今年年初，特斯拉打響了降價的第一槍，隨后多家品牌跟進。進入2月份，降價潮范圍擴大，由新能源領(lǐng)域蔓延至燃油車。3月初，“東風雪鐵龍C6限時綜合補貼9萬元”的事情在車市掀起了軒然大波。如今，已經(jīng)有超過40家品牌加入了降價大軍。多個地方政府也紛紛出臺相關(guān)刺激汽車消費的政策，通過給予高額補貼的方式活躍市場。

(資料圖片僅供參考)

但與此同時，汽車市場秩序陷入了混亂狀態(tài)，一時間謠言四起，包括BBA降價10萬余元、日系車“買一送一”等消息層出不窮，令不少用戶真假難辨。這場“驚心動魄”的降價潮背后，汽車市場較為疲軟。今年開年，車市未迎來開門紅。乘聯(lián)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月份，乘用車累計銷量達267.8 萬輛，同比下降19.8%。進入3月份，汽車市場整體折扣力度雖然有所加大，但降價并未產(chǎn)生較好的效應(yīng)，終端訂單轉(zhuǎn)化率不高。

一方面，部分和主機廠借勢營銷從而引發(fā)關(guān)注，但營銷噱頭成分較高，實際終端優(yōu)惠力度并不大，品牌誠意不足。另一方面，汽車市場已經(jīng)進入存量市場的發(fā)展階段，消費者購車由多重因素決定，價格并非唯一的衡量指標。

一般來說，對于消費者來說，一款可靠的高質(zhì)量產(chǎn)品是促成最終決策的因素。近日，德勤中國與鳳凰網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的“2023年全球汽車消費者調(diào)查”報告也顯示，在選擇一輛汽車品牌時，消費者表示更關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而非品牌熟知度，表明其更愿意嘗試新興品牌。此外，品牌形象(包括企業(yè)傳遞的環(huán)保主義、可持續(xù)發(fā)展等品牌理念)、購車體驗也是其選擇汽車品牌的關(guān)鍵考慮要素。

而在這個汽車競爭激烈的時代，如何占領(lǐng)消費者心智十分重要，而一家車企要想獲得消費者認可必須構(gòu)建長久的用戶黏性，除了具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品力外，用戶體驗變得越來越重要，只有以用戶為中心才能收獲更多的市場。反之，如果在營銷上過度依靠噱頭來吸引眼球，而忽視了質(zhì)量、用戶體驗和售后服務(wù)等，即便價格降低也無法贏得市場。

以用戶為中心

近年來，隨著“新四化”時代的來臨，汽車變得越來越像是一件快消品，更新迭代速度和價格波動幅度，都打破了傳統(tǒng)燃油車的舊規(guī)。但汽車作為大宗商品，價格波動和權(quán)益變動所產(chǎn)生的利益得失往往在萬元級別，這并非小數(shù)目。如何平衡汽車作為快消品和大宗商品的矛盾成為了行業(yè)重要課題。尤其是新能源車迭代速度越來越快，而在新舊車迭代的時間節(jié)點上，一些舊車開始降價，由此引發(fā)老車主不滿。這是因為一些新能源汽車品牌未能與用戶進行及時有效的溝通，忽略了老車主的權(quán)益。

深藍汽車出臺了補貼消費者的政策惠及新車車主，同時并未忽略老車主的權(quán)益。4月1日，深藍汽車發(fā)布了“深藍品牌周年慶，客戶服務(wù)再升級”活動，開啟了“用戶關(guān)懷”的先河，主要涵蓋“客戶權(quán)益升級”和“售后服務(wù)”升級兩方面。其中，在客戶權(quán)益升級方面，對3月31日24:00以前提車的首任深藍SL03車主贈送整車終身質(zhì)保。而一般情況下，贈送權(quán)益只針對購買新車的消費者，深藍汽車通過客戶權(quán)益升級的方式使老車主享受終身質(zhì)保，增強了車主對深藍品牌的好感度和用戶黏性。

從老車主權(quán)益兌現(xiàn)要求來看，其標準寬松。包括：車輛用途為非營運，每年行駛不超過3萬5千公里；車輛按照使用說明書中的保養(yǎng)時間和項目，在深藍授權(quán)維保中心(以深藍汽車APP公示為準)進行規(guī)范保養(yǎng)；事故車輛在深藍維保中心維修；車輛因人為、事故、私自改裝、自然災(zāi)害等原因造成的損壞不在終身質(zhì)保范圍內(nèi)；不含易耗件：空調(diào)濾清器、空氣濾芯、制動襯片、輪胎、遙控鑰匙電池、燈泡、雨刮片、保險絲、普通繼電器、機油濾清器、燃料濾清器、存儲卡、火花塞、蓄電池。

另一方面，深藍汽車推出了最新的客戶服務(wù)升級計劃，包括預(yù)約不等待、維修不回頭、救援不焦慮、服務(wù)不拖延等多項承諾。具體來看，預(yù)約不等待指的是，通過深藍汽車APP自助預(yù)約或者致電951998委托深藍管家預(yù)約保養(yǎng)，在約定時間內(nèi)到店，無需等待，直接接受保養(yǎng)服務(wù)，如果等待時間超30分鐘，立賠500元。

在維修方面，同一功能，修復(fù)后3個月內(nèi)重復(fù)發(fā)生非人為因素失效，返回深藍授權(quán)維保中心處理，立賠500元；如果自首次修復(fù)后3個月內(nèi)第二次重復(fù)發(fā)生，返回維保中心處理，立賠3000元；故障發(fā)生后，返回維保中心處理，如果48小時無解決方案，總部服務(wù)專家將第一時間到達現(xiàn)場解決問題。

在救援方面，深藍汽車提供7×24小時道路救援服務(wù)，深藍管家接到電話5分鐘內(nèi)安排救援工單，救援人員在約定時間內(nèi)到達現(xiàn)場，如果超出約定時間，補償120元/小時；此外由產(chǎn)品問題產(chǎn)生的救援，深藍汽車將根據(jù)客戶需求免費提供出行服務(wù)或同等價值的交通補貼。

在服務(wù)方面，如果消費者在購車、用車過程中出現(xiàn)任何疑問，可隨時致電享受深藍管家7×24小時為您服務(wù)。一般咨詢問題30分鐘內(nèi)解決；服務(wù)問題24小時內(nèi)解決；投訴問題72小時內(nèi)解決。

一直以來，深藍汽車以用戶為中心，與消費者建立緊密的聯(lián)系。除了此次用戶服務(wù)升級外，早在去年重慶地區(qū)遭遇極端天氣，使得深藍汽車的交付周期受到嚴重影響，深藍汽車第一時間推出了用戶關(guān)懷方案，交付每晚一天補償120元，同時，去年11月，深藍汽車還針對首任車主推出了包括增程器在內(nèi)的“三電終身質(zhì)保政策”，這在行業(yè)內(nèi)是首次提出；同時，針對非首任車主，深藍汽車推出了包括增程器在內(nèi)的三電系統(tǒng)10年或30萬公里的質(zhì)保政策，切實打消了用戶對新能源二手車的殘值顧慮。

成功突圍

新能源車市場快速增長的同時，競爭也越來越激烈。經(jīng)過時間的洗禮，新能源車市場競爭格局已然發(fā)生了變化，部分品牌已經(jīng)淘汰出局，有些產(chǎn)品在市場上的聲量開始降低，新能源車企的座次也不斷發(fā)生變化。對于新品牌來說，想要成功突圍并不容易。

作為一家新品牌，深藍汽車去年4月13日正式發(fā)布，三個月后，深藍第一款車型SL03正式上市。僅5個月時間就實現(xiàn)了月銷破萬，也讓深藍成為國內(nèi)用時最短單月交付過萬的新能源品牌，上量速度一度引發(fā)行業(yè)熱議。今年一季度，在市場掀起混亂價格戰(zhàn)的背景下，深藍汽車的銷量逐步企穩(wěn)回暖，3月交付量達8568輛。深藍SL03連續(xù)多月用實際成績獲得用戶認可，進一步鞏固了在造車新勢力中的行業(yè)地位。

一方面，深藍SL03在產(chǎn)品力方面具備競爭優(yōu)勢，舉例來說，當前續(xù)航里程焦慮仍然是新能源汽車的一大痛點，而深藍汽車SL03增程版滿油滿電1200公里超長續(xù)航里程+200公里的純電續(xù)航里程，使其可以和燃油車媲美。背靠長安原力電動技術(shù)，深藍SL03增程版車型在舒適性、用車經(jīng)濟性、動力性、智能化等用戶最核心的體驗上，與傳統(tǒng)合資燃油轎車形成了先天的代差優(yōu)勢。并且在10年的用車周期內(nèi)，深藍SL03可節(jié)約的使用成本預(yù)計將到達15萬元以上。另一方面，隨著汽車消費升級，用戶對車企服務(wù)水平的要求逐漸提高，服務(wù)也因此成為新造車企業(yè)競爭的新焦點，深藍汽車始終以用戶為中心，將用戶需求放在首位，此次推出的客戶服務(wù)再升級就是一個例證。

德勤報告指出，過去兩年，汽車行業(yè)面臨內(nèi)憂外患，外有通貨膨脹加之持續(xù)的供應(yīng)壓力，內(nèi)有技術(shù)變革、消費偏好變遷、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。但逆境之下，汽車市場不乏亮點，例如，消費者希望降低用車成本的強烈期望助推了全球電動汽車滲透率的上漲；消費者對智能技術(shù)的偏好則促使全球汽車行業(yè)參與者趁勢推出提升出行體驗的增值服務(wù)，以期獲得新的收入來源。隨著汽車市場整體從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，如何更好地聆聽消費者需求、理解消費者行為習慣和偏好趨勢，對于車企搶奪更大份額消費者訂單，以及建立更深厚的競爭“護城河”顯得尤為關(guān)鍵。

“我認為深藍在過去一年做得比較好的是堅定地選擇跟用戶溝通，與客戶走得更近。去年深藍上市時訂單量非常大，但遭遇了缺芯少電、高溫限電、疫情反復(fù)等狀況，產(chǎn)量沒有達到預(yù)期，去年的交付率只有40%左右，其實一些用戶是有一些抱怨的，但是我們一直嘗試跟用戶做更加密切的配合和溝通，這是傳統(tǒng)汽車企業(yè)原來幾乎沒有做到的?！鄙钏{汽車總經(jīng)理鄧承浩在接受媒體采訪時表示，從用戶回訪來看，他們對深藍汽車的整體評價是“值得信賴的、科技時尚的、敢于創(chuàng)新的、有檔次感”。目前，深藍汽車累計交付了約5萬輛車。

鄧承浩認為，新能源汽車目前還是要以解決電動化的固有痛點為主，不能以智能化去彌補或消散轉(zhuǎn)移電動化進程中出現(xiàn)的行業(yè)難題。直擊用戶痛點，以用戶體驗為核心，這是深藍汽車的態(tài)度，也是對于消費者的保證?！?023年，深藍汽車將進一步完善客戶服務(wù)體系，我們將做非常大力度的提升，有可能現(xiàn)在我們還不能全面做到，但我們不給自己留退路，我先把后路斬斷，‘置之死地而后生’?！?/p>

此外，深藍汽車在渠道方面的快速發(fā)展也是其成績優(yōu)異的一大因素，同時不斷推動營銷服務(wù)模式的優(yōu)化，包括一鍵直連服務(wù)管家；訂單、價格、服務(wù)透明；建設(shè)商超店等新銷售渠道等，這些新營銷服務(wù)模式均以用戶為中心。深藍汽車SL03產(chǎn)品上市僅1個月，深藍開設(shè)訂單中心就達到450家。截至目前，訂單中心已增至570家，覆蓋全國218個城市，占乘用車整體市場容量的93%，核心、次核心商圈覆蓋率89%，未來其將建成超600家深藍空間、超600家維保中心。當前，車市整體處于較為低迷態(tài)勢，數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月汽車產(chǎn)銷分別完成362.6萬輛和362.5萬輛，同比分別下降14.5%和15.2%。

強大的技術(shù)支撐

過去多年來，在燃油車時代，雖然我國的自主品牌市場份額不斷攀升，多數(shù)自主產(chǎn)品以性價比優(yōu)勢獲得市場，但整體上在溢價等層面難以與德系等外資品牌進行真正意義上的競爭。究其原因，德系等合資品牌在燃油車時代具有百年以上的品牌積淀，更重要的是在核心技術(shù)上具備優(yōu)勢。新能源汽車時代，外資品牌和自主品牌處于同一起跑線，而我國的新能源車市場已成為全球第一大市場，自主品牌電動車產(chǎn)品的發(fā)展速度領(lǐng)先于外資品牌。在這樣的大背景下，自主車企必須抓住機遇，實現(xiàn)技術(shù)可控才能贏得未來。

在技術(shù)層面，深藍汽車在智能、續(xù)航、三電領(lǐng)域都取得了突破。深藍汽車目前共計申請超過1300項專利，涵蓋電池、電驅(qū)、電控、智能化、外觀等多個領(lǐng)域，其中僅三電領(lǐng)域就超過千項。在電動汽車最為核心的三電(電池、電機、電控)領(lǐng)域，全球首個全賽道純電驅(qū)動專用平臺EPA1是深藍品牌的代表性成果，其最大優(yōu)勢是兼容純電、增程、氫電三種技術(shù)路線，兼顧當下與未來多種用車場景需求，該平臺既可以迅速布局大量產(chǎn)品，又可以直擊消費者補能效率等痛點?；谌珗鼍暗钠占?， 長安原力電動的技術(shù)品牌目前有“原力智能增程”以及“原力超集電驅(qū)”，為行業(yè)帶來了95%的行業(yè)最高效率電驅(qū)總成、1200km 超長續(xù)航、行業(yè)首發(fā)的微核高頻脈沖加熱技術(shù)等一系列核心技術(shù)， 實現(xiàn)深藍SL03 的純電駕享里程無憂。而深藍汽車之所以有底氣率先推出更全面的質(zhì)保政策，也是因為原力超集電驅(qū)經(jīng)歷了超1000項可靠性驗證、原力智能增程系統(tǒng)經(jīng)歷了百萬公里驗證，電池擁有熱失控概率接近于0、整體失效率趨近于0的性能優(yōu)勢。

同時，在電池方面， 深藍汽車持續(xù)研發(fā)固態(tài)電池、半固態(tài)電池等一系列的新技術(shù)布局。而針對冬季動力電池性能衰減導(dǎo)致的動力性下降問題，深藍SL03應(yīng)用全球首創(chuàng)的微核高頻脈沖加熱技術(shù)，-30°的環(huán)境下可實現(xiàn)5分鐘內(nèi)將電池升溫20，輕松化解了新能源冬季用車難題。

“新能源汽車走到今天，資本市場對產(chǎn)業(yè)的估值已經(jīng)從原來的關(guān)注成長性轉(zhuǎn)向關(guān)注盈利性，沒有盈利性的企業(yè)試圖再從資本市場撈錢的可能性已經(jīng)幾乎沒有了。而對于深藍汽車來說，不是靠資本市場輸血打仗的企業(yè)，整體的體系實力、團隊能力以及研發(fā)能力非常完善，這得益于長安過去20多年在電動汽車的積累?！编嚦泻票硎荆@是深藍汽車的最大資本。

按照規(guī)劃，未來深藍汽車將每年推出1~2款全新產(chǎn)品，而到2025年，深藍汽車將推出6-7款全新產(chǎn)品，覆蓋從緊湊型到大型的更多細分市場，滿足用戶不同場景的出行需求。

（文章來源：第一財經(jīng)）

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