京東“6·18”已經開啟，5月30日，京東直播和MCN機構“交個朋友”宣布達成合作，“交個朋友”正式入駐京東直播，以“好朋友，友情價”為主題開設專屬直播間。5月31日晚，羅永浩以主播身份在交個朋友直播間開播，當天全場銷售額突破1.5億元，累計訪問人次超過1700萬，高居京東直播熱度榜達人榜第一名。

據(jù)介紹，京東“6·18”期間，“交個朋友”除了在京東日常直播外，羅永浩還會在5月31日晚8點、6月3日晚7點以及6月17日晚8點進行三場直播。

今年，京東零售的重點戰(zhàn)略是打造低價心智。對于今年“6·18”和頭部直播MCN機構“交個朋友”達成合作，京東直播負責人在接受《中國經營報》等媒體記者采訪時表示：“因為‘交個朋友’羅永浩老師的直播間本身具備低價的用戶心智，引入‘交個朋友’符合京東零售要用低價心智輻射更多用戶的策略。”

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年前已開始溝通合作

京東其實在2016年就成立了直播業(yè)務，但是和抖音、淘寶、快手的直播帶貨相比，京東更側重店鋪自播，而抖音、淘寶和快手的直播帶貨以大主播帶貨更為出圈。

此次京東直播選擇合作的“交個朋友”是2020年從抖音直播帶貨成長起來的MCN機構，羅永浩是交個朋友最重磅的主播。進入2022年之后，交個朋友開始走出抖音體系走向更多的平臺，2022年“雙十一”，“交個朋友”入駐淘寶，實現(xiàn)雙平臺直播。

“交個朋友”副總裁、北京事業(yè)部總經理張雅珺透露，當“交個朋友”入駐淘寶，邁出跨平臺直播的這一步之后，和京東就開始了正式入駐的溝通。

“首先是基于‘交個朋友’自身的多平臺發(fā)展戰(zhàn)略，‘交個朋友’有逐步入駐的規(guī)劃。京東本身的供應鏈和物流能力很強，今年‘6·18’又正好趕上京東20周年慶，時機很不錯，所以雙方談下合作，趕在‘6·18’的時間節(jié)點入駐。”張雅珺說道。

據(jù)介紹，在“交個朋友”和京東直播的合作中，第一個是圍繞羅永浩的直播，今年“6·18”和“雙十一”都有羅永浩的直播場次。第二個是日播的合作，“交個朋友”會在京東平臺長期運作下去，但具體的直播頻次還未敲定。

京東直播引進大主播

對于選擇和“交個朋友”合作，京東直播負責人坦言與京東零售今年打造直播心智有關。

直播帶貨經過多年的發(fā)展，在消費者心中已經形成低價心智，大部分消費者認為頭部直播間就是低價的商品。

“和‘交個朋友’的這次合作，我們希望整個直播間里幾乎絕大部分的商品都能做到全網(wǎng)的低價，加上直播間的專享權益，讓用戶來到這個直播間就不用再進行比價，只要看看這個貨是否自己的心頭喜好就行?！本〇|直播負責人表示，和其他平臺相比，京東直播會更側重京東的服務和體驗，希望消費者在京東直播間里既能夠體驗到低價，還可享受到京東優(yōu)質的服務能力。

圍繞直播間低價心智的打造，今年“6·18”京東直播將會上線直播專享的價格、優(yōu)惠券、贈品等多種玩法，不僅限于“交個朋友”直播間，京東直播的所有直播間都可以去使用相應的能力。

過去，京東將直播看成一個提升效率的工具，所以在投入上以扶持品牌商、商家在京東平臺自播為主，如今京東選擇和交個朋友及“交個朋友”這樣的大型MCN機構、頭部大主播合作，背后反映出京東對直播策略的變化。

“過去我們理解直播和品牌之間的關系，認為店鋪直播是一個偏效率的方向，更直白一點，我們認為它是一種工具。而工具本對于任何品牌來說，它的價值就是提效，但效率對應的是存量市場，沒有觸達帶來增量的部分。”京東直播負責人說道，“京東直播作為單獨的業(yè)務，我們一直在思考，它能夠給品牌帶來什么樣的增量價值。”

在研究了直播行業(yè)各類直播間的發(fā)展情況之后，京東直播判斷，直播間想要給品牌帶來增量價值，首先直播間得有自己的用戶，然后直播間的增量用戶愿意為商品買單。這背后的核心在于，直播間的主播不是簡單的有影響力，更要求主播在某個領域、行業(yè)有專業(yè)度，能給到用戶更多的信任感。

“按照這樣的邏輯，京東在行業(yè)里面開始篩選，尋找在垂類銷售領域中，具備用戶信任度和專業(yè)度的合作伙伴?！本〇|直播負責人還透露，在“交個朋友”之后，京東直播還會邀請其他大主播進行合作，選擇的邏輯就是能夠在行業(yè)和品類中有專業(yè)度、能給到用戶信任感的創(chuàng)作者。

并且在京東直播達人生態(tài)中，京東直播會把合作費用更多地納入到傭金中，減少坑位費?！跋Ｍ碳以诰〇|直播相對風險會更低、收益會更高，商家和直播間共同通過GMV和傭金的綁定來形成雙贏?！本〇|直播負責人說道。

（文章來源：中國經營網(wǎng)）

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