“不是3.5%時(shí)代的終結(jié)，是3%以上的所有產(chǎn)品都將畫上句號(hào)。”“7月31日前，是我們用最小的成本，配齊家庭保障的最后機(jī)會(huì)”……8月1日起，保險(xiǎn)代理人朋友圈的如此宣傳戛然而止，市面上最后一批預(yù)定利率高于3%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品于“最后一刻”，即7月31日相繼下架。隨著預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)告別舞臺(tái)，當(dāng)前險(xiǎn)企的哪些產(chǎn)品正積極參與換擋？接下來10月開啟的開門紅，保險(xiǎn)公司又該如何做好準(zhǔn)備功課？

【資料圖】

“干完7月頂一年”

“23:00產(chǎn)品關(guān)閉投保入口！”“真是忽略了停售的強(qiáng)大力量，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司系統(tǒng)都崩潰了。”……除了一些提前下架的產(chǎn)品，按照既定停售時(shí)間，其余預(yù)定利率高于3%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品在7月31日24時(shí)前迎來了集中下架。

從“準(zhǔn)點(diǎn)報(bào)時(shí)”產(chǎn)品下架動(dòng)態(tài)，到及時(shí)告知客戶保險(xiǎn)公司系統(tǒng)崩潰，不少代理人尤其是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)代理人在7月31日挑燈夜戰(zhàn)到了“最后一刻”。

“整體而言，得益于近幾個(gè)月3.5%預(yù)定利率人身險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，可以用一掃前兩年的陰霾來形容?！薄跋喈?dāng)一部分公司在今年上半年或7月已經(jīng)把全年的業(yè)務(wù)量都完成得差不多了?！北本┥虉?bào)記者從多家險(xiǎn)企高管處了解到，前兩年，從公司層面而言，可以稱作業(yè)績(jī)承壓，尤其是新單業(yè)務(wù)比較難做。而在今年5月、6月、7月三個(gè)月實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)收入的“小陽春”，可以用“熱烈”的盛夏來形容。

之所以預(yù)定利率高于3%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)集中下架，是因?yàn)榇饲案骷冶ｋU(xiǎn)公司收到監(jiān)管部門的窗口指導(dǎo)，7月中旬北京商報(bào)記者獲悉，監(jiān)管陸續(xù)電話通知，對(duì)險(xiǎn)企進(jìn)行窗口指導(dǎo)，內(nèi)容是要求在7月31日24點(diǎn)前下架預(yù)定利率大于3%的保險(xiǎn)產(chǎn)品。記者通過多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品停售信息進(jìn)一步了解到，通知停售的產(chǎn)品既有當(dāng)前最火的增額終身壽險(xiǎn)，也有年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等。

預(yù)定利率，是指人身險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所采用的利率，實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)公司承諾給客戶的回報(bào)率。業(yè)內(nèi)人士表示，在市場(chǎng)利率下行背景下，停售相關(guān)較高預(yù)定利率產(chǎn)品有助于保險(xiǎn)公司防范利差損。

預(yù)定利率高于3%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品退出歷史舞臺(tái)，對(duì)于這一歷史性“翻頁(yè)”，有代理人感慨萬千，在朋友圈里“告別”。李崇（化名）對(duì)北京商報(bào)記者表示，“我們經(jīng)歷了4.25%的離去，親歷了3.5%的謝幕，如今開啟了3%新篇章，我們每個(gè)人都是跨時(shí)代的見證者”。

產(chǎn)品換擋進(jìn)行時(shí)

“終于結(jié)束了，打算好好調(diào)整一下節(jié)奏。”8月1日，預(yù)定利率高于3%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品正式告別市場(chǎng)后，有代理人暢想接下來的工作，并感慨道：“3.5%下架、追業(yè)績(jī)、陪客戶，‘瘋狂7月’終于告一段落，身體的疲憊遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上精神上的疲憊，8月終于能休息一段時(shí)間了?！?/p>

不過，從另一層面，代理人們也將面臨新的考驗(yàn)，比如新產(chǎn)品將陸續(xù)上架，而由于缺少了以往的競(jìng)爭(zhēng)力，銷售壓力會(huì)有所增加。從目前有保險(xiǎn)公司推出的新產(chǎn)品來看，以增額終身壽險(xiǎn)為例，預(yù)定利率已下調(diào)至3%。

從產(chǎn)品端的變化來看，資深精算師徐昱琛表示，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品在市場(chǎng)上基本已經(jīng)銷聲匿跡，后續(xù)，根據(jù)監(jiān)管要求，三類產(chǎn)品的定價(jià)或保證利率都設(shè)置了上限，比如傳統(tǒng)的普通類產(chǎn)品是3%，分紅類是2.5%，萬能險(xiǎn)的最低保證利率較原來有0.5個(gè)百分點(diǎn)甚至1個(gè)百分點(diǎn)左右的下調(diào)。

不過，在目前的利率環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠滿足不同消費(fèi)者的需求。

徐昱琛表示，預(yù)定利率3%的產(chǎn)品不會(huì)是“世界末日”，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的保障功能、財(cái)富管理功能，哪怕是預(yù)定利率3%，對(duì)于其他產(chǎn)品而言也有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，包括它具有長(zhǎng)期性，也具有年金定期領(lǐng)取和財(cái)富傳承等特質(zhì)。

其實(shí)，早在預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品尚未完全退出市場(chǎng)之時(shí)，一些保險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)產(chǎn)品積極參與產(chǎn)品切換，平安人壽、陽光人壽均推出了產(chǎn)品類型為分紅型的新產(chǎn)品，具體而言，平安人壽上線了一款名為“金越尊享分紅”的分紅型增額終身壽險(xiǎn)，預(yù)定利率2.5%，消費(fèi)者可以享受保單紅利。陽光人壽則是分紅年金附加萬能險(xiǎn)的設(shè)計(jì)組合。

北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍介紹，分紅險(xiǎn)采用傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的定價(jià)，將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)所得優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的一部分通過分紅的方式與投保人共享，投保人得以獲得超過保險(xiǎn)預(yù)定利率的收益。

10月開門紅如何備戰(zhàn)

7月“狂歡”后，也為行業(yè)帶來新的思考。代理人規(guī)模下滑仍是大趨勢(shì)，這意味著險(xiǎn)企要盡早做好轉(zhuǎn)型工作，8月、9月便是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，因?yàn)?0月份開始要為2024年的開門紅做準(zhǔn)備。保險(xiǎn)公司的開門紅一般是指保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的大規(guī)模銷售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，時(shí)間一般在每年的10月至第二年2月。

在業(yè)內(nèi)人士看來，今年上半年，包括7月，保險(xiǎn)公司從上到下還算“過得不錯(cuò)”，預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷，人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入加速回暖，增速迅猛。但無論是人力脫落和新人招聘層面仍然承壓。并且，值得思考的是，5月、6月、7月的銷售盛況也并非長(zhǎng)期效應(yīng)。

那么，接下來10月開啟的開門紅，保險(xiǎn)公司將如何布局？

隨著“健康中國(guó)”戰(zhàn)略的深入推動(dòng)，商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展迎來重大機(jī)遇，近年來，多家保險(xiǎn)公司動(dòng)作頻頻，圍繞保險(xiǎn)+康養(yǎng)打造保險(xiǎn)業(yè)新生態(tài)圈，如泰康保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等都在布局養(yǎng)老社區(qū)。在徐昱琛看來，提供差異化的服務(wù)是根本，險(xiǎn)企可以在康養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域發(fā)力。

此外，可以實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的保險(xiǎn)金信托領(lǐng)域也是兵家下一步“待爭(zhēng)之地”。保險(xiǎn)金信托是保險(xiǎn)與信托相結(jié)合的一種金融商品，是以保險(xiǎn)金或保險(xiǎn)金受益權(quán)為信托財(cái)產(chǎn)的信托方式，具有典型的“跨界”屬性。業(yè)內(nèi)人士指出，對(duì)于險(xiǎn)企而言，布局保險(xiǎn)金信托不僅能夠驅(qū)動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，更重要的是能夠獲取高凈值客戶、開拓高端市場(chǎng)。

“除了高端客戶的財(cái)富傳承業(yè)務(wù)即發(fā)力保險(xiǎn)金信托，還可以注重客戶資產(chǎn)的海外配置?！毙礻盆”硎荆叨丝蛻舻馁Y產(chǎn)配置，無論從保險(xiǎn)角度或其他角度都有著一定的需求，發(fā)力這方面業(yè)務(wù)也是產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)。

最后，數(shù)字化能力是金融機(jī)構(gòu)保持高質(zhì)量發(fā)展的核心能力之一，因此，線上化運(yùn)營(yíng)工作也必不可少，比如如何通過線上化獲取客戶，與客戶實(shí)現(xiàn)“雙向奔赴”。業(yè)內(nèi)人士表示，在保險(xiǎn)領(lǐng)域，頭部保險(xiǎn)公司在數(shù)字化層面具有規(guī)模效應(yīng)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，采取整體推進(jìn)策略，而中小型保險(xiǎn)企業(yè)由于規(guī)模和投入有限，則需要更加針對(duì)性地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)模式、成本效率將會(huì)重構(gòu)，中小險(xiǎn)企也有機(jī)會(huì)借此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的彎道超車。

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