銀行人賣保險(xiǎn)，越來(lái)越瘋魔了？在最后的掃尾階段，銀行可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時(shí)。要是當(dāng)天沒(méi)賣出去，晚上8點(diǎn)以后接受督導(dǎo)；如果當(dāng)周完成得不好，和領(lǐng)導(dǎo)一起去市里接受督導(dǎo)；如果一個(gè)人完成得不好，網(wǎng)點(diǎn)的季度績(jī)效都要連坐。領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)直言，賣保險(xiǎn)要把父母、朋友全部動(dòng)員起來(lái)，如果實(shí)在賣不完自己花錢也要把業(yè)績(jī)完成。

文 | 金融八卦女特約作者：鐵馬

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(資料圖片)

銀行人賣保險(xiǎn)，越來(lái)越瘋魔了？早在今年初，就有一則很苛刻的銀行績(jī)效考核，是關(guān)于保險(xiǎn)銷售的：

保險(xiǎn)沒(méi)完成序時(shí)進(jìn)度的，每天扣支行行長(zhǎng)1000績(jī)效；

進(jìn)度沒(méi)到70%的，支行長(zhǎng)直接免職，全部人員取消休息；

未破0人員，每天參加調(diào)度會(huì)議，向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作；

連續(xù)三天未破0，員工待崗，專職賣保。

知道的這是銀行在努力賣保險(xiǎn)，不知道的這是銀行在變相在懲罰員工呢？

如今，在某股份行工作的阿玉又表示，年初覺(jué)得這事兒夠離譜，結(jié)果7月，她所在的某股份行要求更離譜，由于3.5%增額終身壽險(xiǎn)要開(kāi)始下架，在最后的掃尾階段，行里可是每天排名、每周考核、恨不得考核具體到每小時(shí)。

要是當(dāng)天沒(méi)賣出去，晚上8點(diǎn)以后接受督導(dǎo)；如果當(dāng)周完成得不好，和領(lǐng)導(dǎo)一起去市里接受督導(dǎo)；如果一個(gè)人完成得不好，網(wǎng)點(diǎn)的季度績(jī)效都要連坐。

領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)直言，賣保險(xiǎn)要把父母、朋友全部動(dòng)員起來(lái)，如果實(shí)在賣不完自己花錢也要把業(yè)績(jī)完成。

1.

/ 產(chǎn)品不好賣，銀行把注意力轉(zhuǎn)向保險(xiǎn) /

為啥銀行賣理財(cái)?shù)目?jī)效考核如此瘋魔？

還是得怪基金經(jīng)理們“不爭(zhēng)氣”啊，從去年開(kāi)始，基金的表現(xiàn)不怎么好，固收掛鉤的理財(cái)有些開(kāi)始“破凈”，大家買產(chǎn)品都是看預(yù)期的，送再多大米食用油洗衣液，產(chǎn)品業(yè)績(jī)也是無(wú)濟(jì)于事的。

這時(shí)候銀行的中收業(yè)務(wù)就開(kāi)始犯難了，在基金理財(cái)能撐場(chǎng)面的時(shí)候，保險(xiǎn)代銷只是陪襯，有時(shí)候還是“冷宮”待遇；等到中收增長(zhǎng)承壓，保險(xiǎn)再次被拉出來(lái)?yè)巫￠T面，成為了“正宮娘娘”。而且從去年開(kāi)始，銀行代銷的產(chǎn)品中，帶有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品持續(xù)走俏，有些銀行代理的熱門產(chǎn)品甚至需要“搶”額度。

所以，保險(xiǎn)代理收入成為了銀行財(cái)報(bào)新的宣傳點(diǎn)。

更重要的一點(diǎn)是，售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，渠道對(duì)銀行、銀行對(duì)員工的激勵(lì)幅度都比較大。

在銀行層面，去年招行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)是723.89億元，代理保險(xiǎn)收入121.59億元；但是在代銷基金時(shí)，銷售規(guī)模達(dá)到了 3350.58億元，但是收入只有68.55億元。從數(shù)字直觀來(lái)看，代理保險(xiǎn)比代銷基金賺錢很多。

據(jù)了解，在銀行的中收體系中，除非特別推薦某款新的產(chǎn)品、打造某個(gè)新的理財(cái)品牌外，自營(yíng)理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款的中收是最低的。其他賣貴金屬、代銷基金、代銷理財(cái)、代銷保險(xiǎn)的中收都比較可觀，其中保險(xiǎn)能為中收貢獻(xiàn)的效益在各類代銷產(chǎn)品中“封王”。

代理保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，渠道給予銀行的手續(xù)費(fèi)在5%-20%之間，這是個(gè)啥概念呢，幾年前《證券日?qǐng)?bào)》曾測(cè)算過(guò)，某家股份行，其代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率，是賣銀行理財(cái)產(chǎn)品的109倍、賣基金的8.35倍、賣信托的4.12倍。

在個(gè)人層面上，銀行理財(cái)經(jīng)理所賣出的產(chǎn)品，每為銀行創(chuàng)造1萬(wàn)元中間業(yè)務(wù)收入，他個(gè)人可以提成300元-500元，今年上半年一直在忙著賣保險(xiǎn)的某股份行員工對(duì)八妹表示：

去年我賣100萬(wàn)塊錢基金給客戶，也就是1-1.5萬(wàn)的中收，但是我賣10萬(wàn)塊錢的保險(xiǎn)給客戶，高的時(shí)候也有1-1.5萬(wàn)的中收，特別是今年增額終身壽險(xiǎn)很好賣，我都從中間賺350塊，基金不好賣我為什么不賣保險(xiǎn)呢？而且許多客戶的訴求就是穩(wěn)健保本，保險(xiǎn)產(chǎn)品變得“又賺錢又好找目標(biāo)”。

2.

/ 為什么在銀行買的保險(xiǎn)會(huì)被“坑”？ /

今年上半年，撐起了銀行中收半邊天的保險(xiǎn)產(chǎn)品，叫做增額終身壽險(xiǎn)。不僅是為銀行做貢獻(xiàn)，而且拉動(dòng)了壽險(xiǎn)保費(fèi)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。公開(kāi)資料顯示，五家A股上市險(xiǎn)企，今年上半年合計(jì)保費(fèi)收入為1.71萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.5%。

在剛剛過(guò)去的7月，有多個(gè)銀行人都和八妹吐槽，為了趕在月底前賣預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險(xiǎn)，他們是用盡了渾身解數(shù)。

其實(shí)，在今年上半年，增額終身壽險(xiǎn)已經(jīng)被“炒停售”兩次了。一次是在4月底，一次是在7月底，銀行人老王表示，只是看到了產(chǎn)品下架，不知道這次是不是“狼來(lái)了”。

當(dāng)然了，沒(méi)有任何一款金融產(chǎn)品只有優(yōu)點(diǎn)、沒(méi)有缺點(diǎn)。銀行大賣特賣的增額終身壽險(xiǎn)，前期流動(dòng)性是很差的，起碼有個(gè)五六年的“封閉期”，你要是臨時(shí)要用錢，要提前拿出來(lái)可能會(huì)虧損已經(jīng)交的保費(fèi)。

據(jù)中國(guó)精算師協(xié)會(huì)的不完全統(tǒng)計(jì)顯示，若在投保后第1年退保，將會(huì)損失10%—60%的保費(fèi)；若在第20年退保，收益約在2%—2.5%之間。

有業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在主流的增額終身壽險(xiǎn)被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是用來(lái)鎖定長(zhǎng)期利率的，除了提前退保損失很大外，也并非穩(wěn)賺不賠。如果投資者能放個(gè)十年、二十年、三十年，且市場(chǎng)利率下行，才能說(shuō)自己是“賺錢”的。

而且，再次“炒停售”的3.5%保險(xiǎn)產(chǎn)品，并不是投資收益率，而是保額增長(zhǎng)率。壽險(xiǎn)的保額，咱們活著是取不出來(lái)，是走了后家人可以拿到的錢。這個(gè)保險(xiǎn)咱們想取錢出來(lái)的時(shí)候，能取多少，看的不是保額，而是現(xiàn)金價(jià)值。

但是很多銀行卻把增額壽險(xiǎn)包裝成了 5 年期的存款或者理財(cái)，特別在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，部分銀行的員工在推薦產(chǎn)品時(shí)并未說(shuō)清楚3.5%的真實(shí)含義，客戶都誤以為3.5%是產(chǎn)品收益率。

▲被包裝上“存”“復(fù)利”字眼的增額終身壽險(xiǎn)

另有業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)公司瘋狂賣出增額終身壽險(xiǎn)也是一種“殺敵一千、自損八百”的方式。

保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源主要是“三差”，也就是死差（實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低于預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率）、費(fèi)差（實(shí)際的營(yíng)運(yùn)管理費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的營(yíng)運(yùn)管理費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余）、利差（實(shí)際投資回報(bào)率大于預(yù)定利率產(chǎn)生的盈余）。銀保渠道銷售的年金險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等，正是利差型產(chǎn)品的代表。

不同于死差和費(fèi)差考驗(yàn)的是保險(xiǎn)公司自身，利差很大程度上依賴投資市場(chǎng)，和基金一樣也有“靠天吃飯”的情況，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，收益率低于預(yù)期，就容易導(dǎo)致利差損，傳導(dǎo)到業(yè)績(jī)方面，就是凈利潤(rùn)下滑或虧損。像增額終身壽險(xiǎn)、還有之前大家喜歡買的年金險(xiǎn)這種高比例的利差型產(chǎn)品，會(huì)增大險(xiǎn)企利差缺口。

一直依靠銀保渠道銷售此類產(chǎn)品，銀行和保險(xiǎn)公司當(dāng)時(shí)的報(bào)表是好看了，銀行賣完沒(méi)有后續(xù)責(zé)任了，但是之后保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)更大。

3.

/ 銀行人，逃不掉的賣保險(xiǎn) /

銀行代銷保險(xiǎn)一直有一個(gè)弊端——后續(xù)幾乎沒(méi)什么服務(wù)?？蛻粢吮５脑捑蛶兔β?lián)系保險(xiǎn)公司、客戶填好單就代交；有時(shí)候甚至客戶和保險(xiǎn)公司發(fā)生糾紛了，銀行還會(huì)“獨(dú)善其身”。

曾經(jīng)在某四線城市銀行工作的麗麗表示，近幾年，銀行賣保險(xiǎn)被要求必須“雙錄”，即錄音錄像，客戶經(jīng)理雖然會(huì)說(shuō)一些類似于儲(chǔ)蓄的話術(shù)，但是也要給客戶點(diǎn)明你買的是保險(xiǎn)。在此之前，三四線城市經(jīng)常發(fā)生“銀行存款變保險(xiǎn)”的事件。

麗麗回憶，當(dāng)年她在賣某款年金險(xiǎn)時(shí)，培訓(xùn)的話術(shù)告訴客戶6年后能取，實(shí)際上6年后能取只是不虧損本金，現(xiàn)金價(jià)值和投入剛好持平，這款產(chǎn)品要拿10年才能達(dá)到宣傳的效果。

“七八年前的金融知識(shí)普及程度還沒(méi)現(xiàn)在這么高，就算介紹一小時(shí)，普通人也理解不到位，大家記住的只有——這款產(chǎn)品好、收益多、預(yù)定利率高、理財(cái)兼顧保障，別說(shuō)老人了，年輕人都不能完全明白，稀里糊涂就買了拿回家捂著跟寶似的，等到需要用錢去取錢，才發(fā)現(xiàn)有各種規(guī)則?！?/p>

麗麗還表示，當(dāng)年由于“銀行存款變保險(xiǎn)”的事件太多，如果客戶找過(guò)來(lái)，她所在的銀行還做了應(yīng)對(duì)機(jī)制：

先幫客戶算一下存十年的收益并不算低；然后勸說(shuō)客戶，只要身體健康，經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有什么壓力，還是保留這個(gè)保險(xiǎn)，90%的客戶都能被說(shuō)動(dòng)；再送點(diǎn)糧油大米，99%的客戶都能接受。

如果實(shí)在不能接受，退保也是找保險(xiǎn)公司，和銀行關(guān)系不大。最后真正走到監(jiān)管層面上拿回來(lái)保費(fèi)的人少之又少，很多人想找監(jiān)管時(shí)間成本、精力上也耗不起。

除了讓想存錢的人買保險(xiǎn)外，這些年保險(xiǎn)雖然不是銀行中收的重頭戲，但由于保險(xiǎn)公司給得實(shí)在太多了，銀行為了賣保險(xiǎn)，還進(jìn)行過(guò)不少“搭配”。

例如，辦信用卡送保險(xiǎn)，說(shuō)的是“免費(fèi)贈(zèng)送”“附贈(zèng)權(quán)益”，其實(shí)就是搭售意外險(xiǎn)；還有貸款綁保險(xiǎn)，辦理貸款，必須買一份保險(xiǎn)利率才有優(yōu)惠，這幾年“監(jiān)管爸爸”正在嚴(yán)抓此類現(xiàn)象，前些年貸款搭售保險(xiǎn)的行為很普遍。

在銀保渠道中工作了多年的老吳表示，在銀行買保險(xiǎn)，銀行對(duì)客戶的介紹可能并不清晰，部分銀行和理財(cái)經(jīng)理，都會(huì)看哪家返點(diǎn)高銷售哪家，他甚至自己都沒(méi)明白收益怎么算；另外，對(duì)于保險(xiǎn)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，許多銀行都沒(méi)能認(rèn)真講解如何看收益、退保如何操作等等。

但是保險(xiǎn)任務(wù)下來(lái)了，行里對(duì)員工卻說(shuō)得很清晰，績(jī)效都是分給了機(jī)關(guān)的，網(wǎng)點(diǎn)的員工你們想要拿高工資，就一定要積極賣保險(xiǎn)，不然拿不到好績(jī)效，拿不到好績(jī)效不僅關(guān)系著收入，還關(guān)系著評(píng)優(yōu)、晉升等等。最后導(dǎo)致的結(jié)果，就是誤導(dǎo)銷售情況時(shí)常會(huì)發(fā)生。

不僅如此，老吳還評(píng)價(jià)，銀行人是逃不過(guò)保險(xiǎn)的，退一萬(wàn)步說(shuō)，就算保險(xiǎn)給的渠道費(fèi)不多，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品也能更有利于把資金留在銀行中。保險(xiǎn)公司和基金公司一樣，資金不能拿在自己手上，需要找銀行托管。

銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，更有機(jī)會(huì)跟保險(xiǎn)公司達(dá)成資金托管合作，只要成為保險(xiǎn)資金的托管人，儲(chǔ)戶買保險(xiǎn)的錢就仍然還會(huì)存在銀行里，并不會(huì)流失，銀行簡(jiǎn)直是一舉多得。

所以，銀行人真的逃不過(guò)和保險(xiǎn)羈絆的一生！

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