騰訊汽車 作者 張小珺

(資料圖片僅供參考)

由于新能源浪潮導致傳統(tǒng)燃油車銷量大幅下跌、國內(nèi)供大于求致使經(jīng)銷商高度內(nèi)卷化、房地產(chǎn)和人員運營成本持續(xù)上浮，以及未見好轉的悲觀預期——多重因素疊加，不少汽車經(jīng)銷商近三年已入不敷出，大量經(jīng)銷商正實施“退網(wǎng)”行動。中國汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡遭遇了有史以來最大一次洗牌。

“這個行業(yè)就不存在發(fā)展了，逐漸萎縮，而主機廠集中化，經(jīng)銷商網(wǎng)絡能力會退化、弱化?！币晃恍袠I(yè)資深戰(zhàn)略咨詢?nèi)耸恐赋?，倘若市場集中到只有十幾個廠家，經(jīng)銷商網(wǎng)絡能起的作用就不多了。汽車廠商不再依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡去賣車，而是可以選擇扶植一些，同步放棄一些，“話語權在廠商而不在網(wǎng)絡”，“到最后經(jīng)銷商網(wǎng)絡會越來越集中”?？梢哉f，“經(jīng)銷商網(wǎng)絡要比汽車企業(yè)更早被淘汰和洗牌”。

據(jù)《2022年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》顯示，僅有19.4%的汽車經(jīng)銷商在2022年滿額完成銷售目標，僅有29.7%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利。

本文是一位自2005年就入行的經(jīng)銷商人士自述。他對騰訊汽車作者講述了過去20年隨著中國汽車工業(yè)崛起，經(jīng)銷商網(wǎng)絡的出現(xiàn)、繁榮與急轉直下。在持續(xù)虧損下，他身邊不少經(jīng)銷商已經(jīng)不堪重負，“退網(wǎng)”成了一個正?，F(xiàn)象。在他看來，以前是你只要開專賣店（指4S店）就能賺錢；現(xiàn)在是抽盲盒，抽中才會有機會——后者更像是個意外。

從某種意義看，經(jīng)銷商“大逃亡”也是汽車產(chǎn)業(yè)成熟化發(fā)展的必然現(xiàn)象，也是汽車百年變革下的一個殘酷側影。

以下是他的講述。

2018年前，只要能開專賣店就能賺錢

中國第一代汽車經(jīng)銷商大約起步于2000年到2005年左右，那真是極好的時代。

彼時，很多主流品牌進中國，經(jīng)銷商聞風而動，開始建店了。他們往往不會把專賣店設在市區(qū)，而是會選擇一個偏僻點的地方。當年中國房地產(chǎn)還沒爆發(fā)，全國租地成本很便宜——成本有多低呢？每個月幾塊錢一平方很正常。很多人一租就租15年或者20年。

你想想，那時離市中心遠一點，現(xiàn)在可能都變成繁華地帶了。

一晃二十年過去?，F(xiàn)在你停車的地方，一線城市都20塊錢一平方。地租幾十塊錢是翻了10倍的不止。

除了租地成本，人力成本也飛速上揚。我還是賣20萬的車，以前1萬2能養(yǎng)兩個人，現(xiàn)在1萬2一個人都養(yǎng)不了吧？省下來的都是毛利。

我2005年入行，屬于中國第二批經(jīng)銷商。2004年以前，大部分品牌一車難求、加價銷售，亂象嚴重。到了2005年至2010年，加價沒那么明顯；但是分品牌，各個品牌可能是有爆款就會加價，比如奔馳的邁巴赫，加20多萬很正常。所以，那時候做經(jīng)銷商肯定比現(xiàn)在好掙，銷售端會賺錢，售后端也會賺錢。

一臺車能賺多少？這要看車型。一般廠家給到經(jīng)銷商，沒有促銷的情況下，新車大部分品牌給五六個點左右的返利。

縱觀20年汽車經(jīng)銷史，以前是增量市場，2017、2018年以前，無論什么品牌，只要是你能開專賣店，基本上都賺錢，市場容錯率高。即使今年這個品牌因為廠家或市場原因，導致你虧錢或者不賺錢，可能第二年它會全吐出來。

就那么十幾年的時間，大的經(jīng)銷商上市集團有正通汽車、廣匯汽車、美東汽車、龐大集團等。這么短的時間，它為什么能變成幾百億的產(chǎn)值？

只是，后面的日子就沒那么好了。中國銷量持續(xù)高歌猛進，各個品牌在中國擴產(chǎn)能，結果供大于求。經(jīng)銷商的競爭也比以前大很多——因為廠家多了、品牌多了、店也多了很多，客戶的成熟度比以前高，加之科技發(fā)達、信息愈加透明，高毛利的光景不再，經(jīng)銷商的生存隨之承壓。特別是2018、2019年之后到疫情這幾年，大家面臨著殘酷的現(xiàn)實。

汽車電子化、電氣化的百年大變，對燃油車時代沖擊很大，間接影響了不少經(jīng)銷商生存。你看，曾經(jīng)最大的經(jīng)銷商集團龐大也走向了退市之路。

供大于求，很多經(jīng)銷商是多余的

這幾年很多店都持續(xù)地虧損，只是開始虧損的時間不一而足。有些品牌三年前都開始虧了，到現(xiàn)在是大面積地虧。

第一，新能源百年巨變，導致了原來油車銷量下滑。

我給你算一筆賬，原來一家品牌有1000家專賣店，之前每年銷售量180萬臺，每家店平均都能賣1800臺一年。現(xiàn)在銷量下降到150萬臺，但還是1000家，1000家本身就競爭過大。而且，這個品牌的產(chǎn)能又擴大，它能夠生產(chǎn)250萬輛了——好了，不光是你這個品牌的經(jīng)銷商，其他很多品牌的經(jīng)銷商都在降價。

這當中假如邁騰你賣18萬了，但雅閣賣到15萬，同檔次下，客戶為什么選邁騰呢？奔馳、寶馬一個樣，這個產(chǎn)品憑什么比別人貴那么多？除了高端品牌，其他品牌，豐田、本田、大眾、別克，都是一線、同檔次的，大家為了增加銷量，所有品牌都在降價。

第二，你一個月只能賣100臺車，廠家給200臺車給你。你要想辦法賣掉。你不賣，放幾個月——第一，市場的價格慢慢會下去；第二客戶說我不要舊的，我就要上個月生產(chǎn)的，你怎么辦？必須趕緊出。怎么出？只能是降價。

第三，假如你下面銷售團隊有10個人，因為價格很低虧錢了。每個月正常賣銷售能賺1萬，現(xiàn)在因為不賣，不可能還發(fā)1萬塊。那只發(fā)5000的話，一個月可以，兩三個月銷售肯定不干了。如果10個人走了5個，你怎么辦？這個店的運作就很麻煩。

總之就是難難難。

中國前幾年大概有2萬5千家經(jīng)銷商，現(xiàn)在數(shù)據(jù)在2萬到2萬5千之間蹦跶著。這兩年退網(wǎng)的人以千計，每年退接近2000家應該有。退網(wǎng)成了正?，F(xiàn)象。

很難說哪個品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)最多。據(jù)我觀察，大眾、雪佛蘭很容易退，日產(chǎn)除了廣豐稍微好一點，其他大部分的品牌都面臨這個問題。自主品牌里面像吉利、長城應該還好，但也有。

不過，你也不能武斷地說退網(wǎng)是趨勢。只能說目前按照中國如果每年賣2000萬輛，不是增量市場；而國內(nèi)廠家滿負荷去生產(chǎn)，產(chǎn)量至少超過4500萬輛——絕對供大于求。

這導致很多經(jīng)銷商是多余的。

今年退網(wǎng)的人會比去年多

現(xiàn)在大部分品牌經(jīng)銷商很焦慮，都在虧損，經(jīng)銷商的投資人也每天火冒三丈。店端運營很糟糕。

就我的感知來說，今年退的人會比去年多。前三年是疫情期間，大家的期望是：我熬，希望能熬過疫情，看到一些希望。誰知道疫情過后，希望破滅了。

破滅的原因，第一是經(jīng)濟沒有如預期理想。第二是，品牌也沒有達到原先的預期，每個月都在虧損。有些人堅持的目的是，要么是現(xiàn)在還沒怎么虧，還在賺錢；要么是知道這個品牌今年很多產(chǎn)品上來，還有希望。否則的話，每個月都虧50萬、70萬，到年底這個店虧一百來萬，幾個店下來虧幾千萬，汽車經(jīng)銷商投資人們就不愿意了。

你要知道，很多經(jīng)銷商投資人都是做一串的。以前做長城，做單店的很少，可能8家、10家甚至20家都是長城。品牌好的時候他很好，品牌不好的時候他很慘，因為你都是這個品牌。

第二，今年大部分的品牌都比上一年差。個別品牌較上年有增長，但即使有增長，經(jīng)銷商今年沒有那么開心——去年是一車難求，由于缺車，客戶來定還等3個月、等5個月；現(xiàn)在是要求著客戶買。從去年供不應求，到今年供大于求，毛利會下降。

以前，你只要開專賣店就能賺錢；現(xiàn)在是抽盲盒，你要抽中才有機會賺錢——后者更像是個意外。

決定盲盒的因素有很多，最重要的當然是品牌。有時候，和城市地理位置也有很大關系。比如說在成都和重慶，雪鐵龍、標志今年賣得挺好，但在全國其他地方都不行。這種情況也是存在的。

2005年，大部分品牌經(jīng)銷商純利一千萬是比較正常的，三四千萬的也有。而今年，你可以看到，虧錢的更多。畢竟，都是重資產(chǎn)投進去。一個店，租金跟人工這兩個都占掉了六七成成本。

這就是從燃油車時代向新能源車時代過渡期的經(jīng)銷商生存狀態(tài)。

你知道，我們做經(jīng)銷商的永遠是最弱小的，廠家比較強勢，經(jīng)銷商們也沒有太多選擇。

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