《投資者網(wǎng)》侯書青

3月27日，陌生人社交平臺Soul的母公司SoulmateInc（下稱“Soul”）在港交所更新了招股書。2021年6月，Soul曾終止赴美上市計劃，2022年6月轉戰(zhàn)港交所，今年初時材料失效。

新版招股書顯示公司的業(yè)績在2022年取得了一定的進步，其中營收同比增長30%至16.67億元，雖然虧損5.09億元，但已經(jīng)較上年同期收窄95%。但Soul仍面臨著增長手段單一，變現(xiàn)渠道受限等問題。

(資料圖片)

2021年初，Soul提出了“社交元宇宙”的概念，并于概念提出半年后收獲了新一輪融資，如今又在新版招股書中突出了公司2022年以來在AI領域的若干進展。但依目前APP內相關功能的上線情況看，Soul放出的一個又一個“衛(wèi)星”，仍沒有“成功回收”。

要錢還是要人？

通讀Soul在招股書中披露的若干關鍵數(shù)據(jù)，能明顯感受到Soul目前正在面臨著一個“業(yè)績”和“月活”之間二選一的難題。

在“錢”這一方面，Soul取得了不錯的進展。報告期內（2020-2022年），Soul的營收保持著增長，分別為4.98億元、12.81億元和16.67億元。經(jīng)調整凈虧損在2022年大幅收窄，分別為5.79億元、13.24億元、5.08億元。2022年的虧損回到了2020年的水平，但營收是當時的3倍。

同時，付費用戶月均收入（ARPPU）也持續(xù)走高，分別為43.5元、60.5元、75.3元，單一付費用戶在APP內的消費能力正在變強。用戶付費意愿在2022年也有小幅增長，用戶付費比率分別為4.5%、5.2%、5.7%。

只跟自己比的話，Soul的營收增速降至30%的水平，虧損則顯著收窄，但代價呢？

最明顯的代價出在“人”上，2022年Soul的月活出現(xiàn)了下降，報告期內分別為2080萬、3160萬和2940萬。其中2021年和2022年的付費用戶數(shù)量幾乎沒有變動，均為170萬人左右。很明顯，2022年的Soul發(fā)生了一些變化，使各項數(shù)據(jù)的表現(xiàn)與往年迥然不同。

最明顯的變化表現(xiàn)在營銷開支上，2022年Soul的營銷開支出現(xiàn)了大幅下滑，各期末分別為6.21億元、15.13億元和8.44億元。而2022年的研發(fā)、行政開支卻較2021年變化不大。

可以看出，Soul的營收、月活、ARPPU走向與營銷支出相關度頗高。Soul在2022年砍掉了接近一半的營銷支出，換來了虧損的大幅收窄。這種做法的后果幾乎立即顯現(xiàn)出來，月活用戶數(shù)量在當年就停止增長，甚至出現(xiàn)了萎縮。

探探、陌陌背后的母公司摯文集團旗下兩款APP的月活早已觸及天花板，其中探探2022年第四季度的月活用戶僅有1840萬，且近幾個季度并未發(fā)生明顯變化，陌陌的月活近幾年也一直在1億左右。但截至2022年末，摯文集團已經(jīng)持續(xù)32個季度盈利。

反觀Soul，其2022年末月活比探探多出1000萬，但年收入只比探探高22%。Soul還未實現(xiàn)盈利，但月活已經(jīng)開始下滑，頗有些“未老先衰”的意思。

芝麻與西瓜

那么，Soul此時選擇放棄月活壓低虧損是不是一個明智的選擇？

招股書顯示，2022年Soul有91.1%的營收來自增值服務，8.9%的營收來自廣告。其中會員費收入在增值服務中占比并不大，僅有9.1%，占大頭的是“Avatar及虛擬禮物”和“推薦特權”，在總收入中的占比合計為81.1%。

此外，2020年開始Soul開始試水廣告服務，該業(yè)務在總收入中的貢獻度也逐年走高?！锻顿Y者網(wǎng)》在APP內“廣場”界面刷了100條動態(tài)后，共看到了4條廣告。內容包括2條“戀愛測試”、1條“大流量電話卡”和1條“莆田鞋源頭廠家”。從4%左右的廣告內容占比來看，Soul在向用戶推送廣告方面仍然較為克制。

從收入結構上不難發(fā)現(xiàn)，Soul正在努力拓寬收入渠道，2020年開始投放廣告，2021年開始嘗試電商。目前廣告業(yè)務已經(jīng)有一些起色，而電商業(yè)務的收入可能碰到了一些麻煩，2022年的收入甚至不及2021年剛上線時的水平。此外，Soul上的小游戲也為它貢獻著微薄的收入，報告期內占比分別為0.1%、0.5%和0.6%。

Soul三年虧了20多個億，卻始終沒有走上摯文集團開拓的“直播+社交”模式。要知道，在這一模式的帶動下，摯文集團2022年的直播服務收入甚至超過了增值服務，二者共同貢獻了98%的營收。

不做直播的Soul，在付費用戶數(shù)量不變的情況下，2022年每位付費用戶貢獻的收入平均到月約為81.72元（包含用戶付費與被動收入）。若想實現(xiàn)盈虧平衡，每位付費用戶每個月需要貢獻約106.62元；在月活和月均貢獻不變的情況下，則需要約221.79萬付費用戶，這意味著把2022年的付費率從5.7%提升至約7.5%。

中信建投的研報顯示，增值服務是陌生人社交賽道上最普遍的變現(xiàn)渠道之一。從招股書中列明的收入結構中也不難發(fā)現(xiàn)，除了“虛擬禮物”、“推薦特權”外，Soul繼續(xù)深挖此渠道的前景可能已經(jīng)較為有限。并且往期業(yè)績變動情況也證明，這類主力業(yè)務的營收增長與月活增長的相關度更高。

雖然Soul的ARPPU一直在增長，但難以否認，這種靠“挖掘存量”獲取的業(yè)績增長幅度難以與月活的突飛猛進相媲美。

青山資本的數(shù)據(jù)顯示，Z世代在國內有2.8億人，33.5%為成年人，對應約9800萬人口，Soul目前的月活規(guī)模不到這部分人口的三分之一。這意味著Soul可能還遠沒有發(fā)展到需要“深耕存量”的階段。進一步提高月活規(guī)模，才能為Soul的業(yè)績帶來真正意義上的發(fā)展。

所以說，Soul這種“拿月活降虧損”做法，有些“撿了芝麻丟西瓜”的意思。

追逐時髦的融資獵手

艾媒金榜發(fā)布的《2022年度中國通訊社交類APP月活排行榜TOP10》顯示，Soul的月活規(guī)模在所有國內通訊社交類APP中排名第9，低于知乎但高于最右，陌陌和探探分列第5和第7。能在這樣一張沒有無名之輩的榜單中拿到名次，Soul有自己的方法論。

正如上文所說，Soul的月活增長來自營銷開支，而高額的營銷開支讓它在報告期內虧掉了超過23億元。Soul能撐到現(xiàn)在，與它緊追融資熱點的能力不無關系。

企查查顯示，陌生人社交賽道融資熱潮始于2014年，融資事件從2013年的23起、0.77億元猛增至90起、11.11億元，又在2015年進一步增至117起、40.34億元。到了2016年，Soul誕生了，當年便斬獲2筆融資。

2017-2019年，Soul保持著每年一輪的融資節(jié)奏，在此期間賽道上的融資事件數(shù)量急劇減少，從61次降至18次，但融資總額卻在2018年達到161.99億元的高峰。也正是在2019年開始，資本開始對陌生人社交失去興趣，賽道上只有18次融資，總額回落至10.66億元。

賽道遇冷，但在2021年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內“元宇宙”概念逐漸緊俏，Soul等來了一個重獲投資人垂青的機會。當年年初CEO張璐提出“社交元宇宙”的概念，并在當年6月收獲了來自博裕資本、米哈游、騰訊等機構的1.69億美元融資。而與此同時，2021年上半年賽道上僅有7筆融資，總額僅有0.87億元。當年年末，Soul的虧損達到15.13億元。

融資到賬約1年后，Soul推出了“NAWA”引擎，稱能夠幫助用戶塑造自己的2D、3D形象，APP內用戶可以在使用視頻聊天時把自己的臉替換為自創(chuàng)形象。從使用表現(xiàn)上看，NAWA引擎與部分抖音特效之間的差別很小，且尚未支持用戶構建3D場景。

Soul希望借助NAWA引擎等方式讓自己更有“元宇宙范”，但實際情況可能是：單單是“基于手機端”這一點本身，就不是很“元宇宙”。

而新版招股書中還有一個引人關注的部分，那就是Soul花費了不少筆墨用來介紹自己在“AI”等方面的最新發(fā)展。其中2022年在APP內上線的智能對話機器人“AI茍蛋”可以與用戶進行多輪對話，還能根據(jù)用戶的使用行為主動關心用戶。

實際使用中，“茍蛋”時常能對用戶發(fā)出的消息做出恰當甚至別出心裁的回復，雖然有時會顯得“不大聰明”，但也基本能夠勝任陪伴、解悶的任務?？蓡栴}在于，絕大多數(shù)用戶使用陌生人社交APP的目的，顯然是想要與真實存在的人類建立聯(lián)系。AI在聊天時再妙語連珠，輸出的內容再引人入勝，其實都與用戶登錄APP時的初衷背道而馳。

招股書中，Soul稱將開發(fā)AI輔助自然語言處理、AI算法、AI輔助視覺及聽覺內容的生成技術。目前公司實際應用的AI技術主要用于風控、內容審核等方面。從一個陌生人社交平臺的角度來看，Soul理應找準定位，在APP內更突出人際交流。至于AI，應該在更后臺的地方發(fā)揮作用。

作為一個獵手，Soul一直想用最時髦的誘餌吸引資本的關注，卻似乎在不斷迭代誘餌的過程中有些迷失自我。這一次它能夠憑借大火的AI概念成功登陸港股嗎？《投資者網(wǎng)》將持續(xù)關注。（思維財經(jīng)出品）

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