蝦滑是火鍋店的熱門食材，如何開辟更多增值空間？

逮蝦記走出了一條新路：2020年正式進(jìn)入創(chuàng)業(yè)賽道，2年時(shí)間將營業(yè)額做到近10億元，月銷破億元，把蝦滑這個(gè)品類從火鍋店帶入家庭餐桌，成就了蝦滑市場的頭部品牌。

【資料圖】

精準(zhǔn)的賽道選擇、全面的產(chǎn)業(yè)鏈把控、完備的品牌營銷戰(zhàn)略……眾多元素循次而進(jìn)、相互配合，這是逮蝦記作為高速成長的水產(chǎn)預(yù)制菜企業(yè)的故事。

不過，在眾多新銳標(biāo)簽之下，我們還想了解逮蝦記在創(chuàng)立之初有哪些思考，在智能生產(chǎn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化方面有哪些系統(tǒng)的規(guī)劃，以及最突出的特征即從B端直銷推廣到C端品牌塑造做對了哪些事情。

6月初，南方財(cái)經(jīng)全媒體記者在采訪過程中把這些問題拋給了逮蝦記董事合伙人劉曉紅。她坦言，逮蝦記創(chuàng)立之初就明確要做水產(chǎn)供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)品類品牌化、拓展C端市場。

隨著消費(fèi)場景的延伸，蝦滑已成為餐飲業(yè)B、C端的重要食材，市場勢頭大好?！拔覀儼殉晕r最麻煩的部分‘預(yù)制’了，還拓展了消費(fèi)場景。創(chuàng)造新的增量價(jià)值，才能做出來差異化的品牌?！眲约t說。

做第一個(gè)蝦滑大單品供應(yīng)鏈

就蝦類預(yù)制菜產(chǎn)品而言，人們更熟悉的是各種即熱即食的小龍蝦。

逮蝦記品牌創(chuàng)始人翟巖濤最初也投入這一熱門賽道。2019年，翟巖濤在小龍蝦價(jià)格高位進(jìn)入、低位退出，這次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。原因是，小龍蝦有季節(jié)性，加上供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，賽道競爭十分激烈。

不過，這次經(jīng)歷也讓翟巖濤對水產(chǎn)預(yù)制菜行業(yè)有了更深的認(rèn)識。重新梳理全國水產(chǎn)供應(yīng)鏈后，他考察了幾十個(gè)工廠，最終被北海的蝦滑觸動(dòng)，“蝦滑鮮美可口，由當(dāng)?shù)仵r蝦制成，當(dāng)時(shí)北海鮮蝦10元左右一斤，內(nèi)陸地區(qū)價(jià)格在20元以上，這么好的蝦滑，可以找到更廣闊的市場?！?/p>

翟巖濤了解到，廣西北海是國內(nèi)最好的海蝦產(chǎn)地之一，而蝦滑的主要原料是南美白對蝦，既可海水養(yǎng)殖也可淡水養(yǎng)殖，產(chǎn)量非常穩(wěn)定，這意味著產(chǎn)品的供應(yīng)鏈有了保障。

回到最初的問題，逮蝦記為什么選擇蝦滑這個(gè)單一賽道？

劉曉紅認(rèn)為，蝦滑是一個(gè)高潛力的大單品，“蝦滑誕生在火鍋的萬億大賽道中，消費(fèi)基數(shù)大、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，最重要的是在我們進(jìn)入這個(gè)賽道時(shí)，蝦滑處于有品類無品牌的狀態(tài)，存在品類品牌化的機(jī)會(huì)?！?/p>

僅從市場規(guī)模看，蝦滑的主要應(yīng)用場景是火鍋，目前到店市場規(guī)模約5萬億元，加上不下10萬億元的到家市場，吃蝦滑的大市場總規(guī)模高達(dá)15萬億元。

確定了蝦滑這一單品方向，翟巖濤組建起公司的團(tuán)隊(duì)，包括擁有30年水產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，成員有來自冷凍食品頭部企業(yè)的資深人士，也有電商資深業(yè)務(wù)主管、咨詢公司高管、餐飲垂直行業(yè)媒體人，集聚跨行業(yè)智慧。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設(shè)了88畝（約5.9萬平方米）的蝦滑工廠，這是國內(nèi)已知范圍內(nèi)規(guī)模最大的蝦滑智造工廠。

（逮蝦記北海工廠，圖片由受訪者提供）

采用高效率的“單廠單品”生產(chǎn)模式，逮蝦記專注蝦滑大單品供應(yīng)鏈，很快就成為了蝦滑市場的頭部品牌。到2022年底，逮蝦記實(shí)現(xiàn)了單月銷售額破億元，整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10億元級，積累了包括德莊、鍋圈食匯、劉一手等餐企在內(nèi)的超5萬家品牌餐飲客戶。

“我們當(dāng)時(shí)就想，要做成以蝦滑為核心的滑類的冠軍，以最高的效率在這一賽道做出成績?！眲约t說。逮蝦記處于蝦滑這一增量賽道，選擇效率最高的“單廠單品”模式，能很快實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)采購、生產(chǎn)、銷售。

在逮蝦記董事總經(jīng)理李汪看來，逮蝦記早期能跑出來很重要一點(diǎn)就是“堅(jiān)持‘產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈思維’，專注聚焦滑類產(chǎn)品，在1厘米的寬度，挖掘1000米的深度?！?/p>

和餐飲店聯(lián)手打造協(xié)作生態(tài)

為了在原料端占更大的份額，逮蝦記做的是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，集采研產(chǎn)銷一體化發(fā)展。這需要有品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比較高的蝦滑供給，也需要運(yùn)用工業(yè)化生產(chǎn)方式，做出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量穩(wěn)定、供應(yīng)及時(shí)的蝦滑產(chǎn)品。

從原料來看，逮蝦記的蝦源是南美白對蝦，不挑剔生長環(huán)境，抗病力強(qiáng)，口感緊致，加工出肉率可達(dá)65%以上。

北海集中了全國60%的蝦滑廠家，產(chǎn)地優(yōu)勢明顯，最近的工廠離海邊僅有一公里左右，只需20分鐘，鮮蝦就可以從養(yǎng)殖地運(yùn)送到生產(chǎn)車間。

“我們用的蝦原料是海水養(yǎng)殖的，海水養(yǎng)殖的主產(chǎn)區(qū)為廣東、廣西、福建、海南、山東5省，產(chǎn)業(yè)很集中?！眲约t說。隨著體量逐漸增加，國內(nèi)蝦源已經(jīng)無法滿足產(chǎn)能的需要，逮蝦記將目光轉(zhuǎn)向了進(jìn)口蝦源。目前，海外蝦源主要來自厄瓜多爾、印度、越南等地，接下來會(huì)逐步形成全球集采蝦原料的模式。

在蝦滑產(chǎn)品研發(fā)方面，逮蝦記每年都會(huì)投入超2000萬元。目前，逮蝦記蝦滑采用了自研專利“鹽溶性蛋白鎖鮮”新工藝+“獼猴桃蛋白酶”綠色工藝，生產(chǎn)出的蝦滑產(chǎn)品具備足夠的市場競爭力。

除此之外，智能化工廠為逮蝦記在蝦滑賽道的發(fā)展提速。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設(shè)了88畝的蝦滑工廠，目前逮蝦記又投入3000萬元建設(shè)智能機(jī)房，每天能夠支撐300噸的產(chǎn)能。工廠里，除了挑蝦線需要人工操作，分揀、去皮、檢測蝦肉金屬含量等環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了機(jī)器加工。

2022年，逮蝦記北海工廠的產(chǎn)能是1萬多噸，2023年有望實(shí)現(xiàn)翻倍甚至更高產(chǎn)能。未來，逮蝦記二期工廠投產(chǎn)后，整個(gè)工廠每年可加工南美白對蝦10萬噸，蝦滑年產(chǎn)值將達(dá)200億元。

逮蝦記還改變了供應(yīng)鏈產(chǎn)銷兩端的關(guān)系。翟巖濤提出，逮蝦記要做的是共生的F+B+B模式，“改變傳統(tǒng)食材供應(yīng)鏈和餐飲店之間買與賣的關(guān)系，和餐飲店深度協(xié)同，打造一個(gè)聯(lián)手的生態(tài)，建立餐飲協(xié)作體?！?/p>

從做B端生意起家，逮蝦記目前銷量近80%主要在餐飲端，給全國2萬5千家火鍋店、1萬多家火鍋食材超市、1000多個(gè)農(nóng)貿(mào)商超供貨。

逮蝦記是“從廠到店”直銷模式，也即“三段論”的直銷打法——入表、入庫、轉(zhuǎn)化。最初的訂單來自地毯式的地推，一箱起送，半噸專屬產(chǎn)品定制，幫助小企業(yè)搭建自己的專屬供應(yīng)鏈。為了滿足一箱起送的條件，逮蝦記在全國設(shè)立了20多個(gè)直營分公司和倉配中心，全程冷鏈運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)次日達(dá)。

逮蝦記的銷售人員先跑區(qū)域的火鍋市場，登記入庫，弄清進(jìn)貨渠道、價(jià)格等，再開始轉(zhuǎn)化和銷售?！案叻鍟r(shí)期，我們投入差不多300人的銷售力量，通過做直銷，在2年時(shí)間內(nèi)把逮蝦記的營業(yè)額從幾千萬元做到了十億元左右?！眲约t說。

這背后的根本支撐就是逮蝦記的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，以北海產(chǎn)地直銷的低成本、高品質(zhì)蝦滑產(chǎn)品，打開火鍋店的渠道。

從“下火鍋”到“上餐桌”

目前，逮蝦記實(shí)現(xiàn)B端、C端一體化布局，B端占比80%，C端線上線下占比20%。

“B端保體量規(guī)模，C端出品牌，要實(shí)現(xiàn)品類品牌化，一定要拓展C市場?！眲约t說，逮蝦記一直以來在謀劃C端生意。

逮蝦記看到了蝦滑面向消費(fèi)者更廣闊的市場空間。

從消費(fèi)者角度來看，與熟制的丸類產(chǎn)品不同，滑類產(chǎn)品是生制品，含肉量更高，營養(yǎng)不流失，味道更鮮美，更多的年輕人在減碳水增蛋白，蝦滑有望從火鍋到家庭餐桌。

蝦滑也很百搭，可以做成蝦排、蝦腸、蝦滑蒸蛋等，基于消費(fèi)場景進(jìn)行多種拓展，在這樣的情況下，對于C端市場的攻略至關(guān)重要。

“我們是做B端生意起家的，一開始對C端的邏輯一竅不通。” 劉曉紅坦言。原生團(tuán)隊(duì)力量不夠，逮蝦記就開始尋求外部營銷團(tuán)隊(duì)的支持，與國內(nèi)戰(zhàn)略營銷咨詢專家小馬宋團(tuán)隊(duì)合作，梳理清楚“人貨場”的增長策略，加上2022年的渠道紅利、品類紅利，搭配超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，“才有了逮蝦記電商的從0到億元?！?/p>

“C端考慮的是在什么時(shí)間段、什么場景下、用什么方式食用這個(gè)產(chǎn)品、能給消費(fèi)者帶來什么樣的價(jià)值。”李汪表示。

逮蝦記篩選出有自己動(dòng)手烹飪能力和需求、蝦肉愛好者、有孩家庭三大類精準(zhǔn)人群，加大和深化內(nèi)容產(chǎn)出。例如，針對“愛烹飪?nèi)巳骸?，推出豐富的蝦滑菜譜，推廣“蝦滑的100種做法”，把蝦滑融入到地方美食，推出“蝦滑流浪中國”系列內(nèi)容。

一個(gè)滿臉笑意的年畫哪吒，手中抱著鮮亮飽滿的蝦，這是逮蝦記針對C端消費(fèi)者重新設(shè)計(jì)的品牌形象；從蝦塘到工廠只要30分鐘、一根蝦腸等于12只大蝦，這是逮蝦記用簡單樸素的量化方式提供給消費(fèi)者的可感數(shù)據(jù)。

針對C端市場，圍繞不同消費(fèi)場景，逮蝦記已開發(fā)出大戶人家蝦滑、九五純蝦排、蝦多多多蝦肉腸三大核心產(chǎn)品。

劉曉紅稱，未來逮蝦記還會(huì)進(jìn)行品類拓展，但只會(huì)圍繞“滑”來拓展，“滑的工藝是一樣的，工廠的設(shè)備可以復(fù)用，效率會(huì)更高，我們會(huì)根據(jù)客戶需求開發(fā)更多產(chǎn)品，例如墨魚滑、牛肉滑等?！?/p>

逮蝦記的發(fā)展路徑是用一個(gè)超級產(chǎn)品，打出一個(gè)超級渠道，做成一個(gè)超級品牌，帶出一個(gè)超級矩陣，也給水產(chǎn)預(yù)制菜企業(yè)提供一個(gè)全方位、系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)思路。

（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）

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