近期，證券時(shí)報(bào)記者接連走訪(fǎng)券商、第三方平臺(tái)等機(jī)構(gòu)，就證券投資顧問(wèn)展業(yè)狀況與業(yè)務(wù)一線(xiàn)人員展開(kāi)了深度對(duì)話(huà)。從走訪(fǎng)獲取的信息來(lái)看，不同機(jī)構(gòu)憑借各自資源與優(yōu)勢(shì)在展業(yè)中形成了差異化打法。

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投顧業(yè)務(wù)如何做大創(chuàng)收規(guī)模，一直是業(yè)內(nèi)關(guān)心的話(huà)題，這背后是機(jī)構(gòu)如何通過(guò)考核機(jī)制驅(qū)動(dòng)投顧真正發(fā)揮價(jià)值。

2022年，某中型券商投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)收總額上億元，規(guī)模在業(yè)內(nèi)少見(jiàn)。在調(diào)研中，該券商相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司實(shí)行“總部投顧”-“營(yíng)業(yè)部投顧”-“理財(cái)經(jīng)理”的三層架構(gòu)專(zhuān)業(yè)客服體系?？偛客额檲F(tuán)隊(duì)由零售業(yè)務(wù)部直接管理，可直接與公司所有客戶(hù)簽約，并直接服務(wù)簽約客戶(hù)；營(yíng)業(yè)部投顧可設(shè)專(zhuān)職投顧或兼職投顧；理財(cái)經(jīng)理則是投顧業(yè)務(wù)的推廣者、服務(wù)者。

在線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)方面，該券商考核與激勵(lì)并舉。具體來(lái)看，營(yíng)業(yè)部層面，投顧業(yè)務(wù)收入為營(yíng)業(yè)部平衡記分卡的重要組成內(nèi)容。每年初，該券商根據(jù)營(yíng)業(yè)部實(shí)力及近年投顧業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況來(lái)分解當(dāng)年指標(biāo)并實(shí)時(shí)跟進(jìn)?？偛客额檶用?，該券商主要針對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)兩項(xiàng)指標(biāo)考核；營(yíng)業(yè)部投顧層面，則通過(guò)五星投顧評(píng)價(jià)體系考核。

除了上述考核體系，營(yíng)業(yè)部還指定管理干部專(zhuān)人負(fù)責(zé)推動(dòng)投顧業(yè)務(wù)，公司也會(huì)對(duì)投顧業(yè)務(wù)相對(duì)落后的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行督導(dǎo)和定向幫扶。

另一券商山西證券的打法也值得借鑒。作為區(qū)域型券商，山西證券的投顧考核響應(yīng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需要而作出調(diào)整。在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)上，山西證券相關(guān)人士表示，一是投顧業(yè)務(wù)的展業(yè)和簽約實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上化；二是收費(fèi)模式從現(xiàn)金收費(fèi)向差額傭金轉(zhuǎn)化；三是強(qiáng)調(diào)投顧的客戶(hù)服務(wù)覆蓋率以及服務(wù)能力。整體來(lái)看，通過(guò)投顧業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的合規(guī)管理、考核機(jī)制轉(zhuǎn)變等，山西證券正在加速推進(jìn)圍繞“買(mǎi)方投顧”體系的能力建設(shè)。

在上述兩家券商之外，作為首批獲得試點(diǎn)的機(jī)構(gòu)之一，中信建投證券的基金投顧業(yè)務(wù)也形成了自己的特色。

談及具體打法，中信建投證券相關(guān)人士表示，一是在滿(mǎn)足合規(guī)要求的前提下，盡量增加售前的信息傳遞，降低投資者與產(chǎn)品服務(wù)的錯(cuò)配。二是引導(dǎo)理性投資，公司今年計(jì)劃創(chuàng)新顧問(wèn)形式，增加跟投發(fā)車(chē)、目標(biāo)盈等，從“顧問(wèn)端”降低投資者對(duì)于組合策略的理解難度，引導(dǎo)客戶(hù)克服追漲殺跌的交易習(xí)慣。

此外，中信建投證券今年將依托優(yōu)問(wèn)平臺(tái)提供投顧咨詢(xún)和賬戶(hù)診斷服務(wù)，客戶(hù)可預(yù)約不同層級(jí)的專(zhuān)業(yè)投顧進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)。

另一券商光大證券已將基金投顧業(yè)務(wù)視為公司投顧體系建設(shè)的重要抓手之一。近年來(lái)，該公司通過(guò)發(fā)揮投研能力，優(yōu)選基金、合理配置，跟蹤市場(chǎng)、調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)盈利客戶(hù)占比達(dá)85%。

據(jù)了解，光大證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)著重打造“有溫度、易觸達(dá)、高頻率”的投顧服務(wù)，比如為每一位基金投顧客戶(hù)配備一名專(zhuān)屬投顧服務(wù)人員。光大證券業(yè)務(wù)總監(jiān)兼財(cái)富管理事業(yè)部總經(jīng)理梁純良表示，要構(gòu)建光大特色的全景財(cái)富管理平臺(tái)，發(fā)展從普惠金融到私人財(cái)富的全方位買(mǎi)方投顧體系，就需要聚焦“產(chǎn)品體系、投顧體系、配置體系”的三大光大財(cái)富管理服務(wù)體系建設(shè)。

（文章來(lái)源：證券時(shí)報(bào)網(wǎng)）

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