來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

作者 ｜ 郭一非

編輯 ｜ 楊布丁

(相關(guān)資料圖)

出品 ｜ 棱鏡·騰訊小滿(mǎn)工作室

“我現(xiàn)在算是閑散人員，對(duì)吧?！壁w磊（化名）自嘲式反問(wèn)道。

身為一家TOP30民營(yíng)房企某大區(qū)投拓總監(jiān)，他也曾屬于公司核心崗位，手下帶領(lǐng)著十來(lái)個(gè)人，掌握十億以上投資額度，四處撒錢(qián)找地。但隨著債務(wù)違約暴雷，裁員潮到來(lái)，如今，他成了“光桿司令”，只能零星地做些前期項(xiàng)目的收尾工作。

沒(méi)錢(qián)拿地后，為了尋求業(yè)務(wù)突破，2022年底，趙磊收到了來(lái)自集團(tuán)的指令——發(fā)力代建業(yè)務(wù)，尋找有土地但無(wú)開(kāi)發(fā)能力的金主，但前提是集團(tuán)不出資不擔(dān)保。

與之類(lèi)似，從去年開(kāi)始，華潤(rùn)、碧桂園、龍湖、華夏幸福等一大批開(kāi)發(fā)商，都相繼擠進(jìn)了代建賽道。有趣的是，同為暴雷房企，華夏幸福甚至還在沈陽(yáng)中標(biāo)了恒大文旅城一處爛尾項(xiàng)目。

銷(xiāo)售額難見(jiàn)復(fù)蘇，資金壓力下，大規(guī)模重啟拿地也不現(xiàn)實(shí)。相較傳統(tǒng)自投模式，代建業(yè)務(wù)擁有“輕資產(chǎn)、抗周期、高毛利”的屬性，在眼下成了“全村的希望”。

中指院統(tǒng)計(jì)稱(chēng)，截至2022年底，發(fā)展代建業(yè)務(wù)的品牌房企已經(jīng)超過(guò)60家，代建新簽約建筑面積首次突破一億大關(guān)，達(dá)到11073萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)11.3%。

不過(guò)，就在開(kāi)發(fā)商們放低姿態(tài)，從傳統(tǒng)拿地開(kāi)發(fā)的甲方角色，開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榇ㄒ曳綍r(shí)，一系列新的挑戰(zhàn)也正在襲來(lái)。價(jià)格戰(zhàn)橫行、靠譜賺錢(qián)的項(xiàng)目難尋、不出錢(qián)只出力沒(méi)人買(mǎi)單……代建也并非是一門(mén)更輕松的賺錢(qián)生意。

沒(méi)錢(qián)拿地，開(kāi)發(fā)商靠代建活命

早在十多年前，代建模式就已存在，為何現(xiàn)在卻火了起來(lái)？

“入局房企增多，核心訴求是市場(chǎng)下行背景下的輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型需求，與冗余開(kāi)發(fā)能力的再利用需求?！?東吳證券一篇研報(bào)分析稱(chēng)，隨著客戶(hù)群體向國(guó)有資本演變，不具有專(zhuān)業(yè)操盤(pán)能力的投資方愈發(fā)增多，投資與開(kāi)發(fā)資產(chǎn)分離趨勢(shì)明顯，持續(xù)增加的代建需求，促使房企涉足代建領(lǐng)域。

在趙磊看來(lái)，集團(tuán)早在2018年即提出代建模式，彼時(shí)行業(yè)盛行高周轉(zhuǎn)，自己投資拿地賣(mài)房，即可輕松賺錢(qián)，利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于代建的管理費(fèi)，代建只是補(bǔ)充型業(yè)務(wù)，為了沖規(guī)模、擴(kuò)大品牌影響力，但實(shí)際到了城市執(zhí)行層面，大家精力還是放在自投項(xiàng)目擴(kuò)張上。

時(shí)過(guò)境遷，眼下已有中小房企開(kāi)始放棄自投模式。4月，深圳民營(yíng)房企勤誠(chéng)達(dá)將旗下所有項(xiàng)目，都交由“代建第一股”綠城管理來(lái)托管。這是后者首個(gè)集團(tuán)化批量托管業(yè)務(wù)，此前行業(yè)通常為單個(gè)項(xiàng)目的代建。

過(guò)去兩年，相比于動(dòng)輒虧損百億的開(kāi)發(fā)商，綠城管理的業(yè)績(jī)令同行欣羨不已。其2022年收入增幅達(dá)18.4%，毛利率達(dá)到52.3%，歸母凈利潤(rùn)增幅均超30%，股價(jià)也在今年4月份創(chuàng)下歷史新高。

“代管代建業(yè)務(wù)將是未來(lái)2-3年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)?！弊鳛樾袠I(yè)銷(xiāo)售規(guī)模最大的房企，碧桂園總裁莫斌在年初業(yè)績(jī)會(huì)上判斷。

莫斌的觀點(diǎn)頗具行業(yè)代表性，他的依據(jù)包括，2022年地方城投在公開(kāi)市場(chǎng)拿地的占比，從往年的10%左右上升到40%，許多拿地的地方平臺(tái)公司、主導(dǎo)保障性住房建設(shè)的地方政府，以及接管保交樓工作的紓困代建需求正在急劇增多。

傳統(tǒng)自投模式投資回報(bào)主要依靠土地增值，以及賣(mài)房銷(xiāo)售。但眼下，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商眼下仍舊過(guò)得艱難，尤其是暴雷的民營(yíng)房企，一邊庫(kù)存土地正在消耗，另一邊又沒(méi)錢(qián)去拿新地。

克而瑞地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)稱(chēng)，2023年前4月，土地成交規(guī)模同比下降31%，創(chuàng)下2010年以來(lái)的歷史新低。這其中，近七成百?gòu)?qiáng)房企沒(méi)有買(mǎi)地，剩下三成拿地方，仍以央國(guó)企老面孔為主。

反觀代建，則不受到投資驅(qū)動(dòng)，僅需輸出自身品牌、管理操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)從定位、設(shè)計(jì)、工程、成本、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，并按照銷(xiāo)售額抽取一定比例的管理費(fèi)。

按照土地持有方身份不同，代建包括政府代建（保障性住房、產(chǎn)業(yè)園、醫(yī)院、學(xué)校等）、商業(yè)代建（國(guó)央企、城投或中小開(kāi)發(fā)商）、資方代建（金融機(jī)構(gòu)的不良資產(chǎn)項(xiàng)目）。目前市場(chǎng)主流為商業(yè)代建，包括純代建（不出資不持股）、融資代建（只出資不入股）、小股操盤(pán)（僅出資占少量股份）三類(lèi)。

這其中，尋求地方城投公司合作成為核心突破點(diǎn)，后者大多手中有地、卻無(wú)開(kāi)發(fā)能力。比如，綠城管理2022年的新增客戶(hù)中，來(lái)自城投的新拓面積最高，占比46%。

另一家上市代建股中原建業(yè)，則依托于建業(yè)在中原地區(qū)的品牌力，新創(chuàng)了“城市合伙人”模式，目前已與河南省內(nèi)的14家政府平臺(tái)公司，以及8家國(guó)有企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

價(jià)格戰(zhàn)來(lái)襲，沒(méi)管理費(fèi)也干

“代建是好找，很多房企主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談?！八螛I(yè)（化名）告訴作者，“但我們是要找投資代建，不能出了地錢(qián)，還要再出開(kāi)發(fā)階段所需建設(shè)資金，但投資代建的就不好談?！?/p>

作為一家北方省會(huì)城市區(qū)域城投平臺(tái)負(fù)責(zé)人，由于市場(chǎng)銷(xiāo)售不景氣，宋業(yè)所在的地方政府已經(jīng)一年多沒(méi)賣(mài)地了。他手里現(xiàn)在還有3塊閑置土地，等著找代建方接手。他的底線(xiàn)是代建方需要出資，不能空著手來(lái)，而且要保證項(xiàng)目盈利、不虧本，否則一旦做賠了就涉嫌國(guó)有資產(chǎn)流失。

宋業(yè)稱(chēng)，由于地價(jià)高，利潤(rùn)很薄，5年前囤的一塊地至今未敢動(dòng)工入市，綠城管理這些頭部代建方有品牌溢價(jià)，很難瞧得上這類(lèi)質(zhì)量一般的土地，也有暴雷房企來(lái)洽談做代建，但對(duì)方又沒(méi)錢(qián)融資，也怕干賠了跑路，所以很難辦。

克而瑞地產(chǎn)研究的一則數(shù)據(jù)顯示，2021年城投拿地開(kāi)工率僅有38%，在國(guó)央企、民企等各類(lèi)型企業(yè)中最低，行業(yè)平均開(kāi)工情況則為67%。2022年城投開(kāi)工率進(jìn)一步降至8%，行業(yè)平均開(kāi)工率則為31%。

不過(guò)，想要拿下城投方的代建單子也并非易事。

上述投拓總監(jiān)趙磊告訴作者，大家都知道，小股操盤(pán)這類(lèi)代建模式是轉(zhuǎn)型方向，但生意并不好做，一沒(méi)多余資金投入，二沒(méi)品牌和口碑，管理費(fèi)降得再多，自己這類(lèi)暴雷高周轉(zhuǎn)房企也很難取得足夠的信任度?！艾F(xiàn)在忙活了小半年，一個(gè)單子都沒(méi)接到。”

中指研究院統(tǒng)計(jì)，2023年一季度新簽規(guī)模TOP10代建方，幾乎被藍(lán)城、金地、綠城發(fā)展、中原建業(yè)等老牌包攬，新玩家僅有碧桂園、新城控股這兩家，沒(méi)有暴雷房企入圍。

一位頭部代建品牌區(qū)域負(fù)責(zé)人告訴作者，現(xiàn)在業(yè)務(wù)主力客戶(hù)就是地方城投，他們對(duì)于利潤(rùn)現(xiàn)金流沒(méi)有私人老板那么高，不犯錯(cuò)不虧本就行，三五個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)就滿(mǎn)足了。有的在招投標(biāo)前就主動(dòng)找代建方洽談合作條款，測(cè)算清楚貨值、利潤(rùn)等核心指標(biāo)后才會(huì)去兜底拿地，這類(lèi)情況也比較普遍。

不過(guò)，這位負(fù)責(zé)人也坦言，由于前兩年地價(jià)高，加上現(xiàn)在銷(xiāo)售仍未回暖，市面上真正能賺錢(qián)的項(xiàng)目并不好找，城投或地方國(guó)資們會(huì)傾向于找品牌力強(qiáng)的代建方，希望做出產(chǎn)品溢價(jià)，放大項(xiàng)目總貨值。

令人擔(dān)憂(yōu)的是，當(dāng)眾多玩家紛紛涌入代建賽道后，價(jià)格戰(zhàn)不可避免地出現(xiàn)了。

作者獲得的一家規(guī)模房企內(nèi)部代建手冊(cè)介紹稱(chēng)，按照貨值不等，管理費(fèi)在3.5%-4.5%之間，其中包括代建方團(tuán)隊(duì)薪酬福利，單項(xiàng)目管理費(fèi)不得低于2000萬(wàn)元，而項(xiàng)目利潤(rùn)率不得低于3%。

上述代建負(fù)責(zé)人感慨稱(chēng)，現(xiàn)在大家競(jìng)爭(zhēng)太激烈，原來(lái)管理費(fèi)都不低于四五個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在2個(gè)點(diǎn)都能做。“前段時(shí)間談了個(gè)城投項(xiàng)目，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)私下說(shuō)已經(jīng)談了20多家代建方，一家比一家便宜，有的房企甚至提出不收管理費(fèi)，能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)就行?！?/p>

小心避坑，政府代建成新風(fēng)口

即便搶到了單，代建方也需要小心翼翼地去甄別風(fēng)險(xiǎn)。

一位品牌代建方區(qū)域項(xiàng)目操盤(pán)手告訴作者，有位在縣級(jí)市場(chǎng)做文旅的私人老板找來(lái)談代建，他們擔(dān)心配套住宅項(xiàng)目不好賣(mài)，就派人去翻對(duì)方其他項(xiàng)目的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，就是為了保證對(duì)方付得起管理費(fèi)，“人家財(cái)務(wù)還反問(wèn)我們，到底是甲方，還是乙方”。

這位操盤(pán)手還舉例稱(chēng)，之前做的一個(gè)省會(huì)城市的紓困項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商前些年拿地價(jià)格高，暴雷后認(rèn)虧了4個(gè)億出局，背后的信托方訴求是把成本和部分利息收回，所以作為代建方需要去協(xié)調(diào)被拖欠工程款的總包單位，還要去調(diào)整項(xiàng)目規(guī)劃重新上市銷(xiāo)售。這兩年暴雷房企的不良資產(chǎn)項(xiàng)目比較多，代建方需要做好盡職調(diào)查，充分了解各方資金關(guān)系，隔離自身風(fēng)險(xiǎn)。

相較于商業(yè)和資方代建，以保障租賃住房和城市更新為核心的政府代建，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較少。不過(guò)，按照東吳證券的研判，該模式盈利水平較低，代建費(fèi)用一般為總投資額的0.4%-2%。

“政府代建是個(gè)穩(wěn)定器，適合穿越市場(chǎng)的牛熊周期?！本G城管理CEO李軍曾公開(kāi)表示，未來(lái)這塊會(huì)有微幅增長(zhǎng)，但會(huì)有所控制，比例不能太大，否則會(huì)對(duì)毛利率產(chǎn)生影響。2022年，其來(lái)自政府代建的收入已占比29.4%。

這部分蛋糕也引來(lái)開(kāi)發(fā)商們的競(jìng)相爭(zhēng)奪。以中原建業(yè)為例，其2023至今正式新簽約的17個(gè)項(xiàng)目中，政府代建就有3個(gè)，全部為股權(quán)交易模式。

中指院預(yù)測(cè)稱(chēng)，到2025 年，政府代建新簽約建面預(yù)計(jì)為0.78億平方米，年復(fù)合增長(zhǎng)率為23.5%，政府代建規(guī)模將占到整體代建市場(chǎng)的34%。

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