)銷商剛成立就變大客戶，原料采購下滑

公司構建了以經(jīng)銷模式、直供模式與電商模式為主的營銷網(wǎng)絡體系，報告期內(nèi)經(jīng)銷模式占比均在80%左右。經(jīng)銷模式覆蓋的終端渠道有部分KA渠道(包括連鎖大賣場及連鎖商超渠道)、分銷渠道(包括中小型超市、社區(qū)店、日雜店等)、新零售以及特通渠道(包括母嬰店等)。

上述營銷網(wǎng)絡體系下，公司客戶較為分散，前五大客戶銷售規(guī)模占收入的比重在12%左右。界面新聞記者注意到，多家大客戶成立時間較晚。

其中，經(jīng)銷客戶龍泉驛區(qū)十陵街辦欣茂日用品經(jīng)營部是家個體工商戶，成立于2017年12月，注冊資金只有10元，在設立一年后就成為了公司前五大客戶。登康口腔報告期對其的銷售額分別為1731.19萬元、2034.68萬元、2270.18萬元和1042.57萬元。

圖片來源：天眼查

另成立于2018年1月的星源(深圳)實業(yè)有限公司同樣在2019年成為了公司的前五大客戶，當期為登康口腔貢獻1492.04萬元銷售額；此外，成都千牛星科技有限公司成立于2018年8月，于2020年成為公司前五大客戶，2020年、2022年上半年為公司貢獻2296.21萬元、1117.28萬元銷售額。

實際上，消費者買到的冷酸靈牙膏并非都是登康口腔自己生產(chǎn)的。據(jù)公司披露，部分需求量較大的基礎及預護平臺牙膏，以及牙刷、電動牙刷等其他口腔清潔護理用品主要采用的是委托生產(chǎn)方式。公司基礎平臺及預護平臺牙膏主要為冷酸靈經(jīng)典抗敏感牙膏以及在此基礎上開發(fā)的具有美白、護齦功效的產(chǎn)品。

圖片來源：招股書

圖片來源：招股書

報告期，公司牙膏產(chǎn)量(自產(chǎn)產(chǎn)量+委托生產(chǎn)量)分別為3.32萬噸、3.43萬噸、3.54萬噸和1.94萬噸，其中委托生產(chǎn)量占比分別為20.19%、25.74%、36.73%和51.56%。登康口腔稱，2021年四季度起，由于公司啟動生產(chǎn)區(qū)域改造升級，自身產(chǎn)能受限，委托生產(chǎn)采購規(guī)模有所增加。

采購上也因此發(fā)生了變動。2021年四季度之前，公司牙膏委托生產(chǎn)過程中所需的香精香料等關鍵原材料由公司提供給受托生產(chǎn)企業(yè)，其他通用及大宗材料由受托生產(chǎn)企業(yè)自主采購；2021年四季度起，為更好的保證委托生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，公司將牙膏生產(chǎn)所需的二氧化硅、山梨(糖)醇等大宗原材料改為由公司自主采購后提供給受托生產(chǎn)企業(yè)用于牙膏產(chǎn)品生產(chǎn)。

值得注意的是，2021年，登康口腔二氧化硅和山梨(糖)醇的采購數(shù)量卻雙雙出現(xiàn)了下滑，下滑比例分別為11.81%和6.13%，但公司對此并未給出解釋。

圖片來源：招股書

有意思的是，公司牙刷產(chǎn)品委托給同行業(yè)可比公司倍加潔代工，但牙刷銷售毛利率卻更高，高出的價格純靠公司的品牌溢價。

銷售費用高企，成效幾何？

報告期各期，登康口腔扣非后歸母凈利潤分別為3851.39萬元、7370.95萬元、9689.34萬元和5043.63萬元。

十億規(guī)模營收，最后卻剩下不足1億元的扣非后歸母凈利潤，除了營業(yè)成本外，登康口腔每年銷售推廣費用的支出也不可忽視。

報告期各期，公司銷售費用分別為2.76億元、2.66億元、2.79億元和1.51億元，公司銷售費用主要支出在職工薪酬、廣告宣傳費和促銷費用上。2021年，登康口腔的促銷費用是上年的2.12倍，占當期銷售費用的比例從上年19.64%提升至41.30%。

這部分促銷費用主要包括電商費用、促銷勞務費用、陳列對堆頭費、促銷物料領用及促銷贈品費用，其中電商費用又包括電商推廣費等。據(jù)招股書披露，登康口腔在淘寶/天貓投入的“直通車、超級鉆展、引力魔方”等類型費用較多，2020年投入861.81萬元，同比增長192.51%；2021年又同比增長74.71%。

推廣效果如何？

公司在各電商平臺實現(xiàn)的收入分成B2B模式和B2C模式，B2B模式下天貓超市2020年2021年收入分別同比增長72.65%、55.86%，整體增速較快；B2C模式下，公司天貓旗艦店同期收入增速分別為34.45%、8.39%，2021年的表現(xiàn)卻不盡如人意。

從收入金額上看，天貓旗艦店收入在各個電商平臺實現(xiàn)的收入中占比較高，2021年為35.65%，而天貓超市收入則相對較少，占比不到15%。

實際上，據(jù)公司解釋，電商平臺日益激烈的競爭下，登康口腔2021年加大了B2C渠道的促銷力度以進一步提升產(chǎn)品的市場銷量，導致天貓旗艦店銷售毛利率有所下滑，電商模式整體毛利率受部分影響從2020年的40.07%拉低至32.63%。

（文章來源：界面新聞）

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