蔚來(lái)汽車(chē)掌門(mén)人的工作真是不好干。

6、7月份新車(chē)交付量剛有起色，二季報(bào)一出來(lái)又得開(kāi)始撫慰市場(chǎng)情緒。

(資料圖)

8月29日晚間，蔚來(lái)汽車(chē)發(fā)布2023年二季報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)收87.7億元，同比下滑14.8% ；利潤(rùn)方面，二季度凈虧損為60.56億元，同比增虧119.6%。

財(cái)報(bào)公布后，8月29日，蔚來(lái)美股盤(pán)前跌逾6%。營(yíng)收下滑的背后，與銷(xiāo)量有直接關(guān)系。第二季度，蔚來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)量為2.35萬(wàn)輛，同比下滑6.1%，環(huán)比下跌24.2%。

蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)上坦言，6月份已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題，銷(xiāo)售人員數(shù)量和銷(xiāo)售能力落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法滿足同時(shí)銷(xiāo)售8款車(chē)型的需求。

“雖然服務(wù)換電站、道路服務(wù)、NIO HOUSE服務(wù)、community人數(shù)比同行多，但賣(mài)車(chē)的人比同行少?！崩畋笳f(shuō)。這也導(dǎo)致6月份交付量變多的時(shí)候，蔚來(lái)試駕的質(zhì)量和成交效率都因人手不足的問(wèn)題受到影響。

Q2業(yè)績(jī)不及市場(chǎng)預(yù)期

目前，蔚來(lái)全系分為ET、ES、EC三個(gè)序列，共8款車(chē)型，產(chǎn)品定位對(duì)標(biāo)BBA。但蔚來(lái)的銷(xiāo)售顧問(wèn)人數(shù)只有寶馬、奔馳的1/6左右，另與其他初創(chuàng)公司相比，蔚來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)汽車(chē)銷(xiāo)售的人員數(shù)量只有對(duì)方的一半。

8月初，蔚來(lái)一線銷(xiāo)售月薪破10萬(wàn)的消息引來(lái)網(wǎng)友關(guān)注。李斌重金求才，吸引了寶馬、奧迪銷(xiāo)售人員的加入。

“從7月份開(kāi)始全面提升銷(xiāo)售能力，內(nèi)部目標(biāo)按照每月（銷(xiāo)售）3萬(wàn)臺(tái)，鋪設(shè)銷(xiāo)售人員與網(wǎng)點(diǎn)，希望9月底初步建立能力，10月底實(shí)現(xiàn)效能。”李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)上說(shuō)。

不過(guò)，曾有行業(yè)人士指出，蔚來(lái)過(guò)分依賴(lài)30萬(wàn)元以上價(jià)位的高端市場(chǎng)，始終沒(méi)有面向普通消費(fèi)者的產(chǎn)品，這也是導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑的主要原因之一。

李斌也注意到了這個(gè)問(wèn)題，在內(nèi)部啟動(dòng)了子品牌“阿爾卑斯”，面向中端大眾市場(chǎng)，還有定位在20萬(wàn)元以下，面向低端市場(chǎng)的“螢火蟲(chóng)”計(jì)劃。

電話會(huì)上，談及這兩個(gè)品牌的進(jìn)度，他表示，和蔚來(lái)NIO品牌不同，“阿爾卑斯”品牌更關(guān)注家用車(chē)市場(chǎng)，會(huì)更看重每款車(chē)的銷(xiāo)量。首款車(chē)型明年下半年會(huì)有第一款產(chǎn)品發(fā)布，第二款車(chē)型也已在開(kāi)發(fā)中。

在市場(chǎng)看來(lái)，蔚來(lái)的這一產(chǎn)品布局，與豐田汽車(chē)的“鈴木-豐田-雷克薩斯”階梯式產(chǎn)品布局有些相似。但蔚來(lái)何時(shí)才能坐上全球第一的寶座呢？

▲（圖源/市界）

李斌還不敢想這么遠(yuǎn)，到年底之前，穩(wěn)住每個(gè)月交付新車(chē)達(dá)到2萬(wàn)輛以上才是當(dāng)務(wù)之急。

據(jù)他透露，蔚來(lái)開(kāi)始進(jìn)入下沉市場(chǎng)，來(lái)到一些地級(jí)市、三四線城市，“希望有更多經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員加入，雖然我有的地方?jīng)]有店鋪，但是希望有經(jīng)驗(yàn)的人員能夠更好去執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)。”

財(cái)報(bào)顯示，第二季度蔚來(lái)共計(jì)交付23520輛高端智能電動(dòng)汽車(chē)，同比降6.1%，但對(duì)于下半年的市場(chǎng)，李斌很有信心。畢竟7月，隨著更多新產(chǎn)品量產(chǎn)并開(kāi)始爬坡，蔚來(lái)交付量快速提升，共計(jì)交付20462輛車(chē)，同比增長(zhǎng)約104%，創(chuàng)月度交付新高。

而且8月份，蔚來(lái)試駕創(chuàng)歷史新高，每個(gè)周末試駕量在1萬(wàn)輛左右，相比6月、7月有顯著提升，但李斌提示，試駕對(duì)訂單轉(zhuǎn)化需要時(shí)間。

由此看來(lái)，蔚來(lái)想要通過(guò)渠道和銷(xiāo)售能力的提升完成對(duì)燃油車(chē)的替代，估計(jì)還需要一段時(shí)間。

據(jù)李斌透露，截至目前，包括快閃店在內(nèi)，蔚來(lái)開(kāi)設(shè)了420家蔚來(lái)中心和蔚來(lái)空間，覆蓋143個(gè)城市，擁有304家服務(wù)中心和58家交付中心，覆蓋201個(gè)城市，“從7月份開(kāi)始，我們更積極拓展用戶觸點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道，進(jìn)一步擴(kuò)充銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這些舉動(dòng)能進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)?！?/p>

面對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)，李斌表示，預(yù)計(jì)今年第三季度收入為189億元至195.2億元，總交付量為5.5萬(wàn)-5.7萬(wàn)輛?！艾F(xiàn)在的主要任務(wù)是，完成組織架構(gòu)的調(diào)整后，我們要求每一款車(chē)從總部到區(qū)域都需要有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)把每款車(chē)賣(mài)好，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行更加精細(xì)化?！?/p>

為了刺激銷(xiāo)量，李斌還透露，9月下旬計(jì)劃交付手機(jī)產(chǎn)品?！拔祦?lái)造手機(jī)并不是想要爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的市場(chǎng)，我們的手機(jī)將會(huì)圍繞蔚來(lái)用戶，只是為了更好的匹配車(chē)內(nèi)生態(tài)?！?/p>

但有研究汽車(chē)行業(yè)金融人士表示，“一般人最多能照看兩部手機(jī)，蔚來(lái)用戶有望實(shí)現(xiàn)照看三部手機(jī)？李斌太有想象力了。上一個(gè)這么有想象力的人還是董明珠?！?/p>

負(fù)重前行，等待盈利

看著二季度財(cái)報(bào)，有股民表示不解：“感覺(jué)路上蔚來(lái)車(chē)越來(lái)越多，但怎么李斌還虧大了？”

一位研究汽車(chē)行業(yè)的基金經(jīng)理認(rèn)為，蔚來(lái)重金投入的換電站模式，在一定程度上拖累了其盈利能力?！八阆聛?lái)，有且僅有超一線城市的有錢(qián)人，才有換電需求。而且這東西資產(chǎn)太重，電池品類(lèi)又不能搞多了，限制了蔚來(lái)的造車(chē)能力?！?/p>

但情況真的如此嗎？李斌堅(jiān)持做換電站，打的什么算盤(pán)？

在二季報(bào)發(fā)布的當(dāng)天，位于內(nèi)蒙古自治區(qū)烏蘭察布市豐鎮(zhèn)恒瑞酒店的蔚來(lái)超充站上線，標(biāo)志著蔚來(lái)全國(guó)第3000座充電站正式落成。

這也讓蔚來(lái)成為國(guó)內(nèi)布局充電樁數(shù)量最多的汽車(chē)品牌，同時(shí)也是高速公路布局充電樁數(shù)量最多的汽車(chē)品牌。

據(jù)了解，蔚來(lái)在全球已累計(jì)布局了1747座換電站，累計(jì)為用戶提供超過(guò)2700萬(wàn)次換電服務(wù)，其中476座高速換電站貫通六縱四橫、68大城市群的高速換電網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，在全球接入超過(guò)136萬(wàn)根第三方充電樁。

此前曾有媒體統(tǒng)計(jì)過(guò)，比亞迪和特斯拉車(chē)主是非蔚來(lái)用戶使用蔚來(lái)充電樁最多的群體。此外，吉利、榮威、小鵬、理想、長(zhǎng)安、北汽、埃安也是前10名使用蔚來(lái)充電樁最多的群體。

今年6月，蔚來(lái)采取全系車(chē)型降價(jià)3萬(wàn)元措施，并縮減了免費(fèi)換電等用戶權(quán)益，想以此解決換電站的盈利問(wèn)題?！皳Q電業(yè)務(wù)的效率很高，如果從服務(wù)費(fèi)角度看，換電收30元/次的服務(wù)費(fèi)，付費(fèi)換電的比例變高，二手車(chē)用戶必須使用付費(fèi)換電，因?yàn)檫@是一個(gè)存量生意，換電站基本每天到60次，服務(wù)費(fèi)就能變成一個(gè)有盈利的業(yè)務(wù)?！崩畋笳f(shuō)。

據(jù)他透露，目前只有20%的換電站能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，也讓他看到了這種業(yè)務(wù)模式是具備可持續(xù)性的。另外，蔚來(lái)汽車(chē)電源管理副總裁沈斐一直強(qiáng)調(diào)換電的儲(chǔ)能屬性，并稱(chēng)這才是換電站最核心的商業(yè)模式。而蔚來(lái)要盯的就是這塊能源“肥肉”。

7月20日，蔚來(lái)開(kāi)啟了電池靈活升級(jí)自租服務(wù)，給用戶提供更靈活的電池升級(jí)服務(wù)。財(cái)報(bào)電話會(huì)上，蔚來(lái)表示，下一代的電池包和換電網(wǎng)絡(luò)愿意向行業(yè)開(kāi)放，目前也有一些公司跟蔚來(lái)高層進(jìn)行了初期的討論。

“因?yàn)樗麄円玫轿覀兊膿Q電網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的話，需要對(duì)他們的車(chē)重新研發(fā)和改造，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這是比較大的決定，需要時(shí)間考慮?！崩畋笳f(shuō)。

盡管蔚來(lái)二季度虧損不少，但李斌和蔚來(lái)的商業(yè)模式還是得到不少投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。6月20日，李斌發(fā)微博稱(chēng)，蔚來(lái)已與阿聯(lián)酋阿布扎比政府旗下投資機(jī)構(gòu)CYVN Holdings簽訂股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議。CYVN將通過(guò)定向增發(fā)和老股轉(zhuǎn)讓的方式向蔚來(lái)進(jìn)行總計(jì)約11億美元的戰(zhàn)略投資，并將在蔚來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)上進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

（如無(wú)特殊說(shuō)明，圖片均來(lái)自視覺(jué)中國(guó)）

作者 | 姜 來(lái)

編輯 | 田晏林

運(yùn)營(yíng) | 劉 珊

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