醫(yī)療反腐導致醫(yī)療板塊波動持續(xù)了好幾天，資本市場對此也是反應迅速，市場上醫(yī)藥方向不少個股跟著下跌，但是影響最大的要屬恒瑞，7月31日，恒瑞醫(yī)藥大跌超9%，上周僅僅一周的時間恒瑞醫(yī)藥大跌16%！如果你說哪家藥企的銷售費用占比高，就賣出這家藥企的股票，多少有點問題，今天醫(yī)藥股就有點超跌反彈。

恒瑞反應怎么那么大？ ?

(資料圖片)

不少人盯上了恒瑞的銷售費用，恒瑞醫(yī)藥2020年的銷售費用一共是98.03億元，花的最多的是學術推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設等市場費用55.8億，占比57%，然后是是29.8億的職工薪酬和福利。在恒瑞醫(yī)藥，銷售人員的薪酬和福利還是與他們的業(yè)績有相當?shù)年P聯(lián)的，第三就是差旅辦公費10.2億，占10%。在藥企里面，這個學術推廣往往就是用來打點渠道的，向來是行賄高發(fā)區(qū)。藥企巨額的銷售費用，等著都會推高終端售價，相當于變相漲價。

2021年，恒瑞的銷售費用93.84億，營收259.1億，占比36.21%，學術推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設等費用占比就達49%。從2021年起，恒瑞的銷售費用開始下降。2020到2022年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費用分別同比增長14.99%、減少4.27%、減少21.70，學術推廣費用也在下降。

2022年，銷售費用73.48億，營收212.8億，占比34.53%。這里面“學術推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設等市場費用”約為38.08億元，占總銷售費用的比重為51.83%，“差旅辦公費、會務費”約為5.50億元，占比約為7.48%。

恒瑞前兩年花的錢里，推廣費用還是挺多的，那么之后，恒瑞的銷售費用想下降的話最大的一個點就在學術推廣和創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設，其實可以把這些錢控制一下，因為不可能每年的創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設都要有大比例增長的需求。

藥企的銷售費用率差不多在百分之3左右，也有個別的銷售費用率在百分之五，甚至還要高一些。恒瑞醫(yī)藥的銷售費用率在醫(yī)藥行業(yè)里是并不是高的，有很多醫(yī)藥企業(yè)的銷售費用率超過50%。沒上市的中小型醫(yī)藥企業(yè)這個數(shù)字只會更高。超過一半的錢都花在了銷售上，這是什么情況？可以這么想，銷售額的5%以上用作銷售費用，可能只有百分之十是真正用到了銷售上，其他百分之三四十都被各個環(huán)節(jié)分走了。

市場等不了 ?

國內(nèi)仿制藥企太多，產(chǎn)品重復率太高。本質上說，還是因為藥品的競爭力不足。前幾年是集采，加速把藥企的尷尬推到了桌面上。國家已經(jīng)進行了好幾次集采。恒瑞醫(yī)藥進入國家集中帶量采購的仿制藥共有三十多個品種，中選22個品種，中選價平均降74.5%。

價格暴跌下，給了恒瑞營收一個重擊。2020年11月開始的第三批集采中，涉及恒瑞醫(yī)藥6個產(chǎn)品在2020年收入為19億元，在2021年受集采影響收入下滑55%。接下來的幾批集采，多多少少都有影響。

之后恒瑞開始砸錢做研發(fā)，這幾年恒瑞醫(yī)藥也搞出了一批創(chuàng)新藥。整體上看，恒瑞醫(yī)藥多以跟隨策略和臨床前期為主，能做到me better的管線也有了一些。

而且這還是國內(nèi)一哥的現(xiàn)狀，其他藥企能好到哪去？想都不用想。

客觀來說，恒瑞依然是一家非常厲害的企業(yè)，能夠在關鍵時刻押注創(chuàng)新藥，國內(nèi)藥企算是走在前面的。

醫(yī)藥行業(yè)一部分藥企依靠銷售驅動業(yè)績。這類藥企在財務上反映出的就是毛利率很高，但是凈利率卻不高。恒瑞也是其中（下圖），毛利率甚至高達85%以上，可是凈利率水平只有20%左右，再比如康恩貝，毛利率水平基本上都保持在50%到75%之間，但是凈利率水平卻只有不到10%。

2020年以前輝瑞的銷售費用也高，銷售費用基本上是研發(fā)費用的2倍左右，占營業(yè)收入25%以上，但保持在30%以下。

阿斯利康也是，2020年以前，銷售毛利高達70%以上，但凈利率低到可憐的10%左右，即便有幾年阿斯利康的營收持續(xù)下滑，但營銷費用只有研發(fā)費用的二倍左右，營銷費用占營收的40%以上。

這兩年，輝瑞的銷售費用下來了，研發(fā)費用上去了。但阿斯利康還很高，如下圖，去年阿斯利康毛利率高達72%而凈利率僅8.6%，其銷售費用占比超41%。艾伯維2022年凈利潤118.45億美元（+2.6%），研發(fā)費用占比11.2%、銷售費用占比26.3%。

現(xiàn)在的醫(yī)藥反腐會從根本上動搖部分醫(yī)藥企業(yè)的生存邏輯，一旦依靠銷售驅動走不通了，很多藥的銷量也會大幅度下降，藥物的價格也同樣會大幅度下降。這對銷售型藥企來說是個大利空，沒準銷量下降，營收、利潤等都會跟著下降。

那么，什么樣的推廣費用相對合理？

比如由學術交流和臨床經(jīng)驗介紹視角來看，面向院內(nèi)不同科室或不同醫(yī)院的醫(yī)生進行，給醫(yī)生介紹藥企生產(chǎn)的藥物。那么主講醫(yī)生會結合自己的臨床經(jīng)驗，介紹新藥情況，做一些新藥、新的診斷檢測等宣傳推廣，包括科普和患教工作。

單純的推廣介紹，應該給醫(yī)生一些經(jīng)濟回報。畢竟起到了一個中間橋梁的作用，如果有好藥，這樣的推廣是個好事。

那么之后，醫(yī)院用了這款藥，藥企MAH還得去保證藥品的持續(xù)不斷的安全性、有效性和質量可靠性。在市場推廣中，收集臨床數(shù)據(jù)、不良反應監(jiān)測、藥物警戒、藥物安全、上市后評價，上市后風險管理。

話又說回來了，要是這個新藥不是一款好藥，主講醫(yī)生單純是拿了藥企的錢去做推廣做介紹，就變了味道。若是這款藥的安全、療效與創(chuàng)新性不是很好，而藥代的學術能力、對產(chǎn)品的理解能力都非常好，耍嘴皮子就能說服醫(yī)生使用新藥產(chǎn)品，是很難的，新藥的產(chǎn)品力、藥代學術力，哪一個差點勁，可能都要拿錢補上。

制藥企業(yè)造成銷售費用過高的另一因素，是他們的新藥或許新的醫(yī)療器械的競爭力或者說市場用量不僅僅是產(chǎn)品自己決定的，而是醫(yī)院決定的。這和小家電廠商賣空調(diào)或者賣電飯鍋的邏輯不一樣，你要是賣電器，對于消費者來說，我們能夠根據(jù)自己的喜好或者性價比去自由選擇。和買吃的喝的也不一樣，茅臺的產(chǎn)品競爭力強，定價高所以能夠達到90%的毛利，競爭力強所以不需要花費太大力氣去打廣告就能夠銷售出去產(chǎn)品。但是用藥就不同了，特別是處方藥，一般都是醫(yī)生開什么藥我們使用什么藥，比如醫(yī)生給我們開的抗生素，可能幾家醫(yī)院幾個醫(yī)生開的抗生素品牌都不一樣，即便是一種抗生素類的藥，使用哪家制藥公司的藥，不是看病的人決定的。所以制藥公司的藥的競爭力或者說是市場占有量一方面是產(chǎn)品決定，另一方面的競爭力來源于醫(yī)生。? ? ??

市場的大跌，讓我們看見，這一次是醫(yī)院端的腐敗有多么的可怕。這些腐敗也側面反應出為啥醫(yī)藥醫(yī)療上國產(chǎn)替代那么難，為什么很多創(chuàng)新藥推廣那么難，很多藥苗，作用不那么優(yōu)秀，卻被強制推薦，特別是在疫情的時候，也有不少這類事情，對于病人來說，最大的腐敗是藥物無效。

醫(yī)藥反腐帶來的大波動，大部分藥企都會受牽連，也有一些影響不大，哪些呢？像單純做創(chuàng)新藥服務的公司，這類企業(yè)多是和外企溝通聯(lián)系，相對的影響不大。要是取消醫(yī)院院長回款權，醫(yī)?；鹬Ц?，會縮短回款周期，這對要求來說還是個好事情。

呂長順（凱恩斯） 證書編號：A0150619070003?！疽陨蟽?nèi)容僅代表個人觀點，不構成買賣依據(jù)，股市有風險，投資需謹慎】

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