“北用友，南金蝶”。上次我們分析了金蝶的半年報，2023年上半年，金蝶交出了一張不錯的成績單：收入為25.66億元，同比增長16.81%。其中，云服務業(yè)務營收20.39億元，同比增長21.53%，占總收入的近80%。

(相關資料圖)

那用友呢？

接下來，我們將基于用友的2023年半年報，來看看其最新進展。

持續(xù)高額虧損，收入增長停滯

2023年上半年，用友的整體財務情況全面惡化：其營收33.7億元，同比下降4.73%；凈利潤虧損8.85億元，虧損幅度大幅擴大179%；近幾年銷售毛利率也在下滑，2023年銷售毛利率48.85%，同比下降14%；經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流也為負，資金凈流出13.34億元。

如果按照這個趨勢發(fā)展下去，用友的營收規(guī)模將很快被金蝶趕上乃至超越。

用友收入情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友凈利潤情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友銷售毛利率情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

用友經(jīng)營活動現(xiàn)金流情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

還有一個有趣的數(shù)據(jù)，2023年上半年，用友的銷售費用居然達到了10億元，占收入的近30%。并且，在幾項主要成本中，銷售費用的增速達到了25%，顯著超過其他幾項成本增速。

用友各項成本情況 數(shù)據(jù)來源：同花順

業(yè)務結(jié)構(gòu)分化明顯，云業(yè)務的“賬面數(shù)據(jù)”尚可

接下來，我們深入業(yè)務層面，來看看用友各項業(yè)務的發(fā)展情況。

雖然用友的整體業(yè)績不好，但其業(yè)務呈現(xiàn)高度結(jié)構(gòu)化的特征：針對不同規(guī)?？蛻舻臉I(yè)務差異化特征明顯。此外，云服務的發(fā)展好于整體情況。2023年上半年，用友收入33.7億元，同比下降4.73%。其中，云服務收入23.46億元，同比增長2.0%。

用友的云服務業(yè)務 ARR 20.6 億元（年度重復收入，衡量一個SaaS公司在未來12個月內(nèi)，基于現(xiàn)有訂閱合同可以預期獲得的收入） ，較去年同期增長 22.6%。報告期內(nèi)，公司新增云服務付費客戶數(shù)為 5.95 萬家，目前云服務累計付費客戶數(shù)為 63.10 萬家。以這些數(shù)據(jù)來看，用友的云業(yè)務表現(xiàn)尚可。

在產(chǎn)品層面，用友針對不同規(guī)模的企業(yè)，推出不同的細分產(chǎn)品。

1、大型企業(yè)

面向大型企業(yè)（包括巨型企業(yè)和一般大型企業(yè)）提供YonBIP， 涵蓋財務、人力、供應鏈、采購、制造、營銷、研發(fā)、項目、資產(chǎn)、協(xié)同等功能。

2023年上半年，該項業(yè)務收入21.5億元，同比下降 9.1%，其中，云服務業(yè)務收入15.12 億元，同比下降 3.2%。產(chǎn)品 YonBIP 簽約金額約 12 億元，核心產(chǎn)品續(xù)費率104.2%

2、中型企業(yè)

用友面向中型企業(yè)提供 U8 cloud 云 ERP 產(chǎn)品、U8+ERP 套件，包括智能制造、營銷、業(yè)務管控、供應鏈、財務核算以及人力資源等領域應用；面向成長型企業(yè)提供基于用友 BIP 平臺的 YonSuite 云服務產(chǎn)品，提供“平臺、財務、人力、營銷、采購、供應鏈、制造、資產(chǎn)、項目、協(xié)同”融合一體化管理的公有云服務包；面向中型與大中型制造企業(yè)提供 U9 cloud 云 ERP，包括生產(chǎn)制造、供應鏈、項目化管理、財務會計、管理會計、人力資源等功能，融合 PLM、智能工廠、AIoT、制造云、營銷云、采購云、財務云、稅務云、人力云等服務。

該項業(yè)務收入5.54億元，同比增長 10.5%。云服務業(yè)務收入3.1億元，同比增長 25.2%，核心產(chǎn)品續(xù)費率 92.3%。其中，YonSuite 合同簽約金額約 1 億元，同比增長超過 90%。

3、小微企業(yè)

面向小微企業(yè)，由控股子公司暢捷通來開展業(yè)務，主要云服務產(chǎn)品包括好會計、好生意、好業(yè)財、易代賬、T+Cloud 等產(chǎn)品。

該項業(yè)務收入3.78億元，同比增長 12.0%，其中，云訂閱收入實2.29 億元，同比增長 28.2%。

4、政務

面向政府機構(gòu)，用友提供財政預算管理一體化、行政事業(yè)單位財務及內(nèi)控一體化、政府大數(shù)據(jù)平臺、“互聯(lián)網(wǎng)+”政務服務平臺、政府采購云等產(chǎn)品。

政府與其它公共組織收入 2.51億元，同比下降 19.2%。其中，云服務業(yè)務收入實1.72億元，同比下降 15.7%。

接下來，我們分析一下用友的業(yè)務結(jié)構(gòu)，尤其是云業(yè)務情況。

用友的收入結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)猿制表

在對上述數(shù)據(jù)進行綜合分析后，我們發(fā)現(xiàn)各客戶類型在收入和云業(yè)務上的表現(xiàn)存在明顯的差異。

用友的業(yè)務結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)猿制圖

在現(xiàn)代企業(yè)運營中，云業(yè)務已經(jīng)成為一個關鍵驅(qū)動因子，但它的表現(xiàn)在不同的市場和客戶類型中差異明顯。

大型企業(yè)主要采用“用友 BIP”作為其核心產(chǎn)品，這一市場的收入達到了21.5億元，占據(jù)整體收入的主導地位。然而，其收入增速為-9.10%。云業(yè)務在這部分占據(jù)了70.33%的份額，但云業(yè)務增速為-3.20%。這種趨勢意味著大型企業(yè)對傳統(tǒng)產(chǎn)品的需求正在減少，而云業(yè)務雖然仍是主要收入來源，但增長已經(jīng)減緩。這可能是因為大型企業(yè)已經(jīng)完成了云業(yè)務的初步布局，導致新增云業(yè)務的增長速度放緩?；蛘呤谴笮推髽I(yè)在考慮到安全性和穩(wěn)定性等因素時，開始謹慎采納新的云服務。

與大型企業(yè)相對照，中型企業(yè)和小微企業(yè)的云業(yè)務增速分別為25.20%和28.20%。這兩個客戶類型都在經(jīng)歷一個快速的增長階段，特別是云業(yè)務。這種增長很可能是由于中型和小微企業(yè)正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而云業(yè)務提供了更加靈活、經(jīng)濟的解決方案。相比大型企業(yè)，它們可能更加愿意嘗試新的技術，因為它們追求的是效率、降低成本和創(chuàng)新。

政務市場的表現(xiàn)則更為復雜。雖然這一市場的收入只有2.51億元，但其云業(yè)務收入占比高達68.53%。政務市場的整體收入增速為-19.20%，且云業(yè)務增速為-15.70%，拖累了用友的整體業(yè)績表現(xiàn)。

整體來看，用友各項業(yè)務的云化比例約為67%，顯著低于金蝶的80%。另一方面，云業(yè)務已經(jīng)成為用友的支柱，其云業(yè)務的增速要高于整體業(yè)務增速，是拉動用友業(yè)績增長的核心引擎。與之相比，傳統(tǒng)軟件業(yè)務則處在衰退通道。對于用友而言，接下來幾年正是轉(zhuǎn)型關鍵期，云業(yè)務的發(fā)展是否能夠彌補傳統(tǒng)業(yè)務衰退所留下的業(yè)績?nèi)笨?，將決定用友接下來的整體業(yè)績表現(xiàn)。

目前來看，面向中小型企業(yè)客戶的云業(yè)務雖然高速增長，但這兩類業(yè)務的收入占比并不高。占比最高的大企業(yè)客戶業(yè)務，收入在下降，且面向大企業(yè)的云業(yè)務也在下降，這對用友而言是一個很大的挑戰(zhàn)。

強攻企業(yè)服務大模型，用友面臨巨大考驗

以上分析了用友的業(yè)務情況，這代表了用友的過去和現(xiàn)在。那什么能代表用友的將來呢？

某種程度上，大模型是企業(yè)服務領域最關鍵的變革力量，如果應用得當，將真正實現(xiàn)企業(yè)從數(shù)字化到智能化的升級。這條路，已經(jīng)被微軟證明了。2023年3月，微軟推出Microsoft 365 Copilot，將GPT-4引入Office全家桶，整合到Word、Excel、PowerPoint、Outlook、Teams等辦公軟件中。目前，該功能收費每個用戶30美元/月，并不便宜。正是搭上了大模型的快車，微軟的股價也迎來了一段上坡路。

這對于股價正走在下坡路上的用友而言，借鑒意義不言而喻。問題的關鍵，是用友要真的能夠?qū)⒋竽Ｐ湍芰芎玫娜谌肫髽I(yè)服務的業(yè)務場景中，為客戶帶來真實的價值，而這并不容易。

微軟股價走勢圖

用友股價走勢圖

事實上，用友的確是在大模型領域發(fā)力。近期，用友推出了企業(yè)服務大模型 YonGPT。

需要指出的是，用友并不研發(fā)底層通用大模型，而是調(diào)用第三方大模型，在此基礎上構(gòu)建企業(yè)服務大模型。目前，用友正將YonGPT提供的大模型能力，應用在收入/利稅經(jīng)營分析、智能生單、智能招聘、智能大搜等智能化場景服務。

然而，要在通用大模型基礎上微調(diào)出企業(yè)服務大模型，面臨著多方面的挑戰(zhàn)與考量。具體來看，要打造一個優(yōu)秀的企業(yè)服務大模型，關鍵的要素有三個：

1、底層大模型的能力

底層大模型如GPT-4和GPT-3在結(jié)構(gòu)、參數(shù)量、和訓練數(shù)據(jù)規(guī)模上可能存在很大差異。更先進的版本，比如GPT-4，由于其更大的模型規(guī)模和更豐富的預訓練數(shù)據(jù)，可能在理解復雜語境、抽取知識和生成質(zhì)量上具有優(yōu)勢。這意味著在此基礎上微調(diào)出的企業(yè)服務大模型更可能獲得精準和高質(zhì)量的輸出。

用友在國內(nèi)只能接入百度文心一言、智譜ChatGLM等大模型，這些大模型相對于ChatGPT，在底層能力上還存在差距。

2、企業(yè)服務廠商進行微調(diào)的工程化能力

雖然用友不自研底層通用大模型，但在通用模型基礎上進行“微調(diào)”，對其的技術要求也很高。假設金蝶和用友都調(diào)用百度的文心一言來構(gòu)建企業(yè)服務大模型，那么“微調(diào)”的能力將直接決定了他們打造的企業(yè)服務大模型的性能。

微調(diào)不僅僅是一個簡單的再訓練過程，它需要細致的數(shù)據(jù)處理、合適的模型參數(shù)設置以及技術策略來防止過擬合。不同廠商在這方面的能力和經(jīng)驗可能會有很大差異。例如，一些廠商可能已經(jīng)積累了專業(yè)的微調(diào)策略或開發(fā)了高效的微調(diào)工具，這可以大大加速優(yōu)化過程并提高結(jié)果質(zhì)量。此外，對于如何有效利用遷移學習、如何平衡預訓練知識與微調(diào)知識等關鍵技術問題，也需要廠商具有深厚的理論和實踐經(jīng)驗。用友在這方面的人才儲備和能力積累，是否足以支撐其構(gòu)建一個高質(zhì)量的企業(yè)服務大模型，還未可知。

3、企業(yè)服務數(shù)據(jù)集

只有高質(zhì)量、多樣性且具有代表性的數(shù)據(jù)，才能確保模型能夠準確理解和響應企業(yè)服務的各種需求。數(shù)據(jù)集應涵蓋企業(yè)服務領域的各種業(yè)務場景，如客戶支持、銷售預測、市場分析等，以確保模型具有廣泛的適用性。此外，數(shù)據(jù)集還應反映企業(yè)服務中的具體業(yè)務流程、行業(yè)術語和常見問題，這樣才能確保模型能夠提供有深度的、具體的解決方案。

相對于其他企業(yè)而言，要打造企業(yè)服務大模型，用友、金蝶這類軟件廠商最大的優(yōu)勢就在于數(shù)據(jù)集的積累。用友在企業(yè)服務領域有長期的積累，但是否積累了足夠規(guī)模、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，這也是需要打一個問號的。

綜上所述，微調(diào)企業(yè)服務大模型是一個涉及多方面的復雜任務，需要在模型能力、技術策略和數(shù)據(jù)集之間找到最佳的平衡。通過精心設計和不斷迭代，企業(yè)可以實現(xiàn)高效且有針對性的模型，以滿足各種業(yè)務需求。用友將企業(yè)服務大模型作為其重要的突破方向，這個策略是正確的。但是，做企業(yè)服務大模型的企業(yè)必然不止用友一家，用友能否脫穎而出，還未可知。

對于用友而言，現(xiàn)在的任務是實現(xiàn)“雙重升級”，不僅要加快業(yè)務上云，還要在百模大戰(zhàn)的激烈競爭中，證明自身的實力。這對于用友而言，難度不低，并且市場留給用友的時間已經(jīng)不多了。希望用友能夠抓住這次機會，打一個漂亮的翻身仗。某種程度上，用友的成功不僅僅代表其自己，還對整個處于轉(zhuǎn)型期的中國軟件行業(yè)有著特殊的意義。

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