記者｜周琦

編輯｜江昱玢

百果園一年的凈利潤3.23億元，研發(fā)花了1.73億元。

(相關資料圖)

“主要投給了數(shù)字化?！卑俟麍@常務副總裁兼零售事業(yè)群總裁焦岳表示。

他告訴《21CBR》記者，中國傳統(tǒng)的水果價值鏈受低效率、多層次配送影響，綜合損耗率在35%-45%，而百果園的整體損耗不超5%，數(shù)字化是“功臣”。

互聯(lián)網(wǎng)大廠出身的焦岳，是這家深圳企業(yè)的數(shù)字化一把手，他把重點放在了消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)兩大板塊。

砸錢從根源上提升盈利能力，已初見成效。

百果園的凈利率由2020年的0.5%增至去年的2.7%，年營收超113億元，同比增長9.9%。

數(shù)字果業(yè)

水果不是一門暴利的生意。

國金證券研報顯示，水果為非標準產(chǎn)品，種植端和零售端均較分散，損耗率高，運輸半徑受限。

天氣和種植技術都會影響水果質量，無法做到以量定產(chǎn)，且我國冷鏈物流布局仍處于發(fā)展期。2022年中國果蔬產(chǎn)品冷鏈流通率僅35%，歐美維持在95%以上。

“特別是在調度、車輛溫控等物流管理專業(yè)度上，國內差距較大?！?/p>

焦岳表示，從產(chǎn)地運往終端門店過程中，果品包裝、防擠壓、通透性等細節(jié)操作仍有上升空間。

“工業(yè)標品數(shù)字化非常多，但從生鮮農(nóng)產(chǎn)品種植端開始，針對水果產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化還沒有模版?！苯乖傈c明難點。

過去9年，百果園從5大產(chǎn)業(yè)節(jié)點，開啟數(shù)字化：

水果產(chǎn)地的數(shù)字化，包括上游種植端產(chǎn)地采摘、采購的系統(tǒng)化和數(shù)字化；物流倉配中心的數(shù)字化；基于水果標準體系搭建的B2B交易平臺；基于門店交易，包括線下零售、線上及時達、社區(qū)團購的品質大生鮮次日達；C端的數(shù)字化運營，尤其是精準營銷。

“難度由上游到下游遞減，上游因環(huán)節(jié)多且分散，智能化普及低，是最難的?！苯乖勒f。

多年布局，已有收獲。

例如，山東蜜瓜送往?？谇爸脗}，傳感器每30分鐘就會把蜜瓜溫度上傳至云端，每只瓜都有獨立跟蹤數(shù)據(jù)，由此演算其在倉有效期，判斷果品在門店的鮮度。

焦岳團隊簡化數(shù)字化工具，讓從業(yè)者、供應商、農(nóng)戶輕松上手。如水果種植戶拍下病蟲害樹葉的照片，上傳云端，獲得植物養(yǎng)護、病蟲害防治等建議。

消費端線上一體化趨勢明顯。去年，百果園線上訂單占比達27.2%。

百果園搭建了人群包的標簽系統(tǒng)，識別顧客的屬性和消費行為，預測其對商品和活動的偏好。

如購買新西蘭奇異果“佳沛”的會員占年活躍會員的49%；購買自有品牌“獼宗”的會員最初只有不到10%。百果園設置人群包，在買過佳沛卻沒有買過獼宗的會員中投放廣告，實現(xiàn)精準觸達。

百果園也在鼓勵商家自播，將旗下5600多家加盟店搬上抖音。

“相較主播，店主的個人色彩在本地更圈粉。”焦岳提到。

打造品牌

加入百果園前，焦岳成立水果電商品牌“一米鮮”，獨創(chuàng)水果前置倉模式。

生鮮賽道內卷嚴重，他帶著團隊加入百果園。

百果園集團創(chuàng)始人、董事長余惠勇，靠水果品種改良、貿易起家，擅長從種植端到線下零售的全供應鏈經(jīng)營管理；一米鮮則在科技研發(fā)、運營營銷有經(jīng)驗，雙方優(yōu)勢互補。

灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年水果分銷行業(yè)市場集中度為3.2%。

余惠勇

焦岳認為，過去，行業(yè)以區(qū)域性連鎖品牌和分散的菜市場個體店為主；現(xiàn)在，中國水果行業(yè)正走向標準化、品牌化，追求種植面積、產(chǎn)量，還應兼顧品質，對上游的把控異常關鍵。

“從散戶自種到強調集體化的合作社，再到現(xiàn)在的品牌管理公司，生產(chǎn)力與生產(chǎn)關系的變革同步進行。”

焦岳認為，這是中國果業(yè)彎道超車的機會。

沒有品牌引導，產(chǎn)區(qū)同質化競爭并陷入價格戰(zhàn)，一旦供過于求，不利于行業(yè)健康發(fā)展。理想的做法是，由行業(yè)協(xié)會對果品進行上游標準化、規(guī)?；芾?，形成統(tǒng)一種植、統(tǒng)一采購。

“不一定是集約型采購，也可以對分銷、直銷渠道進行統(tǒng)一定價和品牌營銷管理，最終形成一個品牌?！苯乖缽娬{。

以新西蘭奇異果“佳沛”為例。全球獼猴桃年產(chǎn)500萬噸，中國產(chǎn)量約占六成，佳沛的品牌產(chǎn)量比中國總量少，產(chǎn)值卻遠大于中國奇異果企業(yè)之和。

“我們根據(jù)水果全品類標準分級體系，將果品劃分為招牌級、A級、B級、C級四等，對應不同價位。”焦岳團隊發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)看，消費者更傾向于高品質的水果。

2022年，招牌級和A級水果門店零售總額占70%，自有品牌水果的月均重購率普遍比同類B級水果高出約50%。

截至去年底，百果園共有31款獨家分銷的自有品牌，如“紅芭蕾”草莓、“吸個椰子”椰青、“蜜凰”冰糖梨、奶皇杏等。

產(chǎn)業(yè)鏈上，盤子也越鋪越大。

“希望能培養(yǎng)10個以上的水果產(chǎn)業(yè)鏈上下游的上市公司?！苯乖澜榻B，公司投資了超40個種植型項目，包括種子、有機肥料、噴灑無人機等企業(yè)。

加速下沉

隨著前置倉、到家業(yè)務等零售模式涌現(xiàn)，百果園加速下沉、尋找增量。

7月初，百果園在四川涼山州西昌市，一口氣開了五家門店。

“百果園的加盟模式，能在一二線城市帶來可觀收入，但運營成本高，盈利難度較低線城市大。”業(yè)內人士分析。

低線城市離水果產(chǎn)地更近，甚至一些消費者本身就是果農(nóng)，更傾向從農(nóng)貿市場、街邊小店、連鎖超市購得。

打開市場，解法在于推出物美價廉的水果。

焦岳舉例，山東是蘋果、櫻桃等水果單品的產(chǎn)地，但百果園自有品牌蘋果對果品標準更高，在當?shù)劁N量不錯。

下沉市場的本地水果店采購規(guī)模小，中間代理環(huán)節(jié)較多，相比一二線城市，同等品質的水果加價更高。規(guī)模效應下，百果園的進價更具優(yōu)勢。

況且，百果園進口果品占比近40%，與產(chǎn)區(qū)水果打出差異化。

2019-2021年，百果園營收從89.8億提高到102.9億元，加盟商們功不可沒。

百果園給予優(yōu)待。

“單店加盟費3萬元，周期通常為5年，同一門店特許經(jīng)營期結束后續(xù)約，無需再行支付加盟費?！苯乖勒f。

截至2022年底，零售門店數(shù)從2021年的5249家增至5650家。相當于，平均每天新開一家門店。

龐大加盟體系下，管理難度上升。

6月，有消費者表示，在百果園店內使用團購券時被區(qū)別對待。

“我們對店長做了三輪訪談，其中有誤會，在規(guī)范門店服務的標準話術上，我們做了相應改進。”

焦岳透露，7成加盟商的位置向去年的優(yōu)秀店長和加盟商開放，30%對外招募?，F(xiàn)下排隊的加盟商眾多，最終僅有1/5的新候選人加入百果園團隊。

基于嚴格選拔標準，輔以IT等數(shù)字化技術，對供應鏈和門店培訓標準化成為可能。

“國人對水果口感要求越來越高，包括品相、著色度等指標，行業(yè)有極大增長空間。”

焦岳說，這是百果園的又一輪機會。

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