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隨著近期醫(yī)藥反腐風(fēng)暴愈演愈烈，解散群、放假、召回代表接受培訓(xùn)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)藥企應(yīng)對(duì)眼前危機(jī)的三把斧。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至8月7日晚，8月至少已有10名醫(yī)療領(lǐng)域人士被宣布接受調(diào)查。受此消息影響，7月底以來(lái)醫(yī)藥板塊股價(jià)持續(xù)承壓，就連國(guó)內(nèi)胰島素龍頭企業(yè)甘李藥業(yè)也未幸免于難。

此次反腐風(fēng)暴中，學(xué)術(shù)推廣會(huì)議成為了調(diào)查的重點(diǎn)。在近一周的時(shí)間里，至少有10個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議宣布延期，涉及多省市醫(yī)學(xué)會(huì)，也包括中華醫(yī)學(xué)會(huì)。

而學(xué)術(shù)推廣正是甘李藥業(yè)營(yíng)銷的重中之重。2022年，甘李藥業(yè)銷售費(fèi)用為10.87億元，占同期收入之比為63.46%，而在銷售費(fèi)用中公司的市場(chǎng)推廣及咨詢費(fèi)用又占了64%。財(cái)報(bào)顯示，截止2022年末，甘李藥業(yè)擁有超2000余人的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，主要營(yíng)銷人員具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提供學(xué)術(shù)推廣服務(wù)。而甘李藥業(yè)如此巨大的學(xué)術(shù)推廣主要是用來(lái)拓展國(guó)家集采之外的40%的院外市場(chǎng)，以彌補(bǔ)集采造成的業(yè)績(jī)?nèi)笨凇?/p>

對(duì)于很多藥企來(lái)說(shuō)，集采是“薄利多銷”的一把雙刃劍，但對(duì)于甘李藥業(yè)來(lái)說(shuō)，集采似乎已成為“會(huì)呼吸的痛”。據(jù)悉，甘李藥業(yè)的6個(gè)產(chǎn)品及相關(guān)品規(guī)均中標(biāo)2022年5月落地的胰島素集采，其中有3款產(chǎn)品均以最低價(jià)中標(biāo)，降價(jià)幅度超60%。甘李藥業(yè)曾在公告中指出，上述6款產(chǎn)品2020年合計(jì)銷售額約32.07億元，占營(yíng)收比高達(dá)95.38%；2021年前三季度銷售額合計(jì)23.19億元，占營(yíng)收比為92.66%。集采的大幅降價(jià)直接導(dǎo)致甘李藥業(yè)2022年?duì)I業(yè)收入下降52.6%；凈利潤(rùn)由盈轉(zhuǎn)虧，同比下降130.25%。

而集采給甘李帶來(lái)的負(fù)面影響在2023年仍在延續(xù)。一季報(bào)顯示，2023年，胰島素集采持續(xù)推進(jìn)，甘李藥業(yè)銷量增長(zhǎng)對(duì)銷售收入的影響為7.52億元，而國(guó)內(nèi)制劑產(chǎn)品價(jià)格下降對(duì)銷售收入的影響為-9.13億元。不過(guò)，另一方面，集采也降低了甘李藥業(yè)的銷售費(fèi)率，該項(xiàng)數(shù)據(jù)從2022年底的63.46%降低至今年一季度的40.27%。

此外，甘李藥業(yè)最新發(fā)布的2023年半年報(bào)預(yù)告透露，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.2-1.6億元，實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤(rùn)1-1.4億元，扭虧為盈；營(yíng)收雖然暫時(shí)沒(méi)披露具體數(shù)據(jù)，但公司提到了營(yíng)業(yè)收入較上年同期增長(zhǎng)，其中國(guó)內(nèi)銷售收入和國(guó)際銷售收入均大幅增長(zhǎng)。不過(guò)在利潤(rùn)表現(xiàn)上，甘李藥業(yè)業(yè)績(jī)預(yù)告中扣非凈利潤(rùn)的最高值1.4億元，仍低于2022年一季度的水平。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以價(jià)換量的前提下，有分析指出，甘李半年報(bào)的扭虧為盈要?dú)w功于海外市場(chǎng)取得突破性進(jìn)展。今年一季度，甘李藥業(yè)旗下產(chǎn)品的國(guó)際銷售收入大幅增長(zhǎng)192%至3845萬(wàn)元。今年4月，甘李藥業(yè)的甘精胰島素注射液在玻利維亞獲批上市。今年7月，甘李藥業(yè)發(fā)布公告稱，公司的134萬(wàn)支3mL規(guī)格門冬胰島素注射液和6.7萬(wàn)支可重復(fù)注射筆產(chǎn)品于4月20日成功中標(biāo)巴西的緊急醫(yī)藥招標(biāo)，已完成首批交付。

不過(guò)甘李藥業(yè)的對(duì)手通化東寶也瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，據(jù)悉，今年1月，通化東寶的人胰島素注射液上市許可申請(qǐng)獲得歐洲藥品管理局正式受理。此外，通化東寶已陸續(xù)啟動(dòng)甘精和門冬胰島素在多個(gè)發(fā)展中國(guó)家的注冊(cè)工作。假使胰島素生物制劑的“內(nèi)卷”從國(guó)內(nèi)卷到國(guó)外，留給甘李藥業(yè)的利潤(rùn)空間也將進(jìn)一步壓縮。

值得注意的是，甘李藥業(yè)旗下胰島素產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)放量也將直面國(guó)際巨頭的正面攻擊。今年5月開(kāi)始，各地陸續(xù)組織胰島素國(guó)家集采續(xù)約工作，續(xù)約中基本都納入了賽諾菲450單位的甘精胰島素。而賽諾菲也在今年6月宣布在北京投資5億元，計(jì)劃持續(xù)擴(kuò)大胰島素產(chǎn)品的制造能力。

前有狼后有虎的情況下，甘李藥業(yè)只能增加營(yíng)銷預(yù)算。在今年一季報(bào)中，甘李藥業(yè)表示，未來(lái)，公司將會(huì)持續(xù)提升銷售費(fèi)用投入效率，做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣工作，更加傾向于向基層市場(chǎng)下沉。只是隨著醫(yī)藥反腐深入，這家有著醫(yī)藥代表腐敗前科的公司在非集采領(lǐng)域以學(xué)術(shù)推廣搶占市場(chǎng)份額的策略似乎也要按下暫停鍵，而這對(duì)于剛剛扭虧為盈的甘李來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)沉重打擊。

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